2009年3月30日，在廣東省高要市白土鎮的這個池塘邊，農戶們一大早就開始忙著撒網捕魚。魚塘裏養殖的全部是羅非魚，而鄧偉平就是這些羅非魚的主人。

記者：今天你賣了多少魚？

廣東省高要市白土鎮養殖戶鄧偉平：今天賣了七八千斤左右。 

記者：現在這個魚是多大的規格？

廣東省高要市白土鎮養殖戶鄧偉平：規格一般一斤以上。

鄧偉平養了20多年的羅非魚，不過就在今年年初，他聽説羅非魚的收購規格比往年有了明顯的變化，而這個消息來自於一個叫區超明的收購商。

記者：要什麼樣的規格呢？

收購商區超明：要一條500克以上的。 

記者：500克以上？

收購商區超明：是。

羅非魚原産于非洲，形體方面和我國的鯽魚相似，因此在國內又被叫做“非洲鯽魚”。這種魚生長迅速，大約120天就能長到400克。在往年，鄧偉平的羅非魚長到400克就能賣了，而今年他卻被告知，400克的魚沒人收，500克以上的魚才能賣。這樣算來，羅非魚的銷售規格要比往年整整重上100克。那麼這是為什麼呢?

在生産線上，一條條羅非魚經過分割後被製成了速凍羅非魚片。這家叫做振業水産的工廠是全球最大的羅非魚出口加工企業之一，每天能加工20多萬條羅非魚，合計120噸。因此工廠的掌舵人李振強非常清楚羅非魚在全球市場的分佈。

高要市振業水産有限公司董事長李振強：基本就是美國佔了65%，墨西哥佔了20%多，俄羅斯2007年佔10%多。

在國際市場上，美國對羅非魚的需求量最大，市場的利潤也最高。可是要想搶佔美國市場，李振強卻碰到了一個問題。俄羅斯和墨西哥市場喜歡400克左右的小魚，而美國市場更喜歡500克以上的大魚，兩大陣營對羅非魚的需求正好相差100克，也正是這100克成了李振強無法擴大美國銷售份額的障礙。

在高要市白土鎮新村，龍景智家裏養了100畝的羅非魚。可是他自打養上魚就沒怎麼賣過500克以上的，因為他家的魚到了400克就被賣掉了。

高要市白土鎮新村養殖戶龍景智：以前不是不養，就是好像這個魚塘有時候下了魚苗，有時候資金週轉緊張，反正差不多能賣了就把它賣掉。

除了資金之外，大魚並不比小魚價格高很多，因此400克的羅非魚是高要市養殖的主流，而美國市場需要的是卻是500克以上的大魚，這讓急於擴張美國市場的李振強異常苦惱。

能不能讓高要市的羅非魚增重100克呢?這是一個很多養殖戶都不願意做的事情。然而就在2008年，這個難題卻以一個讓人意想不到的方式踏上了解決之路，其中的關鍵竟和兩場災難密切相關。

2008年年初，就在街邊的這個房子裏，莫照彬當時正為南方遭遇的特大雪災而著急。

飼料經銷商莫照彬：在凍災之後，那我們做飼料經銷的真的很難了，見不到資金，一個凍災就把所有農戶的資金都封死了。

莫照彬的客戶有200多個，每年賒出的飼料款高達五六百萬元。那次凍災讓他發現，小養殖戶抵抗自然風險的能力非常低，這給他的飼料經營敲響了警鐘。

飼料經銷商莫照彬：我感覺自己風險很大，所以要站出來跟他們做那種事情呀，整合大家團結起來。

莫照彬把成立合作社的想法告訴了養殖戶容耀明，容耀明沒有表態卻提出了另一個問題，合作社成立後能不能讓他的魚不愁銷還能賣出高價。

在高要市，能解決銷售問題的只有振業水産，因為這個加工廠每年要加工掉當地一半的魚。於是，莫照彬去找振業水産商量成立合作社的事情，結果他碰了釘子。

飼料經銷商莫照彬：振業當時説了，我不需要。

高要市振業水産有限公司董事長李振強：我們企業都是直接對養殖大戶，我們對養殖戶都是100畝以上的，100畝以上的大戶都是直接跟我們公司挂鉤的。

莫照彬成立合作社是想保證飼料款回籠，李振強最想要的是500克以上的大魚，兩人在利益訴求上的偏差導致談判停滯不前。下面的路該怎麼走呢?就在這時，第二場災難出現了，也正是這場災難促成了合作社的成立。

2008年上半年，金融危機席捲全球，這場災難讓羅非魚在全球的銷售出現了非常大的變化。

高要市振業水産有限公司董事長李振強：2008年，美國市場需求下降的數量不大，俄羅斯下降了百分之六七十，2009年俄羅斯的市場可能佔到全國出口量還不到10%。

記者：比以前萎縮了一半還多？

高要市振業水産有限公司董事長李振強：一半還多。 

俄羅斯和墨西哥出口量的減少把羅非魚的出口壓力轉向了美國。在美國市場，羅非魚片是用500克以上的羅非魚加工而成的，而高要市的羅非魚大多是400克一條，這就意味著高要市的羅非魚要想進入美國就得增肥，每條都要增重100克。

2008年下半年，容耀明看著市場需要大魚的需求，他覺得這是改變養殖方式的時候了。

高要市南岸鎮首洞村養殖戶容耀明：和以前養的密度不同，以前一畝養殖2000尾，現在一畝就是1200、1300尾。

容耀明少投魚苗可以養出大魚，可是養大魚意味著養殖週期長，這讓他的資金出現了缺口，不得已，容耀明去找飼料經銷商莫照彬商量。就是這次協商讓莫照彬發現了成立合作社的籌碼，而成立合作社就能保他的證飼料款能順利回籠。

飼料經銷商莫照彬：他要是加入我們那個團隊，他説要如果資金不好的，沒有錢買飼料什麼的，到我那裏可以賒給他，他不愁養殖過程中發生困難，魚種方面我也可以給他聯絡。

莫照彬還向農戶承諾成立合作社可以幫農戶賣魚，不收任何中間費用。莫照彬的舉動讓李振強意識到，應該支持合作社，那樣可以得到足夠多的500克以上的大魚。2008年9月，合作社正式運作起來，李振強把大羅非魚的價格從每斤3。7元提高到4。3元。這個價格刺激了養殖戶養殖大魚的熱情，這讓他們看到，養大魚時間長了3個月，可實際的收益比養小魚好得多。

記者：拿畝産來算的話，一畝養大規格的魚比養8良的魚多賺多少錢？

養殖戶龍景智：起碼多一千幾百元。

2008年下半年，飼料銷售商黎來基在高要市也成立了一個合作社。目前高要市兩個合作社吸納的小養殖戶的養殖面積達到了1萬多畝。在合作社和加工廠的帶動下，當地農戶都在積極養殖大羅非魚，這不僅整合了産業，也增進了當地羅非魚的出口競爭力。

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