“我現在只希望損失能儘量少一點。”在等待了近一年之後，昨日（24日），合肥永海貿易公司的程永祥無奈地感嘆。

　　2009年為成為聖元國際集團旗下黑龍江名山乳業有限公司嬰兒奶粉經銷商，程永祥投入了30萬貨款，不料名山乳業卻沒有如其承諾，將名山奶粉的市場建立起來，反而沒有了下文。

　　處於和程永祥一樣困境的經銷商遍佈全國各地，“最多的投入有30多萬，最少的投入也有10多萬。”程永祥告訴記者，然而由於沒有做市場推廣，這些奶粉銷量並不樂觀。經銷商現存有大量庫存，苦苦等待聖元方面給出解決辦法，然而卻遲遲沒有下文。

　　庫存奶粉無奈等過期

　　作為寧波一個縣級市的商貿公司經理，看著庫存裏價值3萬多元的一百多箱名山嬰兒奶粉，金經理無奈地搖頭。“現在沒有市場，這些庫存根本賣不出去。”這批庫存是張經理在2009年進的貨，他對於廠家能處理這批庫存已經不抱希望。

　　“這些2009年的奶粉還沒過期，可是現在看來只能等著過期了。”金經理告訴記者，在他們這樣一個縣級市裏，就有10多個經銷商面臨和他一樣的困境。

　　去年鬧得沸沸颺颺的湖北、浙江、河南等5省的數十位經銷商齊聚京城，向聖元公司討説法的事件，金經理也在列，“後來聖元方面過來了負責人，稱會處理好的，結果沒有了下文。”

　　遼寧省一個地級市的經銷商陳經理在2009年也收到了經銷商的邀約同去北京，可是陳經理卻不屑一顧：“我才不會跟著去，抗議沒用，要麼告他們公司，要麼就忍忍。”如今陳經理存了200多箱價值四五萬元的庫存，他告訴記者，他先期投入了將近20萬，其中有7萬多預付的是市場推廣的費用，聖元方面答應會返還。

　　“實打實的發票都在，但拿到公司去報銷，聖元方面就不承認了。”陳經理從憤怒變為了無奈，“聖元方面現在的解決辦法就是讓我低價賣出奶粉，其中的差價，廠家以貨物的情況補貼給我。”於是，陳經理只能採取反復進貨的方式來減小損失。

　　金經理告訴記者，公司方面擅長以撫慰的方式來處理經銷商的問題，而在實質上卻沒有任何補貼，他們只能“忍一忍”，期待作為國際知名品牌的公司最終能為他們解決這個問題，陳經理告訴 《每日經濟新聞》記者：“我還是相信這樣的國際大公司能解決我們這些困難的。”

　　經銷商：招商會承諾誘人

　　程永祥忘不掉2008年的冬天，名山奶粉的一名經理來説服他成為名山奶粉的經銷商。“招商會在我們當地最豪華的酒店希爾頓召開，當時還來了聖元方面華東地區的一位高管。”回想起聖元的招商會，程永祥告訴《每日經濟新聞》記者：“因為有聖元的品牌在那，我始終是相信聖元的。”

　　對於名山奶粉奢華的招商會，同樣歷歷在目的還有金經理，“他們排場弄得很大，還請了一個央視的主持人來。”和華麗的招商會相比，更吸引眼球的是名山奶粉推出的招商承諾。

　　“他們承諾，首先會有廣告支持這個品牌。”程永祥説，在招商會上聖元國際答應，會在央視一套黃金時間播放一年的廣告，為這個名不見經傳的奶粉品牌建立市場。“公司答應返還經銷商進貨費用22%的貨款，另外還答應給每個經銷商8.9萬的陳列費用。”對於一名經銷商來説，後兩點極其重要。程永祥為記者算了一筆賬，“我投入了30萬的貨款，如果按其承諾返還資金加上市場推廣資金，我就能得到15萬的資金，這對於我們這樣的經銷商來説太重要了。”

　　但如今，經程永祥反復和公司方面聯絡，“22個點的返還資金，聖元公司只給了我5個點不到。”而另外的8.9萬市場推廣費也沒有了音訊。

　　對於建立市場，經銷商更是抱怨連連：“央視的廣告沒有多久就換成了聖元優博，而名山就沒了聲音。”另外在2009年的5月份聖元方面已經明確告知經銷商，8.9萬的市場推廣費被取消了。“沒了以上兩點的支持，名山奶粉現在根本沒有市場。”程永祥嘆了口氣。

　　對於現在的無奈，陳經理坦言，“2008年因為三鹿奶粉的事件，奶粉市場進行洗牌，我當時也希望自己能在其中撈一把。”陳經理自嘲地笑道，“沒想到卻陷在其中。”

　　聖元乳業被指“圈錢”

　　程永祥告訴記者：“有知情人士對我説，聖元方面的目的就是為了圈錢。”

　　不過對於這種説法，聖元客戶部王經理卻並不這麼認為，他向《每日經濟新聞》表示：“聖元公司已經按照合同履行了義務，對於經銷商提出的情況還需要核實。”

　　陳經理告訴記者，合同是在招商會以後簽的，簽好以後聖元方面就把合同帶走了。程永祥告訴記者，他的合同是向聖元公司要了好幾次才討來的。王丁棉在接受《每日經濟新聞》採訪時指出，聖元這次的名山奶粉的戰略有三個問題：其一，聖元可能推出這樣的一個品牌太急，準備工作不充分；其次，提出了兌現的東西最終卻不能兌現；第三，在利益鏈條中沒有把經銷商的利益放在首位來考慮。

　　不過對於聖元集團在2008年推出名山奶粉推廣戰略，在中國奶業協會原常務理事、資深奶業專家王丁棉覺看來無可非議的。

　　“聖元的這個思路我是贊成的，選擇避開出現在三聚氰胺大名單中曾經出現的品牌，打造一個新的品牌，開拓一個新的市場這樣的做法無可厚非。”

　　不過在王丁棉看來，聖元集團的這次名山奶粉的戰略並沒有對恢復市場起到促進作用。王丁棉認為現在應走雙贏路線，“作為生産廠家，銷售是需要靠底下很多經銷企業的，公司自己賣和擁有一大批經銷商去銷售結果是不一樣的，公司（指聖元）的角色可能沒有擺正。”

　　一位在乳業工作多年的業內人士告訴《每日經濟新聞》記者：“其實，想把一個奶粉品牌做大，和經銷商的關係尤為重要。我們很看重銷售的渠道。”

責編：李小龍

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