2006年2月10日，浙江嘉興的邵建國從一個朋友那裏得到了一條招標的消息，使他既興奮又緊張。10

　　

    邵建國：“我得到這個消息，離招標的時間是蠻短的，離我報名還有四個小時。”

　　

    滬寧高速公路梅村服務區有一間門店要招標。得到消息後，邵建國召集廠裏的精兵強將，在報名截止時間之前備齊了所有的招標材料和10萬元的保證金。

　　

    邵建國：“我們就趕到高速公路服務區報了名，其實過了明天后天兩天之後就招標了。

　　

    邵建國要招標的是兩間只有20平方米的門店，在上一次的招標中被人以87萬元中標，因為虧本不到一個月就倒閉了。這一次邵建國以123萬的價格擊敗其他對手，最終拿下這兩個門店的經營權。19

　　

    

高速公路梅村服務區保安大隊大隊長 李應同：“我們自己家的領導也沒有想到投標會投這麼高的租金。”

　　

    邵建國中標的店在高速公路兩邊各有一間，而它們旁邊大小相同的店年租金只有十來萬元。當招標方宣佈投標結果的時候，全場轟動。

　　

    高速公路服務區粽子專賣店店長 倪明忠：“中標的一霎那他們都掌聲響起來了，這個掌聲是有分量的，是諷刺的。”

　　

    邵建國：“我也知道我們的競爭對手可能帶有一點諷刺，起碼我覺得可能不一定是太善意的吧。”

　　

    幾天之後，邵建國就在他以鉅資租的門店上豎起了嘉興粽子的招牌，他花123萬元買下一年的經營權只是為了賣粽子，無論招標方、顧客還是他的手下無不為他捏一把汗。

　　

    

在邵建國的老家嘉興有30多家粽子企業，是著名的粽子之鄉。在2002年以前邵建國在一家拍賣公司工作，從沒做過粽子。2002年的端午節，邵建國到一位同事的父親的粽子生産車間去參觀。

　　

    邵建國：“他的生産工藝管理方面比較落後，衛生狀況不行。”

　　

    他進一步地了解才發現，不僅是這家企業，其實當時整個嘉興的粽子企業都存在問題。

　　

    邵建國：“其它的企業基本上這種水平都很低的，管理水平也好，衛生狀況也好，營銷策略也好，處於家庭作坊的狀態，我很久以前就有一個願望，就是要做一個企業，我覺得這個時候是我進去的最佳時機。”

　　

    邵建國決定以一個規範的食品企業的標準與馮月明分別以資金技術合夥經營粽子。

　　

    

馮月明：“你如果單是小打小鬧不適合形勢了，他有意加盟，我也有意將這個産業做大，雙方就在商談的時候一拍即合了。”

　　

    2003年初，邵建國放棄原來的工作和馮月明組建了新的公司，他任總經理。2003年的端午節，他們的粽子生意果然忙碌，應接不暇，但端午節剛過，生意突然冷清起來。

　　

    邵建國：“端午節的時候是一個非常繁忙的景象，過了端午節第二天我們已經在打掃衛生，第三天就裁員，從原來的百八十人，一下子裁到只有十來個人，我心裏面非常不爽。”

　　

    職工：“端午過後量比較地小，人員流動也比較的大，邵老闆比較地著急。”

　　

    邵建國這才理解了人們常説的粽子幹一季吃一年，嘉興的絕大部分粽子企業都是季節性的，端午節前忙一陣，然後就關關停停。如何才能把粽子做到常年生産呢？

　　

    

邵建國：“據我了解，長江三角洲這一帶呢，人們吃糯米食品的習慣的土壤還是很豐富的，如果我們悉心培育，把這個季節性的食品發展成為一個日常的快速食品的話，那這個潛力是幾十倍的潛力。”

　　

    2003年10月，嘉興市推出了放心早餐工程。這立刻引起了邵建國的注意，他決定生産早餐粽子。他聯絡了一家早餐公司，從9月份起，每天為他們供應2000隻粽子，雖説數量不大，對一家粽子企業來説遠遠不夠，但非常穩定。

　　

    邵建國：“我在想，嘉興一個不大的城市，每天都會有兩千個，那麼如果説別的大城市，做得再好一點，那可能就會有兩萬個，那麼做幾個這樣的城市，那麼我們可以解決一個淡季工作量不足的問題。”

　　

    邵建國聽説蘇州的早餐工程非常成熟，他調查得知，當時已有一家粽子企業為它們供應粽子了，每天的銷量有一萬多只。

　　

    邵建國：“早餐有幾個特點，一個是口味要好，第二個服務要好，第三個要衛生，第四個要便宜，這幾項我覺得我們通過努力都能做到。

　　

    

副總吳沂嘉：“這個平臺非常適合我們，它不存在一個淡旺季的銷售，我們當時就決定，再怎麼樣，我們要全力地把這個平臺做進去。”

　　

    2003年12月7日，邵建國帶著一些樣品找到了蘇州的那家早餐公司。

　　

    蘇州早餐公司副總 陳磊：“他當時打了一個電話來，説他們是嘉興一個做粽子的一個企業，想過來磋商一下，當時是我接的電話。”

　　

    公司副總 吳沂嘉：“第一次呢，他們就是説，先把樣品放這兒，他們研究一下或者品嘗一下再決定，那麼我們再去第二次，第三次。”

　　

    蘇州早餐公司總經理 薛松：“作為我們來講，因為我們原來的粽子畢竟已經在做了，供應商的調整它有個過程。”

　　

    

前後去了五次，蘇州的早餐公司還是沒有明確的答覆，邵建國覺得一定是自己的産品太普通，就開始研究針對早餐消費的粽子。

　　

    公司副總 吳沂嘉：“開發了一種早餐肉粽，這個呢，從營養學各方面，卡路裏來説都是一個適合在早晨消費的一個産品。”

　　

    蘇州早餐公司：“從規格，從價格方面我們認為是都做了比較合適的一個定位。比如説增加一些粗糧和雜糧，能夠把油降下來一些，這樣都是有利於老百姓的健康。”

　　

    過去的粽子要麼是一片葉子一把米，要麼是高脂肪高營養，邵建國根據人們的早餐消費傾向推出了清淡和營養兼顧的粽子，讓這位已做早餐兩年多的薛老闆對他刮目相看，終於決定引進他的粽子。19

　　

    蘇州早餐公司總經理 薛松：“突然在嘉興這樣一個粽子企業和企業家林立的這樣一個市場氛圍中，能夠殺出這樣一個人物來，我們當時也是覺得蠻奇怪。”

　　

    

副總 吳沂嘉：“大概選了50個網點讓我們作為試銷售。這50個網點是各式各樣的網點。”

　　

    2004年2月，邵建國的粽子正式進入蘇州的早餐網點，從2月到6月，早餐粽的銷售量從四五千隻上升到1萬多只。2004年7月開始，邵建國的早餐粽在蘇州的網點達到了200多個，可7月底一算帳，他卻並沒有賺到錢。

　　

    邵建國：“當時所有的肉已經要漲到將近9元一斤，米的價格呢也漲得很高，對我們的成本壓力非常大，因為我們的早餐粽呢，價格比較低的，我們當時的空間就比較小，物價一上漲呢，我們馬上就到了虧損的邊緣。”

　　

    邵建國的早餐粽賣出去是一元一個，早餐公司賣1.5元一個，成本越來越高，價格偏低，量越大反而賠得越多，在邵建國的公司內部就有了不同的意見。

　　

    副總 吳沂嘉：“企業終歸是以最終贏利為目的的，從這個角度來考慮呢，我們認為就沒必要再去做它了。”

　　

    

邵建國：“有一種聲音呢就是有選擇地把它停下來，早餐就不要做了，有一種聲音呢就是我們要做，但是我們把這個規格降下來，從而降低成本。”

　　

    通過早餐工程，邵建國讓季節性很強的粽子實現了不間斷生産。他哪肯輕易放棄，堅持在虧本的狀況下繼續以相同的規格和價位供應蘇州，同時開始尋找解決的辦法。

　　

    副總 吳沂嘉：“我們和客戶的關係呢，不能説原材料漲價了，我們的粽子就得漲價，我們就是自己想辦法去消化它。”

　　

    目前做粽子的工藝基本上還是多年流傳下來的傳統工藝，邵建國認為肯定能有所改進。2004年9月，他們首先發現製作豆沙時存在的問題。

　　

    工程師 陳秀峰：“以前我們的豆沙蒸煮完了之後呢，它是用壓榨的方法，把水分擠乾的，在擠去的過程當中呢，很多的那個細的最好的豆沙呢就流掉了。”

　　

    

他們經過對比把壓榨豆沙改為磨豆沙，使豆沙在製作過程中沒有任何的損失。

　　

    陳秀峰：“那麼現在呢我們把這個豆子全部磨在裏面，又磨得很細，吃起來口感非常好，比以前的質量要好很多。”

　　

    以前一鍋豆子能出600斤豆沙，現在能出720斤，僅赤豆就節約成本20％，這樣一年下來就能節約5－6萬元。接著他們又對蒸煮和點粽工藝進行了改造。

　　

    邵建國：“我們粗步算過，這幾塊加起來的話，大概也要有幾十萬，一年肯定要有幾十萬的效益。”

　　

    因為物價持續高昂，從2004年10月開始，早餐公司同意把邵建國的粽子每個提高5分錢，並把他們的早餐粽網點增加到300多個。從這一月開始邵建國挺過了難關，終於有了利潤。

　　

    

早餐銷售點銷售人員：“粽子平均每天能賣60來個。”

　　

    蘇州市民：“吃的人比較方便一點，上班的，人家小孩上學的，買的人很多的。”

　　

    蘇州早餐公司總經理薛松：“粽子已經脫離了原來季節性商品的特點，變成了大眾喜聞樂見的一種早餐食品。”

　　

    到2005年底，邵建國的粽子已經供應到江浙一帶的十來個大中城市，每天的粽子産量達到了七八萬隻，這個數量相當於2003年端午節前的日産量。邵建國的粽子終於有了相對穩定的加工規模和市場銷路。

　　

    馮月明：“現在就是這樣，基本上是一年四季沒有淡季了，旺季更旺，淡季不淡。”

　　

    

就在邵建國穿梭于長江三角洲一帶的大中城市的時候，他得知嘉興境內的滬杭高速公路王店服務區一家粽子專賣店每年能賣4000萬的粽子，他開始把市場瞄準了高速公路服務區。2006年初,當他得到了滬寧高速公路梅村服務區招標的消息，他覺得這是個難得的好機會。

　　

    邵建國：“在招標以前其實我們經常在關注這個事情，我們其實也是有準備的，我們一直在等待這個機會。”

　　

    梅村服務區每天的客流量有十多萬人，在邵建國眼中,這些往返于城市間的旅客就是他不花成本的採購隊,所以他花123萬的高價奪得服務區黃金門面的經營權,一點也不心疼.

　　

    在許多城市,嘉興粽子並不是隨意就能買到. 梅村專賣店開業後的第一個月, ,每當有旅遊車過來,店裏都會拿出一定數量的粽子讓旅客們免費品嘗.

　　

    邵建國:”旅遊車出來以後呢,他們就隨便地吃一兩個,吃得好,整個旅遊車的人都來,每人拎一袋.”

　　

    

店長:“不知道的時候先吃吃看,吃一個買十個的很多.”

　　

    邵建國：“我們的銷量就是從他們試試看開始的,所以一個月比一個月好.”

　　

    2006年5月邵建國又針對江浙人的口味相繼推出了腐乳肉粽，幹菜肉粽等特色粽。

　　

    遊客：“因為我女兒總是喜歡吃這個。”

　　

    記者：“你是哪人？”

　　

    

遊客：“我們上海的，我們在上海買的，她一吃就覺得不是這裡的。”

　　

    遊客：“我帶回去給我兒子。”

　　

    梅村服務區保安隊長：“禮拜六禮拜天就是旅遊的人基本上每個人都要帶點粽子。”

　　

    按照邵建國的計算，小店每天賣8000元的粽子就能保本，而從2006年3月到現在，平均他們每天能賣1萬多元。目前邵建國的粽子專賣店已經輻射到滬寧高速陽澄湖服務區等四個服務區,靠這些服務區的專賣店,他的粽子不用花太多的運輸成本就能銷往長三角甚至全國各地的許多城市.

　　

    編導：吳興民 攝像：程詩雄

　　

    

協拍：嘉興廣播電視總臺新聞頻道

　　

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