昌平蘋果半月賣出八成 散戶採摘居多

三農 京郊日報 2014年11月24日 08:50 A-A+
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　　昌平蘋果，1800萬公斤！這是今年蘋果下樹時昌平給出的官方數據。在集團訂單大幅下滑的情況下果農如何應對？銷售情況如何？銷售渠道的變化給當地政府和百姓帶來哪些啟示？記者帶著上述疑問進行深入探訪——

　　收官盤點

　　散客採摘成主渠道

　　昨天，昌平區南邵鎮果農王秀英，已著手給自家蘋果樹施冬肥，3畝果園裏，只有幾株蘋果樹上還零星挂著幾顆蘋果。王秀英告訴記者，她是營坊昆利果品合作社的社員，合作社幫社員聯絡採摘客源，她今年省事兒多了。

　　走進該合作社的包裝間，工作人員正忙著將蘋果裝箱，屋內擺放著七八摞盛滿蘋果的筐。“這是最後一批了，今年賣得還不錯。”合作社負責銷售的李桂芝説，目前，該合作社的蘋果已經售出八成。

　　和往年蘋果銷售相比，該合作社的蘋果售價和銷售進程並沒有太大變化，採摘價每公斤在20元至30元之間，禮品盒每盒100元至160元。不同的是，今年的採摘銷售量大了很多。李桂芝説，合作社對社員種植蘋果實行統一管理，果品品質好、口碑好，前來採摘的散客很多。合作社還與大潮、亞泰等旅行社合作，經營採摘旅遊接待項目。每家簽約旅行社在今年的蘋果採摘季為合作社帶來約700余名拼團散客。

　　昌平區園林綠化局果樹科科長劉旭東説，昌平區今年生産的1800萬公斤蘋果，80%以上都已售出，目前進入銷售收官階段。與往年最大的不同是銷售渠道的變化，今年超過7成的蘋果是通過遊客採摘的方式售出的。據對比測算，往年昌平蘋果的採摘比例僅為30%，70%是集團客戶訂單。今年，在集團訂單大幅下滑的情況下，該區蘋果依然在半個月左右的時間內賣出八成多，除加大銷售宣傳力度外，還因為該區多年經營蘋果品牌，市民對昌平蘋果的認可度高，也是暢銷的主要原因。今年，適應銷售市場的變化，昌平區開通了蘋果網上銷售，並舉辦多種活動，吸引眾多市民遊客到昌平採摘蘋果。

　　部分果農 高預期致果品滯銷

　　昌平蘋果採摘市場儘管紅火，但仍存在銷售不均現象，部分專業合作社和果農因為存在以往對集團訂單客戶的依賴心理，出現了果品滯銷現象。

　　連日來，北京蟒山紅果品合作社負責銷售的張學亮心裏總是有股焦慮感：“庫房裏仍存放著好幾千箱蘋果，我心裏幹著急也沒法子。”該合作社的蘋果原本大多通過集團大採購的方式銷售，往年這時候，合作社的蘋果已經基本售罄。今年，集團大採購的訂單沒了，因為對採摘市場缺乏認識和宣傳策略不到位，再加上果農對蘋果價格的高期望值，導致蘋果滯銷。

　　“其實，不是真賣不出去，果農都扛著價，不肯降價出售。”張學亮無奈地説，以前紛至沓來的大訂單將果農的心理價位“養”高了，果農大多認死了每箱110元的價格；而採摘遊客或個人客戶往往習慣於砍價，果農寧可不賣，也不肯降價。一些遊客在砍價未果後，會放棄購買或減少購買量，從某種程度上導致了客戶流失。

　　“有的果農認為蘋果耐儲存，寄希望於元旦、春節市場能賣個好價錢，可現在大訂單驟降對於所有果品都是一樣的，‘兩節’時其他果品也上市了，蘋果價格會有怎樣的變化，真的不好説。”讓張學亮最發愁的是，合作社雖然有座保鮮庫，能將蘋果盡可能長時間地保鮮儲藏，但如果果農堅持不肯降價，等草莓大批量上市後，難免會影響到剩餘蘋果的銷售。保鮮庫內最多可儲存500箱蘋果，如果果農繼續“持果待漲”，恐怕會事與願違。

　　持續增收 賣果適應市場變化

　　昌平區果品種植大戶張士芳，最近常聽周邊一些種植戶抱怨，蘋果不如往年好賣。以前，果農特別是名聲在外的幾個蘋果主産鄉鎮的果農，只要在家坐等，就有大訂單送上門。而今，果農需要自己“緊吆喝”，吸引散客前來採摘。她認為，比起種植技術的提高，適應市場變化和豐富營銷手段是果農更需補上的課。將蘋果賣出去，把錢裝進口袋裏，才是硬道理。

　　“今年蘋果不算太難賣，還有産量減少的原因。”南口鎮太平莊村果農老郭直言不諱，受今年天氣影響，蘋果産量有所降低，這在一定程度上緩解了大訂單大幅減少帶來的市場萎縮的緊迫感。他覺得，種出好蘋果，並非蘋果好賣的主要因素，“賣”才是關鍵。

　　北京大學政府管理學院教授燕繼榮指出，轉變作風、剎住公款消費之風，最終將改變消費方式；與消費相關的行業，也將隨之進行轉型。應對市場變化，果品主産區縣的政府相關部門應引導果農及時轉變思維方式，嘗試多種銷售方式，推進果品銷售市場轉型。除了採摘渠道，還應借助新媒體，搭建有效的網絡銷售平臺，培養果農及合作社的網絡銷售意識，提升其網絡銷售能力。

　　燕繼榮説，往年集團訂單佔主流，今年散客採摘成了銷售主渠道，不同的消費觀念變化，會倒逼果品種植者和經營者圍著市場轉。散戶採摘也並非果品銷售的“救命稻草”，相關管理者在加大技術服務的同時，應為生産者和經營者上好“市場課”，將果品銷售與商業貿易、鄉村旅遊産業等緊密結合起來，優勢互補，建立完整而又生命力旺盛的銷售産業鏈，並不斷開闢和嘗試果品銷售新渠道，産業發展和農民增收才能實現可持續。