王雲（化名）最近非常忙，作為京城某品牌集團經銷商的老總，為了應對北京新政的影響，王雲計劃在昆明和霸州開兩家分店。他告訴記者，都説要搶佔二三線市場，既然北京市場的增長率降低了，那為什麼不去二三線城市開店呢？和王雲有同樣想法的還有卓傑行二手車的總經理鄒強。

　　中國汽車流通協會副秘書長羅磊表示，二三線市場前景廣闊，但如果經營不好，會給經銷商增加困難。

　　據了解，北京新政實施半年多以來，已經對北京汽車經銷商産生了諸多影響，經銷商的第一輪洗牌已經開始，除了一些原本計劃在今年開業的經銷店推遲開業、部分二級經銷商退出外，一些實力較強的經銷商開始趁機抄底、擴大規模，但與只顧著在北京市兼併的大集團經銷商不同，以王雲和鄒強為代表的部分經銷商開始將目光放在了京城以外的二三線汽車市場。

　　“既然廠家都開始重視二三線市場、京城的高增長已經不再，那經銷商為什麼不能去二三線市場試試呢？”王雲和鄒強説。

　　京城經銷商外移

　　“我們的兩家店已經得到了廠家的批准，昆明店計劃在8月底開始建設，霸州店最晚到今年年底也將開始建設。”王雲告訴記者，作為擁有幾家4S店的集團經銷商，自北京市實施新政以來，銷售受到了部分影響，雖然還能支持下去，但如果只是“原地踏步”，那4S店早晚有被其他集團兼併的危險。

　　據悉，京城車市在新政實施後，新舊車經銷商度過了最為困難的半年多時間。在經歷了去年底汽車搶購潮後，今年上半年京城車市出現了嚴重透支。嚴峻的生存環境挑戰著經銷商的生存底線。

　　亞運村汽車交易市場（以下簡稱“亞市”）的數據顯示，6月份亞市新車出庫量同比下降51%。今年上半年，亞市新車出庫量同比下降46.5%。1-6月份，北京市汽車市場的銷量僅為15.4萬輛，同比下降了近60%。

　　亞市副總經理顏景輝告訴記者，今年初，曾預測北京全年汽車銷售50萬輛，同比下降45%。但從上半年的情況來看，全年實現40萬輛的銷售目標都非常困難。

　　最令人擔憂的是，下半年車市也沒有好轉的跡象。有公開資料顯示，2008年，北京市有近350家汽車專賣店，全年交易新車50萬輛。而到了2011年，北京市經銷商的數量已經達到了570家左右。預計30多萬輛的全年銷量，給經銷商們帶來的競爭異常激烈。

　　鄒強認為，如果京城二手車經銷商按照原來的軌跡走下去，那最終的結果將是沒有出路。據悉，北京實施新政後，消費者購買二手車、經紀公司收購二手車也需要進行搖號，所以二手車遭遇了“滑鐵盧”，手裏沒有指標的二手車公司陷入了困境。

　　搶佔二三線市場

　　在支撐了半年之後，部分經營不善的經銷商選擇了退出，而部分實力強的經銷商則借機抄底。6月底，奇瑞誠信達董事長王長謙告訴記者，近日成功收購了奇瑞瑞麒經銷商國興盛合汽車公司，經過半個月的人員磨合和調整，該店已于7月1日正式營業，爭取三個月使其扭虧為盈。

　　作為一家奇瑞老牌經銷商，誠信達借此成為了北京惟一一家奇瑞全品牌全系列經銷商，在北京共擁有7家經銷店。

　　兼併重組無疑是目前京城車市的一大生存法寶，但4S店走出京城擴張到外地無疑是更好的一種選擇。王雲告訴記者，目前，一線市場已逐漸飽和，想提高品牌銷量，增加新的4S店遠不如開拓二三線市場好。“在經過和廠家溝通、自己調研後，最後確定了霸州和昆明兩個地點。”王雲説。

　　中國汽車流通協會有形市場分會會長蘇暉表示，越來越壯大的二三線甚至四線市場需求，才是汽車市場保持平穩較快發展的重要因素之一。京城4S店外移，加快向二三線甚至四線市場的轉移步伐，成為求生存圖發展的不二選擇。

　　“這也是我們為什麼選擇石家莊開第一家分店的原因”，鄒強告訴記者，卓傑行看中的就是石家莊潛在的消費潛力。按照鄒強的設想，如果石家莊分店運營良好，他要將分店開到瀋陽等二三線城市。“以後有卓傑行分店城市的二手車經紀公司就不用再到北京收車了，直接到卓傑行分店，這也為當地的二手車經紀公司提供了方便。”鄒強説。

　　其實，早在三四年前，“得二三線市場者得天下”的口號就已在車市叫響，一時間，二三線市場被視為車市發展的“新大陸”。近兩年，在諸多汽車消費鼓勵政策的推動下，二三線市場有力地支撐了車市連續兩年的高速增長。

　　“跨區域的4S店集團抗風險能力無疑更強。”汽車分析師賈新光説。

　　機遇還是挑戰？

　　雖然進軍二三線市場是大經銷商集團發展的必經階段，但二三線市場畢竟與一線市場不同，作為初次涉足的經銷商該如何把握這次調整的機遇呢？

　　蘇暉認為，作為從京城發展起來的經銷商集團對京城汽車市場肯定非常了解，但對二三線市場的理解還處於相對比較膚淺的狀態。二三線市場與一線市場有很大不同，因此經銷商需要做充分的市場調研，才能獲得相對精準的認識，而這無疑增加了經銷商建店的風險。

　　公開資料顯示，像奇瑞、吉利等自主品牌汽車企業建一家4S店需要幾百萬元，流動資金需要幾百萬元，而一些合資品牌開設和經營一家4S店的成本就更高。京城經銷商將渠道下沉到二三線市場尤其四線市場，不得不面臨更大的成本壓力，雖然這些市場消費潛力巨大，但萬一4S店的銷量低於預期，出現虧損怎麼辦？

　　“這些都需要經銷商提前考慮”，蘇暉告訴記者。

　　王雲告訴記者，在建立4S店之前，4S店已經派專門的調研人員到4S店建設地做了充分的調研，之所以能夠在昆明和霸州建立4S店，是捷亞泰在兩地做了充分調查之後的決定。

　　鄒強則認為，卓傑行首先在石家莊建立分店，已經事先對石家莊進行了考察。鄒強告訴記者，石家莊市卓傑行的“試驗田”如果效果好，卓傑行還要將石家莊的分店模式複製到更多的二三線城市。

　　管理模式是弱勢

　　雖然前景廣闊，但經銷商在一線市場的人才管理模式難以簡單複製到二三線市場，在市場擴張中需要重新打造一套適合企業自身發展的人才管理和培養模式，這對經銷商來説是一個長期的過程。

　　據記者了解，在二三線市場，市場不規範、渠道執行不力、管理混亂是普遍現象，由此可能引發擾亂市場秩序的狀況出現。比如，本地的二級代理商往往一個網點銷售多個品牌的汽車，而且常把價格壓得很低，一級代理商投入鉅資開設4S店，價格肯定不會低於這些二級經銷商的價格，如何去和這些二級經銷商競爭是其面臨的一大挑戰。

　　由於消費理念不同，二三線市場消費者要求車輛的品種要多，性價比要高。這就要求4S店必須深入了解消費者對産品外觀、大小、價格、性能等的消費特點，制定相應的策略。

　　“以變速箱為例，北京等大城市購買自動擋的消費者居多，但在二三線市場，手動擋車型肯定是主流。”蘇暉説。

　　除了價格，售後維修也是4S店面臨的一大難題。蘇暉認為，二三線市場在維修、保養等配套服務方面跟不上汽車企業發展的需要。要想達到和一線市場一樣的高品質服務，就必須具備相應的硬體條件，那就意味著要有相應的投資，但在市場容量相對小的前期階段，企業的整體盈利水平會比較低，這無疑是另一大挑戰。

　　“二三線市場對企業管理能力的要求更高，尤其是對人的管理。”賈新光認為，增加了外地的4S店，經銷商的管理半徑更大，企業可能出現力不從心的狀況。因此企業需要提前做好市場規劃。

　　商報鏈結

　　跨區域集團經銷商優勢明顯

　　新華信一項數據顯示，隨著國內汽車市場競爭的日益加劇，抗風險能力更強的大經銷商集團正在加速出現，形成大的跨區域經銷商集團是未來發展的必然趨勢。

　　蘇暉認為，經過多年的發展，中國汽車産業逐漸成熟，汽車經銷商群體也逐漸成熟，形成了一些實力強大的集團。大的經銷商集團由於旗下品牌眾多，跨區域經營通常都具有單個經銷商無法比擬的巨大優勢，這也為大經銷商集團的發展奠定了基礎。

　　“跨區域的經銷商集團的規模化本身就是優勢。國內汽車市場發展不均衡，隨著北京、上海等一線城市的保有量趨於飽和，二三線汽車市場開始出現了爆髮式增長，這就為跨區域經營的經銷商帶來了發展的機遇。”蘇暉説。

　　賈新光則認為，較強抗禦風險的能力是大集團經銷商的最大優勢。汽車行業的過度競爭，導致新車銷售環節無法産生利潤甚至還會出現虧損，當企業的規模與客戶的數量不足以支持企業的發展時，危機即會出現。此時，大經銷商集團最大的優勢就是可以通過集團內部資源的調配來實現均衡的發展。

　　“未來的市場格局依然存在著變數，但經銷商集團化、跨區域化的趨勢已經顯現。目前，二三線、甚至四線城市將成為市場增長的主要力量。這個變化將根本性地改變整個汽車市場的格局，而跨區域的經銷商集團無疑會獲得更多的市場先機。”蘇暉説。（錢瑜/文 田藝/漫畫）