2009年12月底，山東省泰安市的下港鄉刮著刺骨的寒風，可這裡的村民卻都是熱火朝天，都忙著抓雞裝籠。但令人奇怪的是，一切準備工作都做好以後，卻沒有一個人拉到市場上去銷售，而是苦苦等待著一個專程從南京趕來的客商。這不禁讓我們感到有些困惑，與趙峪村相距不到10公里就是當地最大的家禽市場，大家為什麼要捨近求遠，非要苦苦的等待呢？

山東省泰安市下港鄉趙峪村村民宋少謙：人家南京這個客戶出的比咱們這邊價格高，比咱們這裡市場價格高，不是能多賣點錢。

山東省泰安市下港鄉趙峪村村民劉繼偉：市場現在五六元錢一斤，現在她這個地方給咱八九元一斤。

用比市場的零售價還要高的價格來收購，這不是明擺著是賠本的生意，誰會做這樣的傻事？就在我們感到不可思議的時候，村民們盼望已久的南京客商劉莉蘭在經銷商的帶領下來收雞了。

劉莉蘭：這個雞養多久了？

山東省泰安市下港鄉趙峪村養殖戶：差不多一年多了。

劉莉蘭：一年多了就不産蛋了。

山東省泰安市下港鄉趙峪村養殖戶：不産蛋了。

劉莉蘭：看看也看得出挺大的。

山東省泰安市下港鄉趙峪村養殖戶：要不是這樣還不賣。

劉莉蘭：這只雞小。

山東省泰安市下港鄉趙峪村養殖戶：這只剛剛3個月，要下蛋了。

劉莉蘭：養成這個樣子。

山東省泰安市下港鄉趙峪村養殖戶：4斤來重。

劉莉蘭：對，這兩個這樣的8元一斤，這個四五元一斤。

要下蛋的母雞價格是一壓再壓，而被人家淘汰，産蛋率已經下降的老母雞，反而給出高一倍的價錢，劉莉蘭為此曾經付出了慘重的代價，一度山窮水盡，窮困潦倒，不過，在接下來的兩年時間裏，她還是用這讓人看不懂的買賣，扭轉了乾坤，創造了驚人的財富。

2006年，劉莉蘭在廣東、上海從事國外貿服裝加工。不但擁有三家上千人的加工廠，資産也超過了千萬。可是就在這一年的年底，美元大幅貶值，原本高額利潤的外單成了燙手的山芋，為了減少損失，劉莉蘭關閉了經營十幾年的工廠回到老家南京，一心想尋找一個新的項目。直到2007年的2月，劉莉蘭在市場上採辦年貨，發現平時煲湯用的老母雞價格是一漲再漲，居然賣到了20多元一斤。這引起了劉莉蘭的興趣，仔細一打聽才知道其中的原委。

南京家禽市場經銷商閆軍：這邊一進九，都吃雞。家家戶戶都吃雞，家家戶戶都吃雞數量就少，要搞的話，因為長途運輸，價格就上去。長途運輸過來，春節前後車子油費都要漲，太低的話都劃不回本錢來。

南京人不僅喜歡煲雞湯，到了冬季還喜歡腌制鹹雞，這裡有這麼大的銷量，而本地的雞卻供應不足，還要從外地調運，劉莉蘭看準了這個商機。2007年的3月，她在南京市溧水縣的洪藍鎮投資了800多萬元，承包下了1000多畝山林。不出兩個月的功夫，就將滿山荊棘的荒山變成了一座農場。一切就緒，劉莉蘭跑到了山東，按照本地消費的習慣向雞苗供應商提出了只要母雞苗的特殊要求，這讓對方感到十分的意外。

山東雞苗供應商張國慶：咱們這邊主要就是以公雞苗為主，公雞苗一般4元多，3元多。母雞苗不好賣了，最差的時候有時候賣一角錢，這要看情況了。有的不講價就賣的價格高點，要是真賣不掉沒辦法就倒掉了。

正愁難以脫手的母雞苗一下有了買主，供應商張國慶生怕中間出什麼意外，直接開出了一角錢一隻的價格。沒想到，這麼低的售價反而讓劉莉蘭感到了疑惑，接著走訪了幾家雞苗供應商，開出的價格也都相差無幾。思前想後，劉莉蘭決定還是先到不遠處的家禽市場去了解情況後再做決定。然而，令她怎麼也想不到的是，轉遍了整個市場，看到的只有公雞，難道這裡的飲食習慣和南京恰好相反？劉莉蘭順著攤位一個個的詢問，得到的答案幾乎全部相同。

山東家禽市場經銷商楊向群：咱這裡傳統印象就是吃公雞不吃母雞，來個人請個客送個禮，都是吃公雞。在飯店都是吃公雞，哪有吃母雞的。你要給他燒上一隻母雞，人家説你給我吃只母雞，有看不起人的意思。

記者：所以你也不賣母雞？

山東家禽市場經銷商楊向群：沒人要，我上母雞幹什麼？沒人要母雞。

記者：母雞一般都賣多少錢？

山東家禽市場經銷商楊向群：母雞現在4元多一斤。

在南京賣到20元一斤的老母雞，這裡居然才賣4元錢一斤，難怪母雞苗會賣到一角錢一隻。既然這裡的母雞價格這麼低，何必再去費勁週折的養殖。利用南北飲食習慣的差異，只要一倒手，就能賺到四五倍的差價。2007年9月，劉莉蘭在河北、河南、山東和江蘇北部設立了4個代理，為了收購上來的全部是農戶散養的柴雞，劉莉蘭特意給出了每斤高於當地市場3元的價格。不到一個月的時間，劉莉蘭的農場母雞存欄就達到了10多萬隻。就在十一前夕，南京市場母雞價格開始上漲，劉莉蘭也開始忙活起了銷售。

劉莉蘭：我10萬隻雞來過來，正好趕上南京市場母雞價格最高的時間。那時候賣到15元一斤，高的可以賣到18元一斤。我從北方拉過來是7元一斤，不出三到四天，我十萬隻雞就批發掉了，賺了有100多萬。

一個月的功夫就賺到了100多萬元，興奮的同時劉莉蘭也感到納悶，這南北之間價格差異由來已久，可為何一直沒人做這個買賣呢？劉莉蘭是一頭霧水，怎麼也想不明白。眼看著年底臨近，劉莉蘭不及細想，加大了收購老母雞的力度，開始為春節做起了準備。沒想到，就是這一念之差，幾個月之後，讓她從千萬富翁變得身無分文。

2008年1月，劉莉蘭已經囤積了20萬隻母雞，為了擴大在南方市場佔有率，她又投資300多萬元在南京、杭州、蘇州開辦了6個專賣店，事業快速膨脹同時，劉莉蘭怎麼也想不到，這裡面暗藏著的風險正在悄然逼近。

劉莉蘭：2008年1月30號，那場雪下的真是幾十年沒遇到過的。什麼路？那時候還找路呢，找不到了。你這樣一腳一腳的走吧，你的腳印走出來是路。

這場突如其來的大雪居然下了兩天還沒有停息。農場的雞舍禁不住厚厚的積雪，被壓塌了10多間。

農場員工周從春：雞都躲到這個樹林裏，有的房子壓垮了不是也有空隙嗎，雞就躲在那裏面。當時凍得，前兩天還好，第三天那個雞看看就頂不住了。

雖然劉莉蘭沒日沒夜抓緊搶修雞舍，又搭建了鍋爐，為雞舍供暖。可是存欄的20萬隻雞還是損失將近三分之一。

農場員工周從春：因為它當時一凍就會感冒，感冒擔心有其它的病會傳染。當時整車整車地拖出去，深埋到3米多深，當時為了拖雞這個路上都折騰得沒法走。

然而，對於劉莉蘭來説，噩夢才剛剛開始。距離春節還有不到一週的時間，這在往年正是老母雞最緊俏的時候，價格也正是一年當中最高的，劉莉蘭按照半年前和經銷商預定的合同，打電話通知對方，本以為他們會像往常那樣，馬上過來拉雞。沒想到，一天下來卻沒見到一個人的蹤影。

劉莉蘭：後來我在想，他們好像已經聯絡過。你説一家不來他家要來，他家不來他家也不來，幾家都不來。支支吾吾的，説不定他們都商量好了，都不來取我家雞了。

第二天一早劉莉蘭沒有打招呼就跑到了批發市場，想質問經銷商，結果發現市場上冷冷清清，寥寥無幾的人已經和過去判若兩樣。劉莉蘭趕忙四下打聽，這才知道，就在下大雪的那幾天，自己拼死拼活救治雞的時候，南京確診了一例禽流感患者。這個消息就像爆炸一樣傳開，很快波及到了整個家禽市場。

南京市場家禽經銷商閆軍：所有的媒體廣告一打，電視上一廣播，人家都不喜歡吃了，都不敢吃了。不是不想吃，是不敢要。你到這裡一元一隻都沒人敢要，誰還敢拖雞去。

雖然自己的雞沒有禽流感，可是整個江浙一帶，都出現了恐雞症。不但經銷商都打了退堂鼓，6個專賣店，春節的8天當中，也沒能賣掉一隻雞。而此時劉莉蘭才意識到，自己手裏的1000多萬元，只剩下了不到100萬。而10多萬隻雞一下子積壓了下來，每天固定支出的費用就是兩萬多。

劉莉蘭：我心裏急急急，我預留了三個月的流動資金。哪知道我一個月把這個錢都花掉了。花在了修補雞舍，投入鍋爐，投入雞吃的，每天要吃一兩萬元，投入人員的工資，人員的伙食、水、電。這個雞變不了錢，我不急嗎？

眼看著手裏的錢越來越少，劉莉蘭決定將在廣東的別墅賣掉度過難關。可是一時之間又很難找到買主，為了以解燃眉之急，劉莉蘭和丈夫又轉道北京，想催討以前的50萬元貨款，來暫時緩解眼前的危機。沒想到，人家根本就不肯出來見面。

劉莉蘭：就是今天打電話給他，他説到廣州。明天給他打電話説沒回來。之後電話打多了，他就讓他的老婆還是朋友，送了一點小錢給我們。

為了節約每一分錢的開銷，劉莉蘭和丈夫租住了一間只有6平米的地下室，每天外出催款，都是要步行幾公里。一天三餐變成了兩餐，吃的也是劉莉蘭最不愛吃的饅頭。

劉莉蘭：不吃吧又餓，吃又吃不下。怎麼辦，什麼菜都沒有，白水一杯，一個饅頭。就和乞丐差不多，乞丐有時候我看還有一個雞腿啃啃呢，我就幹啃一個饅頭。

雖然在千里之外過著如此艱辛的生活，可是劉莉蘭還一直惦記著山上的10幾萬隻母雞。再拿不到救急的錢，一切就都將付之東流。

別人淘汰的老母雞，劉莉蘭卻花了比市場上高得多的價格買回家養了起來，為此她付出了慘痛的代價，一度山窮水盡，窮困潦倒。但接下來的兩年時間裏，她還是用這種讓人看不懂的買賣扭轉了乾坤，創造了一個財富傳奇。説不盡的甜酸苦辣，到底隱藏了怎樣的財富玄機？

淘汰的老母雞在北方賣不上價錢，到了南方卻身價倍增，從7元到17元一斤，轉手就是10元的利潤，劉莉蘭自認為找到了賺錢的捷徑，其實背後隱藏著巨大的風險。一場大雪，讓她損失慘重。接下來的禽流感更是讓她身陷了困境，從千萬富翁變得身無分文。

在北京堅持了10多天的劉莉蘭，眼看著討賬無望，只好回到南京。儘管每天給雞補充的糧食已經減半，也只夠再支撐3天的時間。此時劉莉蘭才弄明白母雞從收購到銷售這個時間內，存在著很多突變的因素，因此雖然南北差價由來已久，可誰都不願意冒這個風險，因此很少有人願意做這個買賣。可是現在後悔為時已晚，已經山窮水盡的劉莉蘭，為了保住農場，只好硬著頭皮跑到了當地的信用社想碰碰運氣。

溧水縣農村信用聯社洪藍信用社主任趙全保：劉總當時把困難和我們説了一下，我們及時就找到信貸員上門了解。得知她連買飼料的錢都沒有，説實話，她這個都是活口。每天都要吃東西，我們當時就把這個情況和領導進行了彙報，領導一聽這個情況當時就拍板説，支持三農經濟是我們的義務也是我們義不容辭的責任。

劉莉蘭怎麼也沒想到，兩天后信用社就把貸款送到了農場。這筆救命的錢讓她熬過了最艱苦的日子。2008年3月，禽流感風波逐漸平息，市場上活雞的價格開始回升。經銷商都紛紛找到劉莉蘭，希望儘快的履行合同。沒想到劉莉蘭卻做出了一個相反的決定。

劉莉蘭：我在想禽流感期間我都多養了這麼幾個月，我不妨再多喂兩個月。這個雞價每天每週的漲，漲到我們這裡最高峰的時候，最高點的時候，我再賣掉。

十多萬隻存欄的老母雞，在山上一呆就是一個多月，雖然老母雞的産蛋量已經大大下降，可是一天仍然産出兩萬多枚雞蛋。很快，原本盛放糧食的倉庫裏都堆滿了雞蛋。起初並沒有在意的劉莉蘭此時猛然醒悟，就在自己身邊還有這樣一個生財之道。自己的柴雞蛋，按照市場售價一天就是兩萬多元。這樣一來，不但每天喂雞的糧食錢有了著落，收購到銷售之間的風險也輕易的破解了。可是很快劉莉蘭就發現，生長到一定年齡的老母雞孵化小雞的天性凸顯，一旦抱窩孵化1個月的時間都不會産蛋。怎樣才能改變它們抱窩孵化的習慣，劉莉蘭經過幾天的觀察，發現母雞並不是馬上抱窩，而是要等待有一定數量的雞蛋之後才會趴下來孵化。

劉莉蘭：蛋一多，它就想抱窩。一個兩個的時候它不抱窩，你看一有四五個蛋的時候，它們就不肯走了，就要抱窩了。沒蛋它就走了。

只要及時的將雞窩裏的雞蛋取出來，就能大大降低老母雞抱窩的概率。於是劉莉蘭每天3次，定時帶領工人掏雞窩撿蛋。為此她還練就了一手獨特的偷蛋本領。不過只要稍不留意還是會因此負傷。

劉莉蘭：哎呦，厲害厲害，這個雞厲害的，把我啄出印子了。

記者：那怎麼辦，怎麼拿走啊？

劉莉蘭：拿這個雞蛋也有講究，讓它過來過來，輕輕的一捋，你這樣輕輕的一捋一看有蛋你一取，就不容易啄手了。你試一下，這個雞也在抱窩。

記者：哎呦

劉莉蘭：你不會拿的，我來。來吧，來吧，讓我把蛋取掉。現在沒蛋了，不啄了，你看，啄吧，不啄了。

記者：取出蛋以後就不啄了？

劉莉蘭：對，你看看。

雖然偷蛋的這個方法並不光彩，可是卻非常有效，農場雞蛋的産量一下猛增了數倍。可是有了大量的雞蛋怎樣才能推銷出去，這讓劉莉蘭傷透了腦筋。一些知名的品牌早就佔據了市場，自己能拿什麼和人家競爭，想來想去，劉莉蘭突然想到，以前出國的時候看到國外超市裏一週內的雞蛋價格非常昂貴，而超過一週的雞蛋就會以很低的價格來處理。自己還曾經大發感慨。

劉莉蘭：在國內要想吃新鮮的雞蛋要有一個時間過程，第一從農場到經銷商手，從經銷商手再到超市手，從超市再到老百姓的手上。怎麼説也有10天的時間，所以這個雞蛋，你想吃當天的蛋是吃不上的。在國外是可以的。

在國外同樣的雞蛋，人家看中的是新鮮程度，這個概念似乎還沒有人做過。劉莉蘭決定就從新鮮入手，可是怎樣才能在第一時間把新鮮的雞蛋送到消費者的手裏呢？

本以為找到了賺錢的捷徑，沒想到卻因此山窮水盡，窮困潦倒；萬般無奈之中，劉莉蘭突發奇思妙想，創造了一個嶄新的營銷模式，讓她一下擁有了10萬客戶。讓人看不懂的買賣背後，到底隱藏了怎樣的財富玄機？

淘汰的老母雞在北方賣不上價錢，到了南方卻身價倍增，從7元到17元一斤，轉手就是10元的利潤，劉莉蘭自認為找到了賺錢的捷徑，其實背後隱藏著一個巨大的風險。一場大雪，讓她損失慘重。接下來的禽流感更是讓她身陷了困境，危機之中劉莉蘭想到了借雞下蛋，以蛋養雞的方法，沒成想競爭激烈，計劃又一次落空。

就在劉莉蘭感到無從下手的時候，社區門口正在預定新鮮牛奶的告示，讓她靈機一動。新鮮的牛奶廠家每天早上都會派專人準時送到家門口，因為新鮮和方便因此早被老百姓認可。自己的雞蛋不正好要突出的也是新鮮，眼前就是最好的例子。劉莉蘭決定效倣這種做法，採用直銷的方式從社區開始。碰巧，劉莉蘭正在對南京一個社區進行推廣，我們跟隨著她記錄下了整個過程。

消費者：打電話你就可以送去嗎？

劉莉蘭：可以，你家不是訂蛋嗎？看到了，這個就是我們的蛋箱。你一個月要訂多少蛋，你每天要吃幾個蛋和我説清楚。最後我們像送奶一樣的送，你就每天拿鑰匙開這個蛋箱，你就把這個新鮮的雞蛋取出來吃了，一個月收一次錢。

消費者：我想她這個每天送不會是當天的，不會是當天的。

劉莉蘭：南京市10萬戶幾萬戶訂我的蛋，每天我們山上就要開一輛車下來，把這個蛋集體送到一個地方。他派送，派送到你們家。每天派送，你説是不是要比超市新鮮，我講的是最簡單的道理。我家雞是每天下每天下，我不可能把今天下的蛋拿到你家。明天拿的是今天的，最多一天到兩天之間。這個我不能瞎講的。

消費者：這個蠻好的，我們家兩個小孩肯定是要訂的。

不但新鮮，而且先吃蛋後付錢，劉莉蘭打出的這個理念迎合了大多數人的消費心理，不到一個小時的時間，劉莉蘭的訂貨本上就密密麻麻的記錄了幾十人。就這樣劉莉蘭每天不停地在社區、學校、幼兒園這些最容易推廣的地方穿梭。不到半年的時間，就贏得了10萬家固定的消費客戶。

南京市民：像我們一般星期一到星期五都上班的，平常到超市一買就要買幾斤不新鮮。她這個蛋每天早上都來送，都是新鮮的雞蛋。

南京市民：市場上買的雞蛋你不知道是哪一天出來的，你曉得它是哪一天的，這個新鮮，她今天送來就是新鮮的，寶寶吃的也放心。

先吃蛋後付錢，新鮮的雞蛋送到家這個前所未有的服務，劉莉蘭借助各地派送報紙的物流公司，很快就在江浙一帶流行了起來。劉莉蘭的名聲也越做越大，就連韓國客商聽説後也專程趕來，合作起了出口。

韓國客商金成旭：在韓國這樣天然放養得來的雞蛋價格大概人民幣兩元左右一個。黑羽雞産的青殼蛋的價格就更高。

劉莉蘭本想以蛋養雞，沒想到大賺了一筆雞蛋的錢。2008年的10月劉莉蘭看準了時機，把在松林放養一年多的老母雞拿到市場上開始銷售，不但價格比其他的柴雞高出了不少，而且還最為搶手。

從借雞下蛋，到以蛋養雞。劉莉蘭即使從北方以高於當地市場的價格收購，也能規避風險，別人都不敢做的賠本買賣因此在她的手裏一年就創造了千萬財富。如今，劉莉蘭又琢磨起了新花樣，先後培育了蘆花雞，貴妃雞，山雞，野鴨等30多個品種的種源。帶動起了當地幾十家農戶飼養，為今後擴充更大的消費群體做好了充足的準備。

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