80後23歲發家創業 在日本顛覆中國品牌印象

西裝革履的林雅志隨樂天進入到中國市場

　　回想一下，你23歲時在做什麼？

　　大學剛畢業？談戀愛？在第一份工作中處處碰壁？對未來充滿著徬徨卻又期待？

　　年僅23歲的林雅志目前正在朝著他的夢想前進。林是互聯網服裝品牌APPELE的創始人，他在日本電子商務平臺樂天上做生意，每個月的銷售額大約是300萬人民幣。這個一年幾千萬的生意的公司，包括林雅志在內才4個人，一個負責樂天上的客服，一個設計網頁的美工，一個負責流行時尚元素的策劃，他自己負責去拓展生意，目前在日本有20多家網絡或者實體經銷商。

　　現在，林雅志要隨樂天進入中國市場之際，進入樂酷天。今年他還要將自己的品牌打入到淘寶以及其他的中國B2C平臺。林雅志的夢想是把生意做大然後上市，做成一個中國人日本人都喜歡的流行時尚服裝品牌。

　　他不是富二代，品牌的創始資金700萬人民幣是他自己賺來的。這聽起來像個神話，然而事實上就是這樣，創業雖然小有坎坷，但是他卻趕對了時間，在互聯網和電子商務熱潮起來時，做了正確的選擇。

　　林雅志高中畢業時，就決定自己做些事情，而不是墨守成規地去念大學。作為從小在日本長大的80後，他對電腦和互聯網有著本能的依賴，對日本街頭流行文化也有著天然的敏銳。“沒有電腦我會死！”他説。

　　他的第一桶金是做了個近乎於人肉的B2B平臺，賺了1000萬人民幣。這筆生意起源於他在中國找了個服裝供應商，然後在日本找了個買家，賺了一筆不菲的差價。這個過程中，他發現兩國之間的消費品有著信息鴻溝和價格差異，於是他倒騰了一批中國賣家的貨給日本買家，為了提高效率，他建了個互聯網平臺促成交易，於是他收穫了人生中第一筆“鉅資”。

　　去年7月，林雅志用這筆錢投入到電子商務的創業中。他在中國註冊了品牌，在日本的樂天上銷售。4歲的時候他隨著父母舉家從中國遷往日本，成長的這些年裏，他總是聽到身邊的人説起中國製造的品質差，説起中國沒有好的品牌，因此林雅志希望做個有品質的中國品牌，互聯網給了他快速起步和成長的機會。

　　剛好這時候他的一個老客戶告訴他，廣東有家外貿女裝工廠要賣掉，大約200台八成新的機器，價格不到10萬元。林雅志盤下了這家工廠，將廣東作為品牌的生産基地。

　　或許是第一筆錢來得太容易，林雅志在電子商務創業時也高舉高打，初始投入了700萬。他以為樂天的瀏覽量這麼高，購買人群這麼多，他登了廣告，有了流量，在上面的生意也一定會好起來。可是最初開張的幾個月，他的訂單寥寥，每個月的生意不到1萬元人民幣。

　　林雅志向樂天的商戶營銷顧問(ECC)諮詢，後者為他提供市場分析報告，並且給了他一些促銷建議和方案，林雅志也看了樂天上其他銷售很好的賣家的做法，逐漸摸索出互聯網營銷的經驗。

　　現在他講起這些營銷經驗，可以侃侃而談。比如推廣店舖不能單純地投錢做廣告，而是要做專題策劃，當一個廣告把流量吸引進店舖時，最好有長長一整頁的企劃，讓消費者感覺到品牌的整體性和豐富性；又比如做促銷時多一些花樣和優惠，消費者買一件衣服有什麼折扣，買兩件、買三件的折扣如何；又比如説，商家需要和消費者玩一些遊戲，時不時來一些有獎競猜，而且套著多個頁面，吸引消費者一步步點擊進去，從而提高瀏覽頁面的黏度……

　　了解樂天的一些營銷技巧也非常重要。林雅志很快觀察到樂天每5分鐘、10分鐘都有一些排行榜推出，這些排行榜帶來的銷售量非常大。林雅志開始研究自己的産品如何才能躋身排行榜，他請來一些日本的模特，穿上APPELE的品牌拍照，並且寫下心情故事，有時候他還將自己品牌的服裝請時尚雜誌的編輯試用，通過這些推廣，樂天的APPELE店舖將消費者吸引進來，刺激初期的銷量並且上了排行榜，繼而形成正向的良性循環。

　　APPELE的目標消費者是10多歲到30歲的年輕女孩子，風格是有品質的時髦夜店服裝，比街頭流行時尚更炫，但是比通常的夜店服裝更有品質。林雅志的公司沒有設計團隊，策劃師的職責是密切關注東京流行時尚以及歐美流行時尚，抓取當今最新流行元素，然後畫出草圖，交給打版師製作樣貨。他按照季度推出新貨，每一季推出約200款服裝，分為多次投放，每次上線10多款。從一件衣服的創意到最終上線銷售，通常時間是1個半月，每批大約做500件。因為林雅志自己很年輕的緣故，他深諳年輕人的購買心理和追求的時尚，在熟悉了樂天的遊戲規則後，他在去年秋天推出的一款衣服迅速走紅，這是件釘了很多鉚釘的搖滾風格毛衣，僅僅在樂天上就銷售了3萬件，這還不包括從經銷商那裏銷售的量。

　　創建APPELE這個在線品牌的構想，實際上是來自於中國淘寶。林雅志近幾年一直在關注網貨和淘品牌，這種模式給了他啟發。他認為淘寶和樂天不一樣的地方在於，樂天是允許商家自己設計個性化店舖，店舖的呈現方式可以由商家進行模塊化調整，而無論是淘寶、還是拍拍等平臺，店舖的陳列都是一致的，這是因為樂天更注重商家的個性化，而淘寶等平臺更注重平臺的品牌性。但是淘寶旺盛的人氣，以及越來越多的品牌商到淘寶商城去做展示，這對林雅志來説，也非常具有誘惑力。

　　既然即將進入到中國市場，林雅志也希望在中國開拓更多的渠道。當然，他需要適應不同的平臺規則。他認為樂天有很多積分和促銷的系統，對於商家來説有很大幫助，而且一些積分是由樂天來承擔，而中國的平臺都是由商家來承擔積分。諸如此類的差異，他正在潛心研究中。

　　作為樂天的優質商家，並且要在樂酷天開店，林雅志是第一個試用樂酷天后臺系統的商家，他認為樂酷天的一些銷售和促銷系統比樂天更加人性化和易用，比如樂天需要商家自己編輯打折的頁面，而樂酷天則可以自動生成，擺放在消費者容易點擊的地方。

　　儘管在日本的開局不錯，但是在中國是否能打開市場，林雅志還需要去摸索。他的品牌客單價大約是500元人民幣左右，這在互聯網上是個不低的價格，而且針對的是年輕人群，這部分消費者的消費行為模式是價格敏感型。另外，對於樂酷天以外的平臺規則，林雅志也需要花時間去磨合和了解，畢竟每個平臺的人群特點並不一樣。

　　這些未知的探索，在林雅志看來都是極有趣的探險。在他很小的時候，他最喜歡打量西裝革履的人，後來在電視上，他見到大公司的總裁和董事長們都是西裝革履，幼小心靈裏就認為總裁和董事長非常酷，於是他立志長大了要成為董事長。為了儘早進入商界，家境優越的他從高中時期就勤工儉學，從發傳單到後來成為一些企業的商務合同助理，林雅志在少年時期就一步步地實踐著商業知識。這些積累令他獲得了第一桶金，有了創業的初始資金。

　　現在，他總是穿著筆挺的西裝和合作夥伴談生意，可是腳底的時髦波鞋和長長的斜分劉海，彰顯著他的年輕。我問他是否還要去上大學，他的回答是，做生意同樣也可以學到很多東西，今後企業做得再大一點時，他要去上MBA。從樂天到樂酷天，林雅志離自己的夢想又近了一步。