2006年8月6日是江蘇沛縣的趙香出嫁的大日子。

　　

    吳琪：“爸爸媽媽開門，我來接趙香了。”

　　

    李廷柱：“好好好……所有的賓客來來來來，迎親的屋裏坐，屋裏坐。”

　　

    上午9點，迎親的隊伍都進門了，突然有人發現少了一件非常重要的東西。

　　

    李廷柱：“送禮品的把魚拿來。”

　　

    在沛縣，迎親的隊伍中必須要有兩尾四孔鯉魚，不然這個新娘子是娶不回家的。

　　

    按照風俗，鯉魚還要被帶回男方家。

　　

    記者：“我問你這魚為什麼要帶走呀？”

　　

    李廷柱：“因為預示著新人生活幸福美滿，日子過得年年有餘。”

　　

    

這個叫李廷柱的人也跟著迎親隊伍到了男方家，他是婚禮的主持人，婚宴上的四孔鯉魚也都是他賣的。每年光靠佳節慶典他就能賣掉上百萬條四孔鯉魚，也正是因為有了他的營銷，這四孔鯉魚的價格居然從每市斤1.5元漲到了4.8元。説起四孔鯉魚的走俏，還要多虧了他在武漢上大學的女兒呢。

　　

    2003年，李廷柱送在華中科技大學讀書的女兒去上學，看到武漢街頭、市場上、超市裏到處都有人在買5、6元一斤的武昌魚。

　　

    女兒 李可：“我跟我爸就説，我們能把我們家鄉的四孔鯉魚也能像武昌魚這樣宣傳開來，讓我們四孔鯉魚走出我們沛縣，走向全國各地。”

　　

    因為下崗前做過國有企業蔬菜水産方面的負責人，李廷柱相信自己對水産市場的判斷並擁有一定的客戶群，回到家裏他真的從漁民那裏買了些四孔鯉魚開始營銷。靠著以前的老客戶，李廷柱很快就賣掉了一些。但是雖然有四個鼻孔，畢竟還是鯉魚，消費者不買賬，售價很低，賺不到錢。

　　

    

大老執是沛縣對民俗活動主持人的稱呼，近似于司儀。李廷柱利用業餘時間從事這個工作已經有二十多年了。身為大老執，他表面上為別人的婚喪嫁娶奔忙，心裏卻一直想著四孔鯉魚該怎麼賣。

　　

    一天婚宴上，他突然注意到人們盤子裏的魚。一般婚宴上都會有魚，什麼草魚、鳙魚、鰱魚，要是都上成四孔鯉魚該多好呀！

　　

    李廷柱：“乾大老執這項工作，我每年能接四、五十次婚喪嫁娶，每次用鯉魚六、七十條。”

　　

    這樣一算，一年就有幾千條鯉魚的銷量了。並且，每次參加婚宴的人都有成百上千，回頭不也都能替自己宣傳嗎。可怎麼才能讓人們都買四孔鯉魚而不買其他的魚呢？李廷柱開始關注人們與魚有關的生活習慣。

　　

    李廷柱：“這個地方人無論辦什麼事情都需要有一個吉慶的預照，需要聽一個吉祥的話。本身這個四孔鯉魚在我們當地有很多種説法，是吉祥魚。”

　　

    

沛縣龍固鎮村民 席秀花：“四個鼻孔，它有鬍子，外面鯉魚沒有，長壽、大吉大利。”

　　

    民俗專家 郭心坦：“這四孔有富貴平安吉祥如意之稱。”

　　

    女兒 李可：“你像它身上有鱗片，那條鱗片是三十六個，有六六大順的意思。”

　　

    根據當地民俗，四孔鯉魚比其他魚都顯得吉利就是最大的優勢了。於是，李廷柱開始認真觀察、研究四孔鯉魚，並翻閱各種民俗書籍，自己收集整理、甚至創造了很多關於四孔鯉魚的吉利説法。

　　

    在沛縣，正式婚禮前都會由大老執組織開一個婚慶策劃會，商量婚禮的程序、伙食等，李廷柱便抓住這個機會推銷自己的四孔鯉魚。

　　

    李廷柱：“六個大菜，第一個是四孔鯉魚，用這個魚預示著兩個孩子婚姻美滿、生活富裕、年年有餘。”

　　

    

家裏辦喜事，事主肯定願意圖吉利。李廷柱正是抓住了事主這樣的心理，説著吉利話就把四孔鯉魚推銷出去了，而且屢試不爽。

　　

    夏天來了，很少有人選擇在這樣炎熱的季節結婚，四孔鯉魚該怎麼賣呢？每年高考、錄取都集中在七、八月，於是李廷柱又打起了考生的主意。

　　

    李廷柱：“孩子考大學，我們有句俗話叫鯉魚跳龍門。”

　　

    像這樣彎著炸的鯉魚，本叫“鬧臺鯉魚”，為了應景打開考生市場，李廷柱就給它起了個新名字叫“鯉魚跳龍門”。

　　

    李廷柱：“上了一道菜是四孔鯉魚，叫鯉魚跳龍門，這些老師就講：‘李經理，很好，今後這些學生高考，我們認為這個寓意比較好。”

　　

    從此他便以此為招牌，廣泛宣傳四孔鯉魚，果然大人孩子都喜歡。

　　

    謝季汝：“吃了四孔鯉魚能考大學。”

　　

    

劉傳飛今年參加高考，被很難考的徐州醫學院麻醉係錄取，因為在高考期間家裏一直在吃李挺柱的四孔鯉魚，現在簡直成了它的活教材。

　　

    考生家長 張寒鳳：“他們做的宣傳也不錯。”

　　

    記者：“誰做的宣傳？”

　　

    考生家長 張寒鳳：“就李經理他們，考了幾天每天都給他買四孔鯉魚吃，給小孩補腦子。”

　　

    考生 劉傳飛：“吃了至少在心理上比較有作用。”

　　

    李廷柱的各種吉祥説法廣泛地被大家接受，他主持的各種民俗活動都用四孔鯉魚取代了其他的魚，這樣便保證了03、04年每年幾千條的銷量。

　　

    養魚大戶 劉雲清：“都對這個魚認為跟個吉祥物一樣，對它非常認可。”

　　

    記者：“這個吉祥的説法都是誰總結的呀？”

　　

    養魚大戶 劉雲清：“都是我們李經理給總結的。”

　　

    

在靠婚喪嫁娶推銷四孔鯉魚的同時，李挺柱也注意生活中的營銷。本地還有很多外地人和不愛吃鯉魚的人，對付他們光靠説吉利話可就不行了。李廷柱朋友的兒媳婦，來自揚州的張麗就是其中之一。

　　

    記者：“以前在家吃鯉魚嗎？”

　　

    張麗：“我們那不吃鯉魚。”

　　

    記者：“為什麼不吃鯉魚呀？”

　　

    張麗：“因為我們揚州人注重口味，鯉魚很難製作。所以一般做不好不好吃，所以我們也不吃。”

　　

    李廷柱發現張麗不吃鯉魚的最主要原因不是風俗上的忌諱而是不懂得怎樣烹調，於是他就親自教給張麗把鯉魚做好吃的訣竅。

　　

    記者：“把這抽出來有什麼意義呀？”

　　

    

李挺柱：“如果不抽掉四孔鯉魚的白筋，魚肉發酸、魚肉不鮮美。”

　　

    原來在四孔鯉魚的兩側鰓部有這樣兩條細細的白筋，一般人烹調的時候根本不會注意到。

　　

    張麗：“筋要必須抽掉，因為筋在裏面的味道肯定很不好。”

　　

    解決了口味的問題，又有這麼多吉利的説法，連張麗這樣的外地人也開始愛吃鯉魚了。

　　

    張麗：“我生小孩、給小孩辦喜酒、我結婚的時候桌子上都要有鯉魚的。從以前不吃鯉魚，現在都離不開了。”

　　

    二十多年前，李廷柱拜了師傅杜國華學習梅花拳。沒想到經營四孔鯉魚後，他也動起了師傅的腦筋。

　　

    

杜國華83年因傷退伍，因與部隊感情深厚，每年節慶都會帶著白糖、豬肉等禮品去軍隊慰問。李廷柱經營四孔鯉魚後，就默默算計著用四孔鯉魚代替其他慰問品，怎麼才能讓師傅答應呢？

　　

    李廷柱：“我就建議我師傅，每年搞這些活動用四孔鯉魚，這樣能體現軍民魚水情。”

　　

    記者：“然後他一聽就特別興奮是嗎？”

　　

    李廷柱：“是呀。”

　　

    軍民魚水情這個説法真的很奏效，從那以後只要去慰問杜國華就會買四孔鯉魚。

　　

    杜國華：“每年要拿出來一兩千斤四孔鯉魚到部隊去慰問，這都是在李廷柱那裏買。”

　　

    

靠著民俗，四孔鯉魚的名聲擴大了、銷量增加了、價格也有了飛躍性的增長。

　　

    養魚大戶 劉運清：“2003年這個魚市場價格是每一市斤1.5元至2元，現在能翻番地往上長，賣到4.5元。”

　　

    李廷柱：“今年我自己都沒有預料到，他長到了每市斤達4.7至4.8。”

　　

    靠著婚喪嫁娶和生活中的營銷，李廷住打開了使四孔鯉魚的銷量翻了好幾番。

　　

    2004年的一天李廷柱又去魚戶那裏收魚，出人意料的事發生了：四孔鯉魚沒有了。到底出了什麼問題呢？

　　

    原來，四孔鯉魚本為野生，漁戶們主要靠捕撈供貨。李廷柱的銷路一打開，捕撈野生鯉魚可就顯得杯水車薪了。

　　

    為了保證自己的供戶渠道，李廷柱找到了劉運清。

　　

    

李廷柱：“給他們講故事，給他們分析市場。我們這個地方婚喪嫁娶必須要用四孔鯉魚，然後孩子考大學，青年人他們戀愛需要媒婆進行説媒，這個時候媒成了也要吃四孔鯉魚。”

　　

    劉運清本沒想過要養四孔鯉魚，但看著李廷柱這麼振振有詞，想想他一直以來購進四孔鯉魚的量還真不小，於是決定先養一些試試。

　　

    養魚大戶 劉運清：“經過我們李經理一説，我們開始試著養了一部分微山湖四孔鯉魚，一看這個市場，養殖了一年，就是03、04年，看市場價格越來越好，今年就大批量地、我們這魚池都增大了飼養面積、魚苗投養量就大了。”

　　

    這就是劉運清今年春天投養的四孔鯉魚。

　　

    記者：“養了多少？”

　　

    劉運清：“養了八萬，八萬隻。”

　　

    看著劉運清養四孔鯉魚賣得好，其他漁戶也紛紛養起來，現在人工養殖的四孔鯉魚已經成為李廷柱的主要貨源，養殖面積達上千畝水面 。

　　

    

2006年，縣政府成立沛縣民俗協會，也就是大老執協會，李廷柱被推舉為副理事長主管日常事務。誰也沒想到的是這個協會裏的大老執漸漸地都開始在自己主持的活動中主動幫著李廷柱推銷他的四孔鯉魚。

　　

    民俗協會成員 馬洪：“我們一看他説得很有道理，就積極地幫助他來進行策劃、推銷我們微山湖的四孔鯉魚，各個酒店、各個大型會議的招待所，我們給他講我們的習俗，我們講這個情況，他們都很有意，欣然接受我們微山湖四孔鯉魚。”

　　

    現在這個協會共覆蓋15個行政村，擁有會員百餘人，每年累積組織活動約兩萬場，這樣每年都能有百萬條四孔鯉魚靠著民俗出售了。

　　

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