從玉米看山西種業發展趨勢

三農 農民日報 2014年11月18日 13:49 A-A+
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　　有了好品種就能打開市場、闖出一片天地嗎？在10年前，這個問題的答案可能是肯定的，但如今光靠好品種打開市場已經不再可能了。高産抗逆等優良性狀是新品種培育的方向，同時，通過怎樣的營銷手段和服務模式吸引農民購買種子新品種，也成為一個重要問題。滿足用戶需求成為種企培育新品種和營銷服務的新目標。——編者

　　在市場導向下的突破嘗試

　　——從玉米看山西種業發展趨勢

　　本報記者吳晉斌

　　在秋糧收穫季，山西新科農種子有限公司在田間地頭開啟了增收致富的營銷：這源於兩個要素，一是今年的玉米價格十分可觀，另外一個是新科農公司推出了今年經山西省審定的“先玉987”。市場數據和“先玉987”測産現場的人氣也印證了上述判斷。

　　2004年，“先玉335”進入山西後，給山西玉米種植業帶來了革命性的變化，到2014年，山西玉米種業十年未出大品種。

　　十年來，厚積薄發，山西的種子公司都在努力突破；十年後的今天，農業外部環境也成為催生種業公司努力突破的助推劑。

　　山西種業突破的源動力

　　——不再過分依賴生産提高效益，從創新中尋找利潤空間

　　經濟新常態下，農業成為資本競逐的領域。當前，我國農作物種子市場市值650億元人民幣，已位居世界第2位；國家科研體制改革、種業體制改革向縱深推進，為種業發展帶來了深刻的變革與機遇。種子的交易模式、渠道、宣傳、融資將突破過去的天花板，資金的規模、市場的擴張、技術的突破、都將有翻天覆地變化，誰率先突破，誰將引發行業巨變。

　　與世界種業的距離有多大，種業的上升空間就有多高，這已經成為山西種業界共識。種業産品的核心要素：一是育種人才，二是育種材料。如何整合資源？新科農公司董事長白晨生認為，潛力大的種業公司在育繁推上的突破有著比較優勢。科技體制改革為我們整合資源提供了機會。研發大腕起點高，不過很多有潛質的企業，也是未來中國種業的研發主力。

　　今年，山西種業公司的玉米制種面積比往年減少一半，縱然是去庫存化的一種選擇，但是也應該看到山西種業公司積極應變的一面：調整育種角度和營銷角度，不再過分依賴生産提高效益，從創新中尋找利潤空間。這一微妙的細節折射出山西玉米種業公司在創新突破上一直在努力。

　　十年磨礪後，山西種業企業家人才的戰略眼光和市場導向成為山西種業突破的源動力。

　　種業未來如何尋找

　　——不能把種子當糧食賣、打價格戰，價值的彰顯更重要

　　近日，記者與山西種業界一位資深人士再次談起玉米種業的前世今生，從“中單2號”到“農大108”，再到“先玉335”和“鄭單987”。在他和山西幾個大的種業公司負責人看來，目前，國內的玉米品種的綜合質量還沒有超出“先玉335”的。

　　“先玉335”是十年來顛覆性的大品種，一個公司用商業化的手段在短短的時間裏推廣一個品種，不僅僅震撼了業界，也震撼了政府部門，政府部門花很多錢也未必能在短時間內達到人家的推廣面積和推廣效果。

　　白晨生回憶起代理“先玉335”後，給他心裏帶來的衝擊，也是唏噓不已。他是山西農業大學1978級科班大學生，如今還是母校的兼職教授，還有省級國營種業公司的從業背景。

　　根據山西的地理環境，山西過去生態分區有特早熟、早熟、中熟、晚熟。但是“先玉335”出現以後就覆蓋了絕大部分生態區，産量高，灌漿快。從晉北雁門關外百里的天鎮縣種到了晉南黃河岸畔的芮城縣。衝擊了山西對於通過生態分區區分一個産品定位的認識。

　　其次，單粒點播出苗率95%以上改變了農民的耕作習慣，減少了勞作強度，帶動了山西種業公司在制育種上的精品化發展。高産、脫水快等特點為糧食儲存運輸帶來的便捷，都成為後來育種的方向性目標。

　　“先玉335”對山西玉米種業在市場營銷上的衝擊也是巨大的，上黨地區一位資深種業公司的負責人告訴記者説：“‘先玉335’告訴種業公司，客戶是農民，而不應受代理商牽制；給農民選擇密植型玉米找到了合適的理由。”

　　白晨生説：“當時的‘先玉335’比我們推廣的其他品種産量都要高500斤，産量差異太大。這一結果把老百姓嚇了一跳。最多的一年安排了1.5萬農戶，通過大規模活動展示了産品的價值。”

　　“先玉335”的市場演繹，給山西玉米種業帶來衝擊的同時，也教會了山西種業如何尋找未來：不能把種子當糧食賣，打價格戰，商務模式的創新或者説價值的彰顯比其他的東西更重要。

　　人人為我，我為人人的眾籌模式

　　——終端的穩定，一靠渠道的革命，二靠延伸服務的增值

　　讓中國最基層的農民選用先進的科技研發成果。這必須由種企站在農民的角度來對待産品、銷售産品，在給農民一個選擇理由的同時，還必須給農民提供強有力的增值服務和延伸服務。

　　種子市場亂，還是終端亂。新科農推了幾年的專營店，包括培訓、服務、鑒定和病蟲嚴防一系列的東西，但是收效甚微，抵擋不了返利又高，價位又低的衝擊。

　　終端的穩定，一靠渠管道的革命，二靠延伸服務的增值。農民也很厭倦“套牌”種子，希望看到正兒八經的革新性産品。所以，把這個需求挖掘出來，控制住節奏，成為所有種企營銷必須面對的技術活兒。

　　白晨生提出了眾籌模式，如果每一個使用者都可以反過來到你這裡入股，既是使用者，也是投資者，還是宣傳者，這將徹底改變種業公司依賴於終端的被動局面。

　　他的設計是建立一個能集孵化、培訓、體驗、渠道、産品測試、評估等為一體的平臺；通過面向大眾的方式，整合用戶、種業同行和投資者。吸引到投資者後，通過單一項目運行籌款，項目為金字塔，投資者就是金字塔底部，出資人既是投資者，更是項目的重要參與者與體驗者；吸引到傳播領袖後，他們會因其對項目的參與和理解而主動傳播；吸引到原點消費群體後，逐漸提高的産品認可度，將對其他消費群體産生重要影響和示範作用。

　　“生産的契約化委託，市場的眾智發展模式，只有這樣才可能使山西乃至全國種業大超越。”白晨生坦然説。從這個意義上來講，“先玉987”在山西審定後的發佈推廣，與其説是一個新産品的面世，不如説是種企在市場導向下的突破嘗試。這種嘗試，將成為今後玉米種業乃至山西種業發展的一種常態。