安陽廚衛"大姐大"馮會娟負債創業成就跨越式蛻變

       從月收入數百元的賣場導購員到銷售數百萬元的成功企業家，從當初負債創業青年，到如今一躍成為河南安陽廚衛行業的“大姐大”，馮會娟用其跨越式的蛻變譜寫了一本精彩的女性創業實戰兵法。

       第一次負債創業

       上世紀90年代，馮會娟一直從事著某廚衛品牌賣場導購的工作。她一邊工作，一邊學習提升。2000年馮會娟毅然辭職，懷揣著創業的夢想，開始了自己的創業生涯。

       為了不給原本就不寬裕的家庭增添負擔，馮會娟拿著借來的錢嘗試著幹起了自己想幹的事情：自己租店面、自己進貨、自己跑市場銷售，經營起了一間規模不大的電器店。為了開源節流，馮會娟沒有聘請員工，所有事情都是自己親力親為，而且每天必須到晚上八點才歇業。通過不斷的努力，她第一年就賺了兩萬多元。

       創業之初的成功讓馮會娟興奮不已。她還清了全部負債，並交足了水電、房租等費用。雖然自己已所剩無幾，但逐日增多的客源讓她信心滿滿。

       但好景不長。由於外界的原因，原先經營的電器品牌經銷權被剝奪。也就是説，馮會娟苦心經營的市場，即將瞬間付之東流了。對於馮會娟來説，這無異於滅頂之災。

       馮會娟怎麼想也想不通。於是，她很快找到了河南地區的代理商和廠家業務人員，希望能爭取到最後一線機會，但都無濟於事。她哭了。眼看著自己經營的店面一下子就陷入了困境，馮會娟痛心疾首。面對危機，她不得不頂著壓力，抹去眼淚，在多方面的幫助下堅持了下來，咬著牙渡過了難關。為了儘快擺脫困境，她又找了另外幾家廚衛企業。但由於廠家思路的原因，合作都草草收場。

       第二次負債創業

       2004年4月份，成都前鋒集團的業務人員找到了馮會娟。這個令她心儀已久的廚衛品牌突然找上門，馮會娟興奮不已。早在幾年前，聽聞前鋒品牌以及品質服務優勢的馮會娟就一直想拿到前鋒安陽地區的經銷權，但當時由於河南煤氣公司的原因，一直沒能如願。

       前鋒此時的來臨，讓馮會娟重新燃起了創業的鬥志和激情。在聽完業務人員的簡單介紹後，馮會娟又四處籌集資金，再一次債臺高築。

       很快，馮會娟就從安陽乘車趕到了鄭州。一口氣花掉了帶過去的六萬多元付清了首批貨款。

       後來，馮會娟才知道，當時鄭州訂貨的安陽地區經銷商共有三個。另外兩個經銷商都只定了很少的貨，進行嘗試性的銷售。貨進回來了，怎麼銷售呢？馮會娟對此早已運籌帷幄。

       第一，渠道擴展。馮會娟一方面進行專賣店銷售的同時，還簽下了當地最大的賣場——工貿中心一大塊場地積極鋪貨，同時加強終端形象建設。

       第二，提升內部管理競爭力。馮會娟逐漸擺脫原有粗放型的經營管理模式，通過建立職能部門，明確分工。

       第三，加強培訓工作。馮會娟還加強業務人員的培訓，提升了其業務技能和工作信心。

       第四，加強活動促銷力度。

       在自己的努力和廠家的支持下，馮會娟第一年就實現了盈利，並逐漸還清了外債。由於其出色的市場表現，前鋒公司將整個安陽地區代理權交給了她，並淘汰了另兩個經銷商。

       在接下來的合作裏，馮會娟通過走訪企業才真正了解到了前鋒公司先進的企業文化和廠商同盟戰略理念。其中一件數年前的售後糾紛始終讓她記憶猶新。

       2007年，隨著前鋒品牌知名度在當地的快速提升，銷量也一路走高，前鋒産品質量一直保持著“零問題”的記錄。不少消費者新房裝修都選購前鋒燃氣熱水器。但一位普通消費者由於指派裝修公司前去安裝前鋒熱水器，結果安裝失誤造成了熱水器凍裂現象。馮會娟在了解情況後立即與前鋒廠家取得了聯絡，嘗試性地溝通此事。誰知廠家第一時間就派出售後工作人員到現場，免費為這位消費者解決了後顧之憂。事後，這位消費者還在當地報紙上刊登了表揚信，有力地提升了前鋒品牌在當地的影響力。

       在馮會娟忙於開拓渠道、提升銷量的同時，前鋒廠家在宣傳推廣方面也積極主動地給予了大力支持，如新店的全額裝修費用、促銷活動費用、宣傳費用，以及大量的物料贈品支持。最令她感動的是，前鋒廠家時常主動給他們費用支持。有一次，她偶然得知當地國美電器門口懸挂著一幅巨大的前鋒廣告牌。後來，馮會娟才知道，原來這是前鋒廠家主動給她的廣告支持。

       一晃六年過去，前鋒品牌已成長為當地的知名品牌，馮會娟已成為當地一位博弈商海的知名企業家，並統領著一支近三十人規模的銷售團隊。她始終專注于前鋒品牌，産品線由原先的熱水器單品擴展到如今的廚衛産品，年銷量也從無到有，從小到大，再到如今的400多萬元，並形成了兩個專賣店、六個賣場終端的強大渠道格局。

       如今，馮會娟仍然在為她的夢想堅持著。她還將開拓網絡、團購、建材等渠道，創建前鋒“2+6+N”的渠道模式，並立志要將前鋒打造為安陽廚衛行業第一塊金子招牌。

       負債創業兵法

       馮會娟多次舉債創業，雖然付出了很多，但與前鋒的合作還是讓她收穫頗豐。從馮會娟曲折而成功的創業歷程來看，上海極品策略品牌營銷策劃機構認為，成功創業需要注重以下幾點。

       兵法一：尋找有良好的産品質量保證體系和完整售後服務體系的企業，有潛力並能著眼于穩定發展經營的企業，適合自己的合作品牌。成功的廠商合作建立在雙方相互認同共贏發展的基礎上。馮會娟前期失敗的創業經歷就證明了這一點。後期前鋒廠家的支持成為了馮會娟成功創業的重要因素。

       兵法二：學會堅持、勇於投入。創業充滿著酸甜苦辣，惟有堅持，才有可能獲得成功！馮會娟沒有因為一時的困難和生意不好而半途而廢。
快速發展必須建立在技術創新這一核心要素之上。技術創新在推動産業進步的同時，也決定著一個産業的品牌競爭格局。

       冷凝式燃氣熱水器近年來市場份額不斷攀升。據上海極品策略品牌營銷策劃機構對全國156個一二級城市調研結果顯示，2010年燃氣熱水器市場增速明顯快於電熱水器，其中高端定位的冷凝式燃氣熱水器市場份額增幅最大。

       著名品牌營銷戰略專家博鋒認為，冷凝式燃氣熱水器市場銷量的快速上升受到近年來低碳、環保消費觀念和趨優消費理念的影響，但更大程度上得益於領導品牌産品技術創新的力度。

       冷凝式燃氣熱水器始於本世紀初，迄今為止已有五年左右的歷史，在這幾年的發展進程中，冷凝式燃氣熱水器經歷過了兩次明顯的産業轉型提升階段。
一是冷凝式燃氣熱水器技術普及。

       從2005年第一台冷凝式燃氣熱水器上市以來，前鋒、萬家樂、萬和、海爾等品牌就先後開始了技術研發工作。隨著技術研發的不斷深入，冷凝式燃氣熱水器的節能、環保指標已達到或接近國外同類産品的水平，核心技術逐漸成熟。2007年起，一些燃具生産廠家已小批量生産出冷凝式熱水器並投放市場。

       但最近兩年，冷凝式燃氣熱水器産業技術研發陷入了提升怪圈。上海極品策略品牌營銷策劃機構認為，原因主要有以下兩個：

       一、雖然冷凝式燃氣熱水器市場有所發展，但由於市場價格高居不下，低碳消費理念尚未形成，産業因此發展仍然相對遲緩，不少企業出現了浮躁現象，短期機會主義充斥市場。一些企業紛紛通過減少技術研發投入，甚至模倣複製，以此來降低生産成本，提升階段性市場競爭力。但此舉卻快速導致了冷凝式燃氣熱水器産業整體技術研發實力下滑，産業技術進步遲緩。

       二、眾所週知，熱效率是衡量冷凝式燃氣熱水器的重要指標。從最初冷凝式燃氣熱水器上市到現在，熱效率從95%快速提升到後來的100%以上。但眾多堅持技術創新的企業盲目追求高熱效率的急功近利行為，又一次使剛剛起步的冷凝式燃氣熱水器産業又一次遭遇到了前所未有的技術瓶頸。

      二是冷凝式燃氣熱水器技術結構革命。

      面對冷凝式燃氣熱水器産業的發展瓶頸，前鋒集團董事長楊鋼表示：作為一個肩負社會責任的企業，不能因為眼前的困難而放棄一貫的經營準則，所以前鋒會始終堅持高品質技術創新的路線。通過技術創新，降低高能耗和高成本，是冷凝式燃氣熱水器産業擺脫困境的惟一途徑。

       通過前鋒一直不懈的高研發投入，前鋒“能動”冷凝式恒溫燃氣熱水器終於研發成功。這款産品在結構上進行了徹底變革，利用內置循環隔離板，延長高溫煙氣在熱交換器中的停留時間，使熱效率利用更充分。改變了一般冷凝式燃氣熱水器二次熱交換器，不具備延長煙氣停留時間的弊病。

       同時，與一般恒溫燃氣熱水器相比，前鋒“能動”冷凝式恒溫燃氣熱水器具備兩個熱交換器。

       前鋒憑藉二次熱交換器的專利技術優勢，徹底衝破了冷凝式燃氣熱水器産業技術創新的瓶頸，極大推動了産業的技術進步，為冷凝式燃氣熱水器産業的健康發展撥正了方向。

       前鋒“能動”冷凝式恒溫燃氣熱水器這一革命性的産品一經上市，就吸引了不少企業的關注，在業內引起了不小的轟動。同時，其低碳環保的産品消費主張在全國掀起了一股時尚消費熱潮，2010年冷凝式燃氣熱水器産業銷量同比增幅明顯，真正領航了冷凝式燃氣熱水器産業的健康發展。

       業內人士表示，冷凝式燃氣熱水器由於技術高端複雜，其代表了燃氣熱水器産業的最高水平。由於“能動”冷凝式恒溫燃氣熱水器的強勢拉動，冷凝式燃氣熱水器産業又一次快速發展，産業競爭格局也將最終形成。