不同於過去的簡單降價、送禮包，激烈的市場競爭逼迫著汽車廠商、經銷商們新招頻出，搶奪市場份額。特別是在今年車市遇冷的大環境下，促銷戰打得更是激烈。

　　你家對比試駕、我家先租後買，或是降價、或是送禮包，更甚者幾折起賠本大拍賣……不同的促銷手段起到的效果不同，想要達到的目的也有出入，經銷商們忙，消費者也看得眼花繚亂。記者走訪車市調查後，將幾大促銷手段進行歸結，並分析利弊，希望能對大家的購車有一定的幫助。

　　體驗式營銷效果顯著

　　7月，一汽豐田取得了讓同行們眼熱的5.7萬輛的月銷售業績，歸結原因，廠家高層表示主要是6月開始推廣的體驗式營銷起到了明顯的拉動效果。與過去更多依靠銷售人員的介紹不同，近年來各大汽車廠商紛紛推出對比試駕、先租後買等體驗式營銷方式，讓消費者通過深度體驗，了解車輛的詳細性能後決定是否購買。

　　走訪車市時，消費者劉女士告訴記者，親身體驗後才發現，靜態聽銷售人員講解、短距離試駕和全面感受“真的很不一樣”，對她的購買起到了決定性作用。

　　汽車分析師賈新光説，體驗式營銷是最好用的促銷手段，“美國、日本等國家一般都能給消費者一兩周時間體驗一款車，並同時對比競爭對手的車型，效果很好”。

　　亞運村汽車交易市場（以下簡稱“亞市”）副總經理顏景輝也表示，體驗式營銷很吸引消費者，“因為現在同級別車很豐富，大的差別不多，只是細小的地方有區別。光説是不行的，消費者要體驗，親身感受和銷售人員語言推銷結合著來，看這輛車是否真有銷售人員説的賣點”。

　　據顏景輝介紹，今年初，亞市開始搭建體驗式營銷平臺，目前看效果很不錯。“體驗式營銷對於品牌的宣傳和銷售成功率的提升都能起到很強的促進作用，起碼能提高20%。”顏景輝説。

　　價格刺激作用仍很明顯

　　雖然體驗式營銷正在車市悄然盛行，但面對越來越激烈的市場競爭，更多廠商和經銷商希望立竿見影的收效，迅速拉動銷售，這時，大家普遍倚重的是降價。

　　“目前看，大幅降價還是很吸引消費者，是一種非常有效的促銷手段。”顏景輝稱，從汽車文化上講，降價手段是比較原始的，但是卻很能打動消費者。

　　的確，雖然消費者對某些品牌車型的突然大幅降價總是存在頗多爭議，但卻仍有很多人會受到吸引出手購車。

　　市場人士指出，將降價這一手段運用得最好的當屬韓係車，無論是北京現代還是東風悅達起亞，都是常年降價促銷不斷，而其排名靠前的熱銷車型也大多是靠著價格刺激維繫高銷售數字的。

　　不過，專家們也明確指出，大幅降價能夠迅速刺激購買力釋放，從另一個方面表現了中國消費者還不是太成熟。“建議大家在購車比較價格時，要冷靜分析，做好同口徑對比，而不是哪款車降價多就買哪款。”顏景輝説。

　　贈送售後“留住”客戶

　　體驗式營銷重在售前，降價刺激重在售中，隨著市場環境的變化，售後也開始越來越多地被經銷商們拿出來做文章。我們知道，經銷商的盈利模式早已變成了售後為重，銷售次之。如何留住客戶在店里長期維修保養，比賣出一輛車更重要。因此，不少經銷商開始將賣車與售後服務捆綁，購車送保養卡。

　　“一般來講，客戶在一家4S店維修保養一年以上，就會因習慣而成為該店的固定客戶。”一位市場人士告訴記者，正是出於這種原因，很多4S店在賣車時會贈送客戶幾次的免費保養卡，確保未來一定時期內該客戶不會流失。“特別是那種對配件供應控制嚴格的品牌，如上海通用等，同品牌各家店之間的爭奪更激烈，都在想盡辦法拉售後客戶。”該人士分析，與那種過了保修期在快修店就可以修理的品牌相比，控制嚴格的品牌更喜歡用這種贈送保養的形式搶客戶，也的確很有效果。

　　但與賣車降價不同，由於贈送保養等是將售前、售後結合在一起，所以也存在一些問題。“賣車是銷售部門的事，你捆綁了售後，則要從售後損失利潤，而我們每一單維修保養記錄都是要上傳廠家審核的，贈送在執行時手續很繁瑣。”一位合資品牌經銷商告訴記者，雖然促銷效果還不錯，但此種捆綁方式容易引起店內售前、售後兩個部門間的爭執，在執行中也較麻煩，所以他們能不用時儘量不去用。

　　特價車拍賣吸引眼球

　　除了上述三種現在較常見的促銷方式，應對冷淡的市場和激烈的競爭，經銷商們絞盡腦汁推陳出新，很多新的或是過去不常用的奇招、狠招，今年也開始在市場上出現。

　　記者從上海大眾頁川斯達4S店了解到，9月11日該店將推出一場自行組織的車輛拍賣會。據悉，店裏會拿出昊銳、明銳、晶銳共10款車型進行現場拍賣，起價很低，現場消費者出價最高者當場落槌定車。“拍賣成交價一定會比正常車價低很多，推出這項活動的重點就是想吸引有購車計劃的消費者關注。”據頁川斯達相關負責人透露，拍賣損失的車價部分會由店內從促銷費用中承擔，如果首場活動效果好，還會在10月再推出第二場。

　　市場人士稱，以經銷商來看，獨立推出這類活動算是“動靜很大”了。“可見眼下市場競爭的激烈程度，經銷商們不惜血本出新招吸引客戶。”亞市一位管理人員預測，隨著下半年市場競爭的加劇，消費者可以看到經銷商們更多的促銷招數，而參與類似特價車拍賣這種活動，是可以得到很大實惠的。（王萬利/文並攝）