在成都車市已基本被大型經銷商集團瓜分完畢的情況下，如明嘉這樣的中小型經銷商開始抱團取暖，並試圖尋找自己獨特的定位

成都經銷商集團之戰早已硝煙瀰漫。

在這中國西部最大的汽車消費城市中，有風投參與的申蓉、與伊藤忠集團合作的港宏、有12大合資品牌的建國等大型經銷商集團的網絡已經遍佈成都，加上全國大型經銷商集團今年的集中入侵，留給中小型經銷商的發展空間已經越來越小。

早在2003年港宏與世界500強企業伊藤忠簽署合作協議時，就有小經銷商向港宏表達了歸順之意。然而，有獨立發展願望的經銷商也不在少數。成都明嘉汽車銷售集團有限公司（以下簡稱集團）即是其中一個代表。

最初，這一集團由肖明、劉嘉陵、黃幼瑜、喻洪基四位投資人出資，每位股東的公司都是一個獨立的法人機構，代理不同的品牌，但對外的公司名稱均為“明嘉”，各公司的法人全部為現任集團董事長肖明。

從2003年北京現代特約經銷店的建立至集團成立之前，明嘉在成都只有北京現代、東風標致、進口標致、進口雪鐵龍、奇瑞瑞麒、廣汽豐田、北汽威旺8家店，其所代理的品牌較為分散，也沒有目前增長最快的豪華車品牌，網點規模甚至不如一個三級城市的經銷商集團。

肖明意識到形勢的嚴峻。去年，明嘉集團的幾位董事形成了組建集團的想法，時任東風標致西南大區主任的龔路與明嘉集團一拍即合。龔加入集團後，五位董事開始運作集團的手續。

今年4月，成都明嘉汽車銷售集團有限公司成立，龔路擔任集團總裁。集團成立後，所有的4S店都歸入集團。之後，所有發展的新網絡和投資都將以集團的身份出現。一汽奔騰、北汽威旺、成都兩個北京現代店，都是以集團名義進行投資的。

“明嘉之前的發展速度並不快，以每年1~2家的速度拿下代理權並建店”，2011年10月，龔路在成都告訴《汽車商業評論》，“但明嘉想做得更大，向管理更規範、更現代化的企業邁進。”

集團成立後，業務方面的首要工作就是新建更多的店、拿下更多品牌代理權。同時也在考慮汽車銷售上下游的産業，龔路説，基本確定的方向有汽車連鎖維修保養和二手車租賃等。

同時，集團內部正在組建起管理機構、理順關係和打造品牌。集團希望從內部培養起管理人才，高管持股計劃、高管研修等都激勵措施都已被列上日程，以後人員的激勵和培訓將自上而下進行。

2010年，集團的營業額約為10億元，今年預期在12個億元。“這個數字在成都大約排在15位到20位間。”龔路告訴《汽車商業評論》，“集團成立後，計劃用5年的時間，新建20家4S店，在2015年總産值達到50億元。”

事實上，雖然已經成立集團，但在汽車行業所積累的經驗並不深厚，令明嘉每項工作的展開都是一項龐大而複雜的工程，它的時間並不多。並且，它與處於成都第一陣營的經銷商集團實力差距不小，董事會曾想過引入風投或管理公司。

外部競爭環境也日趨激烈，今年，明嘉集團旗下一家4S店多年保持的區域最佳經銷商旁落，固然需要考慮到廠家的考核是為它自己每年目標服務的因素，但這也足以引起明嘉的重視，提升自身管理水平迫在眉睫。

五位具有不同行業背景的股東如何思想統一，給明嘉集團以明確定位，心無旁騖發展汽車銷售與服務的産業鏈，亦是明嘉集團面臨的巨大挑戰。

抱團

2003年，明嘉集團第一家4S店北京現代建店，之後的幾年，又陸續拿下東風標致、廣汽豐田等6個品牌的代理權，這些店分別屬於成都明嘉實業有限公司、四川明嘉汽車銷售服務有限公司等。

由於最初沒有成立集團，明嘉的發展速度並不快，平均每年拿下一兩個品牌的代理權。在經銷商集團化已成主流的成都車市，即便北京現代、廣汽豐田等各店在所代理的品牌內表現優異，但仍然呈現單打獨鬥的局面。

若將幾個店集合成一個集團，集團幾位股東認為，這種情況將大大改觀，單店抗風險的能力增強，而且會降低經營成本、形成規模效益。並且，集團會對資源進行優化配置，人財物會向效益更好、利潤率更高的企業進行傾斜，獲得更高的收益。

對於明嘉來説，集團化發展還意味著對市場更準確的判斷和更多機會的把握。因為每個品牌都有自己對形勢的判斷，每個廠家都有不同的看法，但若把很多廠家的觀點集合起來，分析共性和個性的東西，更利於明嘉判斷形勢從而做出正確計劃。

此外，對於各個店的投資和集團走向，比如拿下哪些品牌和在哪建店，也需要一個更高級別的總公司來進行統籌管理。

在明嘉集團剛起步的今年，他們首要的工作是緊鑼密鼓申請更多的品牌，一些豪華品牌也正在申請過程中。

“原來各個店在總經理帶領下各自作戰的局面，實際上會造成我們資源的浪費，對明嘉品牌的打造收效也不明顯。”龔路説，集團成立後則有所不同。

內部資源的整合工作和打造集團品牌的工作已經開始並且是持續到明年的重點。各店的經營指標的管理、進度和計劃的情況、考核指標，各店財務、人力、産品、市場資源的整合工作，都已經在進行中。

財務部、人事行政部、運營管理部、對外發展部、綜合辦公室等部門已經組建，各部門的負責人已經到位，其餘工作人員通過從各個店抽調和招聘陸續到位。辦公系統也開始建設，明嘉各家店有自己的網站，現在，正在建設明嘉集團的官網和內部OA系統。

今年的成都車展是一個開端，明嘉第一次以集團身份亮相，集團在車展展館旁的洲際酒店嬌子會議中心三樓蜀山廳設置了專門的客戶休息區，所有明嘉的客戶都可以享受到此服務。

而集團下屬的明嘉北京現代、明嘉東風標致、明嘉標致、明嘉廣汽豐田、明嘉雪鐵龍、明嘉一汽奔騰、明嘉瑞麒、明嘉威旺8個品牌也同時在車展期間展開優惠活動。

服務

雖然明嘉代理了8個品牌，但品牌定位各有特色、差異較大，並且沒有近兩年增長速度最快、利潤最大的豪華車品牌。即便已經組建了集團，明嘉憑什麼與成都其他經銷商集團抗衡？

明嘉集團董事之一、廣汽豐田店總經理黃幼瑜對豪華車不是特別感冒，而明嘉集團另一位董事喻洪基也表示，需要花錢拿的品牌都不拿。

“大家肯定會更喜歡豪華品牌，從經濟效益的角度講，豪華品牌會更賺錢。但從長期發展和核心競爭力的角度來看則未必如此。”黃這樣告訴《汽車商業評論》。

他進一步解釋説，北京現代、廣汽豐田一樣可以將服務做得好，即服務水平並不受到品牌定位的影響；並且，現代的消費群體和奔馳不一樣，只要提供超出現代這個品牌的服務，消費者就會覺得物超所值，明嘉的服務就會得到認可。

何況，在黃看來，投資中端品牌也未必不賺錢。“舉個例子，投7個北京現代的店，保有量足夠大的話，幾年後經濟效益不比一個奔馳的店差。”正是因為如此，包括已經運營的和正在建設中的，明嘉集團旗下已有4個北京現代4S店。

事實上，作為經銷商的明嘉也有無奈之處。廠家會進行各項考核，而經銷商則需要在賣車數量和客戶滿意度等各項指標中取得平衡。

一個無錫的經銷商，服務做得很到位，但受市場限制，一個月只能賣四五十台車，而成都市場大，一個經銷商一個月賣100台不成問題，“雖然廠家一直在抓客戶滿意度，但總歸還是希望經銷商多賣車，四五十台和一百台在廠家的話語權肯定是不一樣的”，黃幼瑜説，“所以有時我們很痛苦、很糾結。”

他們的無奈還來自於汽車銷售越來越單薄的利潤。因此，除了汽車銷售的主業以及依靠售後保證各家店的生存，明嘉集團將目光放在在未來更有潛力的業務上。

如何選擇業務？廠家側重車輛的生産、銷售、零配件的供應、市場的調研等，但是如何服務好市場，把市場做成一個可持續性發展、令多方滿意的業態，經銷商是最前線的陣營。

喻洪基説，4S店修車總有極限，在汽車保有量日益增長的時候，消費者怎樣獲得最好的用車體驗，解決好這些問題，才是健康發展之道。

明嘉的未來方向定位於服務，這實際上也是這個集團之前的特色和所代理品牌賦予這家小集團的特點。喻洪基和黃幼瑜建議集團投資汽車連鎖快修保養和二手車租賃，這兩個方向已經獲得董事會的通過。