2011年的北京車市註定載入史冊，這一年為了擁堵而出臺的搖號限購措施讓京城車市的模式發生了重大變化。京城車市蕓蕓眾生，從轉變心態、轉型升級等轉變，逐漸適應提前到來的換購時代，也轉動著車市這一內需的重要組成部分，為消費者努力提供更好的服務，也為社會創造財富。


　　●轉心態：給力自己再次定位

　　搖號限量措施剛出臺時，部分經銷商老總、銷售顧問等車市眾生也陷入了迷茫，不過“信心比黃金還重要”，經歷過風雨的北京經銷商群體開始“給力自己”。比如銷售顧問在“顧問”二字上更下工夫，中層的銷售經理等更認識到團隊的重要；單店總經理們認識到差異化服務越發緊迫，新政將是“試金石”；集團總經理們全國全世界學先進經驗，謀劃資源共享、融資上市等大事。

　　經過一年的轉心態，北京經銷商群體更加成熟，可以説是全國能力最強、最抗風險的。

　　●轉任務：廠家減壓開設小灶

　　北京車市並沒有因為限購導致的新車銷量下滑而變得不重要，相反，聰明的廠家認識到，北京車市的新車銷量下滑，更多依靠置換的模式與發達國家相似，未來，全國市場都會呈現這種特徵。於是，聰明的廠家如東風日産等為北京經銷商開小灶，比如減少任務、考核變為評價佔有率、優先提供緊俏車型等。一年下來，誰為北京經銷商開小灶越多，其實也就是研究北京市場越多，誰的收穫就越大。

　　●轉服務：銷售力保服務升級

　　北京車市的銷量因為限購而下滑，但北京市場的保有量仍有500萬輛之多。北京經銷商在力保銷售環節的同時，更多努力開拓服務的後市場。比如開拓夜場服務、將服務硬體進行升級、將銷售人員轉入售後增加服務力量等等。消費者可以感受到的是，激烈的市場競爭情況下，經銷商把客戶當上帝不是空話。

　　●轉換購：換是今年車市核心

　　今年北京車市的銷量有兩部分屬於是相對固定的，一部分是備案車，一部分是搖號中簽，而屬於變數的則是置換，令人充滿期待的也是置換。雖然由於舊車價格下滑、外遷渠道不暢等原因影響了上半年的置換量，但消費者期待更好汽車生活的剛性需求依然巨大，這為置換奠定了最大的基礎。

　　今年還有企業和經銷商推出舊車原價換新車的服務，極大提高了置換影響力。比如北京現代、奇瑞誠信達店、東風雪鐵龍東方萬泉店等都推出了相關營銷。

　　●轉外地：環渤海商圈初成形

　　因為限購，北京車市與外地的聯絡更加緊密，環渤海商圈初成形。一方面，新車銷售方面，不少廠家放開了區域限制，很多新車銷往北京周邊市場；另一方面，置換量增大後，外遷的二手車也與周邊省份市場形成了互動，金泰汽貿更是將二手車店直接開在了山東。

　　●轉租賃：租賃成為車市亮點

　　租賃市場因為限購反而獲得了不少進步。不少消費者由於搖號不中，轉而先租車，正好試試要買車型的性能，也能彌補用車之急。而北京擁有的眾多企業的總部也成為促動租賃市場的重要力量，很多企業由於也要搖號，而轉向租車過渡或者放棄購車。一些經銷商集團也找準機會，成立以自身銷售車型為主的租賃公司，成為新的業務增長點。

　　●轉採購：大客戶業務促增長

　　今年金泰汽貿為多個大客戶交付了近千台新車，今年的銷量沒有因為限購下滑多少。這只是京城車市大客戶業務的一個案例而已。不少經銷商或者集團開拓政府、大企業、租賃公司等大客戶採購，有的經銷商集團，如嘉程汽貿已經開始謀劃明年政府採購新規下的業務拓展。

　　●轉政策：空號回流置換補貼

　　今年的北京車市可以説政策頻出，政策對車市産生了或多或少的影響。今年最給力的政策當屬老舊車淘汰更新獎勵補貼，政府和企業的雙重補貼，提高了置換量。第二給力的就是空號回流政策，讓廢棄的中簽再次回到搖號池，增加了消費者中簽的機會。

　　停車費上漲讓路邊停車的車位增多，也抑制了不少車主開車進城，最終也讓一些意向購車消費者放慢腳步。叫停以租代售的銷售方式，也減少了車市中的不必要糾紛。

　　●轉差異：差異彌補服務空白

　　差異並不是特立獨行，而更多的是彌補服務的空白，從而形成自己的特色。比如花園橋雷克薩斯為客戶推出黑金卡服務、祥龍博瑞集團的全價值鏈汽車服務，以及新開業的波士瑞達店推出的機場接送機、提供代步車服務等等。

　　很簡單，差異化服務在彌補服務空白的同時，更能讓消費者記得住，從而更容易形成經銷商自身的服務品牌。

　　●轉高端：消費結構經歷逆轉

　　北京車市的消費結構今年經歷了逆轉，低端車比如A0級別、A00級別迅速萎縮，而B級中高級車成為車市的金磚車型，8萬元基本成為京城消費者購車的起步價位。豪華車因為置換也得到熱銷，特別是奧迪、寶馬、奔馳等主流豪華車銷量令人驚訝，其中不少車型仍需要加價購買。

　　另外，今年車市還有一個有意思的現象，以大眾、日産為代表的擁有技術專長的車型更受青睞，南北大眾和東風日産三家企業的佔有率就在四成左右，這讓其他品牌車型壓力倍增。另外，豐田、本田受到地震影響供貨減少，也讓韓係車特別是索納塔八代等車型相對熱銷。（王曉坤）