這裡是雲南省迪慶州香格里拉縣，每年一到七月份，就會有很多藏族老鄉來到海拔三千米左右的原始森林裏尋找一種神秘的東西。

吉迪村村民：這個東西很難找，一般人找不著。

吉迪村村民知詩：這是秘密，不能讓人家跟著。

這些村民告訴記者，隱藏在這些連綿群山之中的東西，每年能給他們帶來上億的收入。

村民：七月份上山，十月份就沒有了。

村民：一公斤給你是七百元。

那麼在這些原始森裏到底是一種什麼東西如此值錢呢？來自東川縣的趙久恩就靠經營這種東西起家，今天他也跟隨記者一起上山拍攝這種不易尋找的東西。

趙久恩：這勞動果實嘛，今天就賣給我了，吃松茸就是要吃它的香味。

原來老百姓上山尋找的就是松茸，松茸學名鬆口磨，是生長于海拔2400米以上一種名貴野生食用菌，自從上個世紀八十年代初出口日本開始，這種原本很平常的東西便開始身價陡增，現在國內百分之九十的松茸都賣到了日本。

趙久恩：最貴的時候就在3000，人民幣3000元一公斤。

松茸大量上市時鮮貨的價格一般在兩百多元一公斤，在我國只有吉林、四川及雲南等地出産松茸，而迪慶州又是雲南産量最大的地區。趙久恩現在是迪慶州知名的鮮松茸經銷商，而十年前在當地松茸市場他還是一個無名小卒，從小商戶做到全州最大，趙久恩又有怎樣的獨特經營之道呢？

這裡是香格里拉縣建塘鎮吉迪村的一個松茸交易地點，趙久恩當初的財富積累就是從這裡開始的。

趙久恩：趙老闆來了，你沒去採摘嗎？

村民：去了。

趙久恩：這是你的嗎？以後要改變一下包裝方式，好好幹，多賺點錢，去討個媳婦回來。

在這個交易點幾乎每一個人都認識趙久恩，因為趙久恩有一個大名鼎鼎的外號，那就是趙三級。趙久恩的第一桶金就和他的這個外號密切相關。

村民七點農布：他要三級嗎，收三級，就喊三級，趙三級。

趙久恩：説趙三級一説就知道了，大人小孩都知道，這樣的。

松茸按照生長的時間長短和外形不同分為十二個級別，每相差一個級別價格也就相差很多。

經銷商滇真：這個是一級，像這樣的就是二級。

當時出口日本的鮮松茸都是一二級，所以做松茸生意的人都在市場上收購一二級賣給具有出口經營權的公司，那麼趙久恩當初為何只收三級松茸呢？

趙久恩：人家是幾百萬上千萬帶來這裡來做的，有些是來到這裡是，就是至少他會帶200萬現金，他一個人一年要做下來做300噸，500噸這樣子。

原來和人家動輒幾百萬的收購資金相比，趙久恩1998年當初開始經銷松茸時只有一萬七千元的本錢，別人本大利也大，趙久恩明白自己如果要靠這點本錢買賣松茸賺錢，那就不能走人家相同的路。在市場上轉了幾天后，趙久恩發現三級松茸在外形上和二級差不多，但是價格卻有很大的差距。

趙久恩：就是一級大概是150元錢一公斤，三級是30元錢一公斤，二級是100元錢一公斤。

而且趙久恩還發現別的經銷商在包裝運輸鮮松茸時，存在一個熟視無睹的缺點。

趙久恩：松茸放到籃子裏面都在一起，它有水份，然後就是相互碰撞，泥土全部沾在松茸上，松茸變成黑的了。

記者：不能用清水洗？

趙久恩：不能洗，不能洗，洗了馬上就變質了，水份一跑到松茸裏面就變質了。

原本高品質的松茸經過這樣一倒騰賣相就大打折扣，那麼能否把三級松茸在包裝運輸時花點功夫，讓它賣相好可以把價格賣高點呢？1998年8月底的一天，趙久恩在市場上以三十元一公斤的價格買了一些三級松茸，然後他用塑料薄膜一朵朵包裝好後懷著忐忑不安心情把松茸運到了昆明，然而讓他沒想到的是，人家看到他的松茸後卻給出了一個連他自己也沒想到的價格。

趙久恩：買了500多元錢到昆明，就是説賣120元一公斤，他時候我沒有客戶，賣給翠湖賓館，賣給他們是120元一公斤。

日本三代木株式會社長春事務所首席商務代表金東光：這個松茸畢竟是鮮貨，主要是看它的鮮度，三級雖然級別差，但是鮮度如果特別好的話，在日本市場賣價也是很高，一二級有的時候像這種情況顏色比較黑，鮮度不好那就沒有這個價位高。

一公斤九十元的差距讓趙久恩利用這個竅門在兩年的間內把當初一萬多元翻了三十多倍。

趙久恩：兩年以後我接近賺了70萬左右吧，做了兩年賺了70萬。

趙久恩靠買賣三級松茸在他經營的第四個年頭裏，讓自己的一萬七千元本錢變到了四百多萬元，在香格里拉這個小城，趙久恩也由一個默默無聞的人一下子變成了一個知名人士，然而就在趙久恩成就感十足之時，一場潛在的風險已經悄然逼近了他的腳下，而這場風險過後，自己幾年辛辛苦苦積累下來的財富也隨之化為烏有，那麼等待趙久恩的又是一場什麼樣變故呢？

在全世界，目前已發現中國、加拿大、朝鮮、土耳其以及日本等國出産野生松茸，其它國家對松茸的消費較少，而日本目前是全球松茸最大的消費國。所以這些國家的松茸也出口日本。

日本三代木株式會社長春事務所首席商務代表金東光：日本人把松茸當成秋天最美味的東西，所以到了秋天一定要吃一次，家家戶戶都要吃一次這個松茸，就像中國北方人過年要吃餃子，南方人到端午節吃粽子一樣，有這個消費習慣。

以前國內百分之九十以上的松茸都銷往了日本，然而2004年，隨著朝鮮、加拿大的松茸猛然加大了對日本的出口，當年中國出口到日本的松茸價格出現了大幅波動。

經銷商張學忠：這個價格是不一樣的，每天不一樣，第二天的貨量一大它就要掉價，掉價了以後它就要虧損。

趙久恩：收起來的松茸，我在這裡收300元，到日本賣260元，一斤要虧40元，每天每天就這樣虧損。

松茸價格一天比一天低，經銷商誰收誰虧錢，很多人見勢不妙，趕緊停止收購或減少收購量。

經銷商滇真：他就不做了，他賺錢就做，不賺錢就不做了。

在迪慶州，松茸的收入平均佔到了老百姓年純收入的百分之三十左右，而在有的鄉鎮松茸的收入所佔的比例更大，很多老百姓的日常開支都要靠松茸。如果松茸沒人收購，老百姓揀回的松茸就會賣不成錢，一家人的生活開支就成了問題。

村民拉茸七林：賣不出去就是我們老百姓很遭殃是不是？挺辛苦，你看一下，人家現在就睡了，有些人跑得遠，有幾十公里路要走，有些現在睡下去，然後明天早上兩點三點起床。

2004年八月，趙久恩抱著一個非常簡單的想法，哪怕自己不賺錢，也要幫他們賣出去。因為他看到老百姓起早貪黑，每賺一分錢都不容易。

趙久恩：你還要為老百姓著想，不能完全為自己來考慮，完全為自己考慮那也不行的。

記者：為什麼？

趙久恩：這我也説不上，老百姓很可憐的，每天上山撿兩個松茸回來，有些時候雖然價格賣得高，有些時候他5元錢都採不回來。

趙久恩寧可不賺錢也要收購老百姓的松茸，其實心裏也有自己的小算盤。因為松茸幾乎是每天一個價，如果國際市場價格一旦回漲，他就賺了。然而與趙久恩的預料截然相反，松茸的價格不僅沒有回升，而且往下掉得更厲害，直到有一天，他實在堅持不下去了。然而就在他宣佈停止收購的當天，他看到了令他非常傷感的一幕。

趙久恩：大概是8月20日，那一天就是下著雨，因為我的房子前面搭了一個遮雨棚，好多老百姓擠到我的下面，當時收松茸的時候收著收著沒錢了，老百姓好多就是在那裏舉著松茸，有的是哭了。好多都哭了，一個擠一個。

看著老百姓在自己面前掉淚，這位來自農村的漢子感同身受，然而自己此時已是心有餘而力不足。就在趙久恩一籌莫展的時候人群裏突然出現了一個意想不到的舉動。

趙久恩：一個女同志，她大概那個時候有40歲左右，然後她就説趙老闆，沒有錢我借給你，你儘管收就行，後來她遞了2萬元錢給我，然後那天圓滿的就是把老百姓的松茸收回來了。

後來很多藏族老鄉都拿出自家的存款借給趙久恩做本錢收購松茸，這份信賴和老百姓眼中的無奈讓他無法拒絕。松茸照收不誤，而出口的價格始終不見起色。短短三個多月，趙久恩最終損失了480多萬元，曾是百萬富翁的趙久恩又幾乎回到了當初經營松茸時的起點。

趙久恩的朋友：就是當時虧損了400多萬，作為朋友我們還是挺擔心的，不知道後面的生意還能不能再做下去。

2005年8月，就在趙久恩虧掉480萬元幾乎沒有能力再把生意做下去的時候，自己多年合作的一個日本公司卻突然給他來了一個大訂單。

趙久恩：他迫不及待地要求我給他發貨，一下子我就沒辦法，沒招了。

記者：當時要發多少貨？

趙久恩：他每天要一噸。

原來當時朝鮮松茸因政治原因減少了出口，而日本國産松茸又出現減産，所以這家日本公司向趙久恩給出少有的高價要貨，然而趙久恩接到這個訂單後有些哭笑不得，由於收購資金不足，自己根本就不可能每天給他組織到這樣多的貨。

趙久恩：要完成這個單子是不可能的，只能看著就做不了。

就在趙久恩看著賺錢的生意做不了，內心近乎絕望的時候，村民們又向他伸出了援手，很多長期賣松茸給他的人都拿出多年的積蓄借給了趙久恩。

記者：要利息嗎？

村民：不用不用，不要利息。

記者：對你們有什麼好處嗎？

村民：我裝在這個包包裏也是沒有意思，是不是？我借給他他還可以收松茸。

記者：讓他有錢收松茸？

村民：就是。

原來趙久恩每年在當地收購的鮮松茸達到了一百多噸，很多老百姓的松茸都經過他的手賣到了日本，這些藏族老鄉明白，如果趙久恩的生意做不下去的話，自己採摘的松茸銷售也會出現困難，所以給趙久恩借錢其實對自己也有好處。

眾多藏族老鄉的幫助讓趙久恩終於完成了那筆大訂單，直到如今他對那些借錢給他的老鄉都滿懷感激之情，每年收購結束之前，他都要去拜訪那些曾經借錢給自己的人。

當年那筆大訂單在老鄉的幫助下完成後，趙久恩的生意越做越大，在2006年，趙久恩一躍而成迪慶州最大的鮮松茸出口經銷商，然而就在趙久恩躊躇滿志準備大幹一把時。松茸出口市場已經是暗礁密布。如果任其發展下去不僅經營松茸沒有利潤可言，而且最終會影響到當地的松茸産業。那麼又是什麼暗礁如此凶險呢？趙久恩會再一次化險為夷嗎？

松茸一般生長在原始混交林裏，目前在全球還沒有人工栽培成功的先例，在這些密林深處，每個藏族老鄉都有只有自己才知道的秘密採摘松茸的地點。這也是一般人上山採摘不到松茸的原因所在。

村民：這個太小了不能採了，只有把它蓋一下，人家發現不行的，每個人自己都有菌窩，所以它就是不能讓人看。

如果採摘松茸時造成了菌群破會的話，生長松茸的地點還會發生神奇的移動。

村民：挖多了搬家。

記者：搬的遠不遠？

村民：那是不遠，有下搬，有上搬，搬了一米多。

每年七月隨著松茸上市數量的逐漸增加，價格也相應遞減，在大量上市的時候一般一級松茸在兩百元左右一公斤是比較合理的，但是2007年趙久恩發現這個維持了多年的價格體系正在被打破。

經銷商汪建忠：無序的競爭，像這樣的一級菇銷售的時候你賣200，他就賣190，甚至賣180，在無序地競爭。

雲南迪慶州經濟委員會副主任陳東：惡性降價也有，當然我們兩個都做生意，你説你的價格低一點，你馬上就出去掉了。

如果大家毫無顧忌的這樣降價促銷，不僅使使經銷商自己沒有利潤可言，而且最終會影響到松茸整個産業發展。迪慶州經貿委在2007年就召集幾家經銷商成立了松茸協會，想利用協會的作用協調一下出口到價格，但是協調的結果卻讓經銷商都感到很為難。

趙久恩：協調出口價格那也是不行的，也是協調不了的，因為就是説收購松茸的不單只是我們香格里拉的這幾家，像雲南省那麼多家，我們協調的其他不可能協調的。

出口價協調不下來意味著原來的惡性競爭還會繼續下去。

經銷商滇真：每天的價格，現在都是日本人説了算，不是我們説了算，我們有時候今天收購，明天價格變動了，有時候價格上去的時候賺一點，下去的時候虧本。

那麼如何改變松茸被動的銷售情況呢？由於中國絕大多數松茸都銷往日本，單一的買方市場造成了國內同行彼此的惡行競爭，趙久恩明白，只有把銷售市場拓寬了，才能改變目前這種狀況。

趙久恩：太單一了，所以現在我們在把中國市場再把它發展起來。

長期以來松茸都出口日本，國內很少有人知道這個産品，那麼如何才能打開松茸國內銷售市場呢？2008年12月，趙久恩考慮了很久決定再做一次冒險的投資。那就是在昆明花了兩百多萬元與一位朋友合夥開了這家以松茸為主菜的餐館。

趙久恩：因為就是在中國，不知道松茸是怎麼做，怎麼吃，吃法它也不知道，我們開餐廳的目的就是説引導中國人來消費，然後讓他知道怎麼來做，知道松茸。

餐館裏的每一道菜都按照日本的吃法來做，但是又稍微做了些改進，以適合中國人的口味。

雖然餐館目前都還是處於虧損狀態，但是它卻讓很多昆明人知道了什麼是松茸，趙久恩明白餐館雖然虧損但卻為自己打開國內市場做了一個很好的廣告。

趙久恩：關鍵就是培養這個消費群體，引導他們消費。

不僅如此，為了避免鮮松茸集中上市造成買方壓價，一些有遠見的經銷商早在幾年以前就開始以松茸為原料進行深加工。

經銷商汪建忠：目前生産出來的有清水松茸，還有這個國航，東方航空，還有深圳航空的即食松茸，還有對我們雲貴川一帶的香辣松茸等系列産品。

每年九月底，雲南的松茸收購就要結束了，而趙久恩通過餐館以及一些其它渠道在國內廣泛推銷松茸，預計今年在北京上海等地會銷售八十噸左右，而迪慶其他經銷商在國內市場也邁出了可喜的一步，原來那種相互壓價的狀況已經有了緩解。

雲南迪慶州經濟委員會副主任陳東：如果國內市場打開以後，這個最後是日本人要來求我們的，現在是我們要求日本人。

迪慶州一年可産松茸1000噸左右，今年內銷如果達到六百噸的話，那麼國內銷售量已佔到松茸産量的百分之六十左以上，原來全靠日本市場銷售的狀況也得到改善，從而也避免了原來的那種惡性競爭，這也是趙久恩和迪慶州其他經銷商希望看到的結果。

記者：楊健

攝像：王浩

>>返回 致富經 首頁<<