英語教師的跨國生意（2007.11.15）

2010年02月24日 10:02 往期《闖天下》文稿我要評論

2007年10月25日上午，廣東省清新縣李波平的金魚養殖場來了一位泰國客戶，這個客戶指名要李波平的一種叫三色鎦金的金魚，然而兩人在價格上好長時間彈不在一條弦上。

客戶：“價錢怎麼樣。”

李波平：“價錢最少30美元。”

客戶：“太貴了吧。”

李波平：“太貴？ 30美元你在別的地方買不到。”

客戶：“28美金了，留一點給我賺，你不要賺太多了。”

李波平：“這是朋友價，叫friendship price，實在價，朋友價。”

記者:“他的這個價格你能不能接受？”

客戶：“這個價基本上可以接受，但能便宜點更好了，我的市場在泰國，每年都來這裡10多趟，基本上每個月都來這裡拉些魚過去賣。”

價格最終定成了28美元一條。好不容易談好了價錢，兩人在買賣的數量上又有了分歧。讓人納悶的是，客戶要的數量越多，李波平的要價反而越高。

李波平：“這個用英語説是one and onlg。”

記者：“是獨家的嗎？”

李波平：“對，這個市面上你看不到，你可以打賭，你去找到這個魚，我可以不要錢送給你。”

客戶：“一次可以給我多少條。”

李波平：“一次最多三對。”

客戶：“3對，來5對吧。”

李波平：“5對可能要加價，要搭配其它的魚，不搭配其它的魚，光要這個，你給我100美元200美元我都不一定賣給你。”

客戶：“玩家越玩越多，天下哪有這樣的事。”

李波平：“這是賣魚之道。”

最後，客戶買了10條三色鎦金，同時還搭配著買了200多條其他金魚，這樣的事，在他們之間已經不止一次。在金魚圈子裏，誰擁有新品種誰的腰桿就硬，李波平利用自己的新品種吸引客戶，舊的新的一起賣，金魚飄洋過海，外匯源源不斷。

李波平是湖南人，上大學時學英語專業，畢業後又在湖南的一所大學做了英語教師。1994年暑假，朋友介紹他去給香港的一家金魚出口企業當臨時翻譯，這一次偶然的經歷之後，他的生活發生了徹底改變。

當翻譯的過程中，李波平具體負責與國外客戶的溝通，幾樁生意之後，他發現了其中賺錢的秘密。香港銷往東南亞各國的金魚主要來自內地，當時，同樣一條金魚，港商賣到國外的價格，比從養殖戶手裏買時的價格要高5—10倍，一些新奇特的品種甚至要高出數十倍。之間的鉅額利潤，讓李波平萌生了做金魚出口生意的念頭。

李波平：“進一條魚0.18元，0.2元人民幣，他賣貨賣價是0.12元美金，我在動這個腦筋，我説我能不能做呀？我怎麼做？怎麼把中國金魚自己從內地走出國門，直接走出國門。”

當年，李波平辭去大學教師的工作，借了10萬元錢，帶著妻子南下廣東東莞，在一無場地二無設備的情況下做起了金魚生意。

李波平利用當翻譯時了解到的市場信息，第一筆生意就做到了新加坡，然而，聯絡客戶顯然並不容易。

李波平：“第一單生意做的時候，開始不理我們，第一次發信給他不理，第二次不理。”

李波平聯絡的是新加坡的一家叫新大陸漁場的觀賞魚專業公司，在連續兩封供貨信都石沉大海之後，李波平開始醒悟，要打動對方只有拿出對方原來的供貨商沒有的金魚品種，於是他北上杭州，東去福建，尋找滿意的品種。一個月之後，他終於在福州的一個養殖場找到了一種當時非常少見的金魚。

李波平：“就是日本藍首，日本藍首的價格相當高，當時價格非常高，高的是離譜，一條14、15公分的魚，香港人賣2800元錢人民幣，我是進貨價是100元，相當漂亮的，而且這個渠道只有我有。”

當時直接作金魚出口生意的人非常少，多數養殖戶不清楚國外的行情，也不知道出口的生意如何去做，李波平很順利的和養殖戶簽訂了購銷協議。他帶著30條金魚，直接趕到了新加坡，因為品種新奇，他100元買來的金魚在新加坡賣到2000多元。

為了多聯絡客戶，李波平把其中的15條賣給新大陸漁場，把剩下的一半賣給與新大陸漁場相鄰的另一家公司，這種賣法在幾天之後收到了預想不到的效果。

妻子：“兩家都同時下定單，那銷量一下提升上來。”

李波平：“當時真的是這樣子，你這個星期做了50箱，我下個星期做80箱。”

就在夫妻倆欣喜若狂的時候，1個月之後的一天，李波平相繼收到了兩家公司的來信，信的內容幾乎相同，由於市場原因，兩家都希望和他作獨家生意。

妻子：“如果僅當時來説，有兩家買貨是銷量更大，賺錢更多，但是如果從長遠考慮的話，從供求雙方互相的利益來説的話，肯定只能夠一個點，只能夠選擇一家客戶。”

李波平：“當時我權衡了一下，我知道新大陸是專業做金魚的，後面另外一家我放棄了。我寫了一封很好的信，感謝你對我這麼長的時間的信任和支持，因為新加坡這個市場比較小，我只能同新大陸做。”

李波平在付出犧牲的同時，也給新大陸漁場提了交換條件，既然要和我唯獨給你供貨，那我就做你在中國內地的獨家供貨商。這個條件很快得到了答覆，從此之後新大陸魚場幾乎每週都要發來訂單。僅此一家，李波平的年銷售額就能達到三四十萬美元，利潤在40%左右。之後，他又在泰國等地發展了固定客戶，生意越做越大，外匯越賺越多。

然而，2003年的一天，他突然看見一個泰國客戶居然直接來到內地的養殖場買金魚，隨後，他又在其它地方發現了類似現象。李波平意識到，外國公司作生意的方式已經發生了變化，這種變化直接威脅到了他們這些中間商的利益。

李波平：“他直接跑到漁場去拿魚，一方面漁農賣給他的魚肯定比賣給我高；還有一個不利影響就是對我的客人的不利影響，他從漁場拿的魚的價格，肯定比我客人從我手中拿的價格要低。”

原來，當時我國出入境貿易環境已經發生了很大改變，同時電話電腦的普及讓廣大金魚養殖戶的信息渠道更加暢通，買賣雙方對中間商的依賴程度已大大降低。針對變化著的環境，李波平決定改變原來單純的買來賣去的生意方式。

李波平：“面對這個現實，承認這個現實。我們不能被動的，去等這個不利影響轉為有利影響。”

多年的賣魚經歷讓李波平明白了一個道理，要長久佔領市場，就必須擁有新、奇、特的金魚。2003年春天，李波平用幾年來賺下的300萬元，在廣東省清新縣建了一個200畝大小的金魚養殖場，請來有多年養殖經驗的師傅，開始培育自己的金魚。

技術員：“培育新品種説難也不是很難，但是要時間，每一年拿不同的魚進化嗎，因為一池一池的魚分開配那個魚種，一年一年進化出來，那個顏色就慢慢的不同了。”

金魚的好壞，最重要是它的外觀，如果能擁有一個市面上難得一見的身材和長相，就可能身價倍增。

工人：“黑色的獅子頭好，相對這兩條魚相比較，因為這個比較少見嗎，這個少，很少有黑色的獅子頭，現在的行情，這個價格應該有30多美金吧，黑的比紅的貴一點。”

李波平：“看好壞主要是看尾部，尾柄好，沒有折尾，不會折尾的，然後背鰭要豎，豎得起來，顏色花紋兩邊對稱。”

經過挑選—雜交—再提純---再雜交的一整套程序，2006年夏天，李波平培育出了這種叫短尾鎦金的金魚。這種魚的魚尾、背鰭以及花色都非常少見，一面世就給他的主人帶來驚喜。

李波平：“這條魚是好魚，是客人喜歡的，是客人愛好的，是那些發燒友，願意數鈔票的。”

李波平馬上把這條短尾鎦金的照片在網上發佈，很快就引起不少發燒友的注意，泰國客戶丁共豐也給他發了祝賀的貼子。幾天后，丁共豐專程來到李波平的魚場，要求買他的短尾鎦金。價格上李波平並沒有過分要求，一條25公分的短尾鎦金以1000元的價格成交，但在賣魚的數量上卻嚴格限制，不管對方出多少錢，就是不把太多的短尾流進賣給他。

李波平：“他説這個魚什麼什麼價格，我給你多少價格，你全部賣給我了，今天拿多少，明天拿多少了，後天再拿多少了，這個魚我包了。”

丁共豐：“他只同意給我賣6條，後來我要求他賣10條，他也同意了，但是必須有一個條件。”

李波平：“因為我培育出來這個魚是我的亮點，我不能單獨這個魚賣給你，其他客商不滿足，我這個魚是配起來賣的，就是我們有這個亮點在這裡，還要吸引其他的客戶。”

丁共豐：“他要多配另外的規格的，也是那個琉金，但是是紅白的那些，他説必須要再幫他購買20箱才答應給我10條那個魚。”

最後，丁共豐買了他的10條短尾流金，同時還搭配著買了幾百條其它品種的金魚。李波平利用短尾流進吸引來不少客戶，同時讓他的其他金魚也源源不斷走出了國門。