巨人史玉柱的創業故事：“送禮就送腦白金”

　　創業史中上半場的失敗

　　1997年之前的巨人和1997年之後的巨人。1997年之前是天不怕地不怕，高呼口號“要做中國的IBM”，橫衝直撞，最後慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓，外加幾億元巨債。死過一次後，才知道死亡的滋味。這10年，史玉柱如履薄冰，小心翼翼，賣腦白金，投資銀行股，進軍網絡遊戲，在一片廢墟上，轉眼煉就了超過500億元的財富。史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉”？是的，他的確掌握了一套獨創的看家秘笈，為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。

　　中場休息的感悟

　　史玉柱，1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年，史玉柱以全縣總分第一，數學119分(滿分120分)的成績考入浙江大學數學系，畢業後分配到安徽省統計局，時年24歲。由於工作出類拔萃，被作為第三梯隊，送往深圳大學進修。

　　1989年8月2日，他利用報紙《計算機世界》先打廣告後收錢的時間差，用全部的4000元做了一個8400元的廣告：“M-6401，歷史性的突破”。13天后，史玉柱即獲15820元；一個月後，4000元廣告已換來10萬元回報；4個月後，新的廣告投入又為他賺回100萬。

　　這一年，史玉柱産生了創辦公司的念頭，他想：“IBM是國際公認的藍色巨人，我辦的公司也要成為中國的IBM，不如就用“巨人”這個詞來命名公司。”1995年，巨人發動“三大戰役”，把12種保健品、10種藥品、10幾款軟體一起推向市場，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

　　1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金“抽血”過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元，但爛賬有3億多……

　　“送禮就送腦白金”

　　幸運的是，受到重創的史玉柱，除了缺錢外，似乎什麼都不缺，公司二十多人的管理團隊，在最困難的時候依然不離不棄，沒有一個人離開。而且史玉柱手上已經有兩個項目可供選擇，一個是保健品腦白金，另外一個是他賴以起家的軟體。1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運作腦白金。

　　手中只有區區50萬元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放。最終，他把江陰作為東山再起的根據地。啟動江陰市場之前，史玉柱首先做了一次“江陰調查”。他戴著墨鏡走村串鎮，挨家挨戶尋訪。由於白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子裏跟他們聊天，在聊天中進行第一手的調查。

　　“你吃過保健品嗎？”“如果可以改善睡眠，你需要嗎？”“可以調理腸道、通便，對你有用嗎？”“可以增強精力呢？”“價格如何如何，你願不願使用它？”

　　通常，這些老人都會告訴史玉柱：“你説的這種産品我想吃，但我捨不得買。我等著我兒子買吶！”

　　史玉柱接著問：“那你吃完保健品後一般怎麼讓你兒子買呢？”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進行暗示。

　　史玉柱敏感地意識到其中大有名堂，他因勢利導，後來推出了家喻戶曉的廣告“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。