2009-06-05播出
中小企業融資實驗（四）

郭鐳（我問網CEO）：
沈南鵬（紅杉中國基金創始及執行合夥人）：
徐新（今日資本集團總裁）：
李萬壽（深圳創新投資集團公司總裁）：
楊鐳（領航資本董事總經理）：
邱崑（中國中小企業協會創投基金籌備處）：
劉曼紅（中國人民大學風險投資研究中心主任）：
武奇（我問網團隊成員）：
袁奇燕（我問網團隊成員）：
曹文煉（國家發改委財政金融司副司長）：

陳偉鴻：
    謝謝大家。電視機前的觀眾朋友大家好，歡迎各位收看《對話》的特別節目——《經濟熱點面對面》。在今天的節目當中，我們和大家一塊兒來探討中小企業融資的新思路。
    在前三天的節目當中，我們關注的融資實驗都是集中在銀行方和企業方當中來完成的。對於企業來説，從銀行的這種借貸關係被稱之為是間接融資，因為銀行並不是直接地出資人，是儲戶把錢存到了銀行，銀行再把錢貸給了我們。和這種融資方式相對應的當然就是直接融資了，也就是指的我們可以直接從出資人的手裏拿到錢。這些出資人包括了我們常常提到的天使投資人、風險投資家等等。在一般的發達國家可能間接融資和直接融資的比例大概是三七開，但是在中國呢，這個比例完全不一樣，大概高達98%的企業選擇的是到銀行去貸款，也就是我們的間接融資的比例非常之高。那麼直接融資的呢？只有2%，只有2%的人選擇了股權融資的方式，選擇了和風投之間進行一次金融上的嫁接。可見，在這當中，是有一個特別巨大的空間，有待於我們去拓展。但是問題就在於我們的項目和資本究竟如何才能夠做好完美無暇的對接？在這個過程當中，究竟會經歷什麼樣的考驗？今天我們的融資實驗將會圍繞著它而展開。馬上，我們來認識一下今天的融資雙方。
解説：
    郭鐳，我問網網站的創始人。有著電力專業背景的他，2006創立我問網。今天，郭鐳準備現場説服風險投資人，投資800萬人民幣，幫助企業實現創業夢想。他自認為有著電子商務的創新模式，對把我問網打造成先進的網上競價管理平臺充滿信心。
    沈南鵬，紅杉中國基金創始及執行合夥人。五年前他把風投創建的攜程網送上了納斯達克，創造了超過200億人民幣的中國概念股。三年前，他再次帶領如家連鎖酒店海外上市成功。從中央電視臺評出的年度十大經濟人物到眾多媒體評選，中國最佳風險投資家之一，沈南鵬以10億美金和10億人民幣的投資規模先後領導投資了許多高速成長的中國企業，創造了一個又一個商業奇跡。
    徐新，今日資本創始合夥人。在風險投資界13年來，以一雙慧眼和快言快語而聞名。八年前他交給一個叫丁磊的年輕人500萬美金，最終造就了網易的神話。他投資的企業家中有四位已成為福布斯百名富豪。身為掌控20多億資金的女人，徐新一直致力於幫助企業家實現創業夢想。
    郭鐳與沈南鵬、徐新面對面。

陳偉鴻：
    今天呢，是不是郭先生和資本的第一次面對面？
郭鐳：
    對。
陳偉鴻：
    那馬上進入我們今天融資實驗的第一個環節，融資面對面。
    首先要請郭鐳介紹一下自己的項目。

郭鐳（我問網CEO）：
    我問網是一個實時採購管理平臺，它把傳統的向多方詢價的這種煩瑣的這種，靠詢價、打電話等等方式的詢價，變成一個只需要向我問網做一次詢價的一個過程。然後由我問網呢實時地通過互聯網的方式，通過現代的這種方式，向供應商發出詢價的請求，把供應商反饋的商品歸類，選出性能價格比最好的商品和供應商反饋給企業，供企業作為決策選擇。
    一方面通過實際上是一種競價過程，企業把成本能夠降低，關鍵還有帶來了一種公開、公正的這種管理。我們把這個理念用到機票採購方面，機票採購我們已經做了有一年，大概每天我們網站的交易量有100多張，我們不向企業收費，只是向票商收取一定的平臺使用費，也就和傳統的差旅顧問公司來講，我們省了一大筆錢。
沈南鵬（紅杉中國基金創始及執行合夥人）：
    從一個企業的成本控制的角度來講，它要把資源或它要把信息化、規範化用在自己最明顯的地方，那麼差旅，尤其是機票這一方面，是不是能夠特別明顯有收益的地方？
郭鐳：
    我們目標聚焦的企業是一些一天有幾十張機票的企業，這種企業的話，一張機票我如果就和網上最低（價格）比較的話，都能節約幾十塊錢，這種比較起來，一天已經能夠節約幾千塊錢了。

徐新（今日資本集團總裁）：
    你知不知道這些企業當它們買機票的時候最關注的是什麼？是價格嗎？個人用戶是在乎價錢的，因為他都計劃好了去度假，他就要最便宜的，時間也無所謂，反正要放假。企業用戶他要出差他必須得到那兒，你不能説這個機票早上5點鐘最便宜，我早上先到了，會是下午4點，我坐那兒等，等半天，不可能的。
郭鐳：
    我並不是説去選這個航班是選一天中（價格）最低的航班，我比如説就想8點鐘到用戶那兒，我坐早上6點鐘的票，我就買6點鐘的票，我一樣的通過競價把6點鐘的票（價格）降低一點。
徐新：
    如果我的會是下午4點鐘，我6點鐘到那兒幹嗎呀？
郭鐳：
    那你就買兩點鐘的票吧。
徐新：
    兩點鐘不是最便宜的，因為你唯一的價值主張就是最便宜嘛。
郭鐳：
    不。
徐新：
    你的競價，只比一個東西，就是價格。而且機票在內容上是沒有區別的，不像吃的、化粧品，它有區別，有內涵，你這個機票就是機票。凡是稍微大一點的企業，首先決策者是誰，決策者都是秘書，負責，辦公室主任在訂票，專職，訂票的人，他要求方便，你要低過，要過帳期，我不要一個月給你，我不要每次來都給你結帳，我要一個月結一次，先得押款。第二呢你要送票到門，第三你的票要準時給我弄好，別到時候沒弄成，那被老闆罵死。所以他關注的價格好像都排在第四了。
郭鐳：
    我們現在接觸的企業的CEO對我們很感興趣，也有很熱衷的CEO，他關心的不是便宜，他關心的是怎麼杜絕他企業出現的這種可能的這種不正規的這種行為。比如説，現在非常多的這個，他可以買，有低價的時候，他願意去買價格貴的票，實際上他為了要積分，到了年底，一家老小都可以去海南旅遊一趟，如果出差多的話，這個積分換來的機票是很多的，所以我的一個切入點是靠競價把價格降下來了。一方面還是把企業舞弊的行為給抹煞掉。
徐新：你並不是説，因為我有這個比價網，所以我能搜索到（價格）最便宜的機票，幫企業省了7%到5%，你剛才説了換了，主題已經變了，變成是因為我杜絕了吃回扣的現象，所以呢，採購員都不能吃回扣，所以我的（價格）就便宜了。
郭鐳：
    實際上這是我們的切入點，一開始就是這樣做的，我們把目標都集中在了，因為我們的目標客戶是這些CEO們，所以我們現在就是把這個注意力要放在給CEO，給這種管理層提供很好的這種工具。比如説管理者他能夠看到我們每天的出差動態，他公司的每個人到哪兒了，因為每個人走並不需要給他彙報，有時候他也不需要，但是他可以打開看一下，這個人在外邊。
沈南鵬：
    這個行業裏面有美國運通這樣的企業，也有中國不少的企業在做差旅服務，這個是毫無疑問的，但他們提供的是一種完整的産品，什麼産品？就是説我有一個差旅管理的産品，剛才跟你講，CEO看到我的員工們現在是在哪出差，我的成本管理是怎麼樣的，跟財務對接等等等等。這不是你的特徵，這是傳統的差旅公司的一個特徵。包括一個很重要的，比如講財務功能，你知道在中國99%的差旅公司一定提供另外的一個功能，就是機票必須押貨，必須給企業提供信貸服務，這個對企業主來講是非常重要的，這個省下來的錢遠遠超過那個5%到7%的效率，你在這個完整的差旅服務裏面只做了一個小小的，增加了這麼一個特徵，我有一個競價，但是在整個價值鏈裏面，是非常非常小的一個部分。
徐新：
    不重要。
陳偉鴻：
    所以郭先生現在心裏是不是這樣想的，我怎麼找一點錢怎麼就這麼難呢？你會有這種感覺嗎？
郭鐳：
    説真心話我還沒有，為什麼呢？現在光是從機票來講的話，我大概現在每天100張，我認為做到600、700張的時候，我現在團隊有7、8個人，就能夠收支平衡，我並不急。
陳偉鴻：
    但是你自己測算説到600、700張，那是什麼時候的事？
郭鐳：
    我認為我們的計劃，我們的團隊計劃是今年年底到1000張。
徐新：
    就算你做了1000家客戶，一個客戶你只收10塊錢，也就是1萬塊錢，1萬塊錢的話，你毛利是多少？
郭鐳：
    謝謝你問這個問題，這樣才能引出我，現在我做了投資回報分析，待會兒有一個表格，可以看一下。
徐新：
    你不需要分析我們的回報，我們的回報自己算，算你的回報，算你的經濟怎麼賺錢。
郭鐳：
    那個裏面有市場空間，我只是，機票只是一個切入點。
徐新：
    你先把機票搞定再説別的嘛。機票能不能賺錢，先把這個問題説清楚？
郭鐳：
    機票能賺錢。
陳偉鴻：
    我們的投資人很著急。
郭鐳：
    機票能賺小錢，那是為什麼三年我穩紮穩打到現在，機票能賺小錢，但是賺不了大錢。
徐新：
    那為什麼要從這個行業入手呢？

李萬壽（深圳創新投資集團公司總裁）：
    你錯了。你查一查騰邦票務，去年統計還是4000萬利潤，今年有6000萬利潤，不是賺小錢的問題。
郭鐳：
    李總，我可能講的不夠體貼。但是我問網的商業模式對於機票來講，我賺不到錢，我是作為切入點。實際上我下邊要做的是給企業提供凡是能夠標準化的採購的一個中間平臺。
陳偉鴻：
    你今天來我們節目現場之前，有沒有設想過，你大概需要多長的時間，讓他們對你個項目有一個特別清楚的了解，你自己心裏預計的時間是多長？
郭鐳：
    比較好像有點盲目自信，認為一下能講清楚。
陳偉鴻：
    原來想可能一兩分鐘就可以了，結果你現在發現還不行？其實你應該學習馬雲好榜樣，他的孫正義的這筆錢，據説就是在衛生間擦肩而過的那一剎那，然後就拿到了。所以你其實可以把自己的任務加得更重一點，就是能在30秒鐘之內打動他們，那個可能就是最好的。
楊鐳（領航資本董事總經理）：
    我覺得一個企業家，如果真正把你的商業模式想得很清楚很透的話，你基本上可以用一句話講清楚了，用比喻的方式是最好的。你比如説像你的模式，因為在來之前，我也看過你的商業計劃書，你隨便比喻，你説我是不是一個賣機票的淘寶？類似這樣，因為你是很多很多B打到一起，很多很多C打在一起，他們之間在競價，做這個東西，可能不是那麼嚴格，你説很像，但是我跟它有什麼差別呢？這樣這樣，人家就明白了。
陳偉鴻：
    金鑫先生，你們的學大教育是後來拿到了鼎輝的2000萬美金，2000萬美金到手的時候是經過了多少次的歷練了？
金鑫：
    大概是經過了兩年。
陳偉鴻：
    兩年？
金鑫：
    對，一年多嘛。
陳偉鴻：
    見了多少批的投資人？
金鑫：
    應該有幾十個了。
陳偉鴻：
    幾十個。你記不記得你當初也有這樣的一個時刻，和資本方面對面？
金鑫：
    這個場景讓我想起了我當時融資的時候，我覺得徐總已經算是很溫柔的了，在這個環節裏面。
陳偉鴻：
    是嗎？你有見過更尖銳的人？
金鑫：
    對對，很多很多。
陳偉鴻：
    是什麼樣的？你給我們描述一下，也讓我們有點心理準備，舉一個很極端的例子好不好？
金鑫：
    就是比如説他一上來就非常，就是非常置疑你，把你打得無地自容那種感覺，説你這個商業模式根本就沒有前途，對吧，根本一點兒市場空間也沒有，都有過這樣的情況。
陳偉鴻：
    徹底地摧毀過你的自信？
金鑫：
    對對，都有過這樣的情況。
陳偉鴻：
    你碰到過這樣嗎？
金鑫：
    我碰過到。
陳偉鴻：
    那然後你怎麼修復自己被摧毀的自信呢？
金鑫：
    我就想他説的是不是真的？其實在這個環節當中，這個過程當中，學大的商業模式也是在調整，因為他們給我一個很好的思路。
邱崑（中國中小企業協會創投基金籌備處）：
    中小企業在融資難方面遇到最大的問題，是商業溝通能力不夠，我覺得商業溝通能力不夠，其實是我遇到很多中小企業他們遇到的一個通病，就是説他會遇到商業計劃書説的不是很清楚，其實剛才兩位，問你了很多次，兩個問題，而你沒有給他們他們想要的答案。而且呢你一直在堅持説你的故事，所以呢，就是説我覺得從以後這方面應該加強。當然我也覺得，企業家不應該要求他們是完美的，其實呢，他們有很多的缺陷，我覺得這方面可能也是今後我們協會可以幫助中小企業來提高他們的商業溝通能力，如何來面對這些資本家，如何來溝通，如何來找準什麼樣的投資資金能夠適合他們。
陳偉鴻：
    很多的企業可能是像郭先生一樣，在這個發展階段，也有人可能在相對比較成熟一點的發展階段，每個發展階段可能都缺錢，但是每個發展階段找錢的方式，尤其是我們今天所關注的股權融資的方式上，是不是會有一些不同？
劉曼紅（中國人民大學風險投資研究中心主任）：
    我認為中小企業它分為很多類型，那麼創業型的中小企業和發展型的中小企業和成熟型的中小企業是不一樣的，在每一個類型的中小企業，它融資也不一樣，比如説在成熟型的中小企業，那它面對的問題可能就是債權融資更好一些，創業型的中小企業它因為沒有，一無所有，沒有什麼抵押，也很難。即使銀行現在加大了中小企業融資的規模，它也很難面對創業型的中小企業，那麼創業型中小企業，對，是風險投資，那我覺得更多的是天使投資。
楊鐳：
    我覺得他這個項目，其實來講，某種意義上有點錯了，他是天使級的項目。
陳偉鴻：
    天使級的項目有什麼特點？包括你們投的這個資金，大概是在什麼樣的一個量級？
楊鐳：
    天使級的項目沒有一個嚴格的定義，咱們一般講，其實在幾百萬人民幣，天使其實理論上投資人腦子很清楚，我並不指望把這錢投進去，你以後就會迅速成長了，是讓你去組建這個團隊，讓你去驗證這個模式，是幹這個事情的，他會想説這個企業能不能存活下來，能不能盈利，能不能有一天被更大的一個公司兼併掉，如果有這種退出機會的話，其實天使投資人還是願意投的。
陳偉鴻：
    看來以後我們還得走對路敲對門。很多人説，徐新講我們是靠眼光來掙錢的，所以我們必須要有殺手一般的直覺，所以我剛才覺得，你多少把這一點已經淋漓盡致地展現了出來。但是，在剛才你的對話當中，你想要掌握的信息是什麼？
徐新：
    我想掌握兩個信息，為什麼我們比較問起話來比較咄咄逼人，其實是對他的一個考驗。就是説他在這種，我們的這種連續發問的情況下，他第一邏輯思維是能力不是很強，能不能馬上答出來。
陳偉鴻：
    能不能穩住陣腳。
徐新：
    對。第一就是説考驗他對業務是不是真正有非常深刻的了解，能不能給我們非常好的回答。因為我們的問題是很尖銳的，你的回答必須要到位，你要不到位，馬上下一個問題跟過來。第二是對他自信心的一個考驗，我們覺得一個企業家，很多時候不僅是智商要高，情商也要高，因為你要讓這麼多的團隊跟著你一起創業，創業失敗的概率是非常高的，根據我們掌握的資料，歷史的數據表明，100萬個創業的主意，只有6個能夠走到上市，即使拿到風投的錢也只有20%。所以這個失敗的概率是非常高的。但是也有這麼一批有夢想的人，他願意去嘗試，當然你僅僅一個人不夠，你還要讓你的團隊跟著你，讓你的客戶相信你，讓你的用戶相信你，讓你的供應商相信你，所以企業家創業者一定要有感染別人的能力。所以如果你幾句話説下來，連我們都打動不了，用戶也打動不了，團隊也打動不了，你怎麼走未來五到四年非常艱苦的創業之路呢？
陳偉鴻：
    但是在投資人的眼裏，這個項目好不好，其實我們也很想知道，你們的評判標準到底是什麼？
沈南鵬：
    不管成功的哪一個商業，都是一樣的一個標準，就是説廣闊的市場，獨特的商業模型，然後一個具有極強執行力的一個團隊。
解説：
    找風投的第一步是要在很短的時間讓投資人認可項目的盈利模式，投資人最關心你提供的産品和服務是否真正有廣闊的市場，是否有佔有這個市場的核心競爭力，是否能精準滿足目標客戶的需求。在這三個方面，郭鐳的商業模式遭到了風險投資人的置疑，這也往往是創業者在面對風險投資人的時候，經常出現的問題。
    用清晰的商業模式打動投資人是找風投的第一步，接下來創業者人的因素將是風險投資人最關注的方面，郭鐳是否是一個值得信賴的人，他是否具有堅韌不拔、帶領團隊向前衝的企業家精神，他今晚的融資之路是否能繼續走下去，融資實驗精彩繼續。

陳偉鴻：
    你是要繼續往前走呢，還是就此打退堂鼓？因為前面我們不知道還會遇到什麼樣的一些問題在考驗你？
郭鐳：
    我想我要堅定地走下去。
陳偉鴻：
    我們應該鼓鼓掌啊。
    很多人説和資本的接觸可能是赴一場豪門盛宴，但是我們現在看起來呢，這樣的豪門盛宴不是輕輕鬆鬆、隨隨便便就可以走的下去的。當然了，今天你有這樣的意願，我們也希望兩位投資人可以再進一步地來考察一下我們這個項目。
    剛才你們提到了商業模式你們很關注，創業團隊也很關注。所以接下來我們希望和你們二位一起深入到第一線，來看看我們的團隊的力量，來，一塊兒看一看。
（背景短片）
郭鐳同期：
    我是63年，屬兔，今年是46歲了。
    我覺得我精力很充沛，確實我明天都盼著的一天到來，盼著太陽升起，我們又有新的想法。
    我在別人眼裏是一個精力充沛的人，因為我經常是幹活幹到3點鐘、4點鐘、5點鐘，到早上7點鐘的時候，這個都是常有的事情。我經常有的時候在半夜為了不打擾別人，那麼我很多東西準備好了，就半夜發郵件給別人，他們到了第二天早上打開郵件，都説，哇，你昨天三點鐘還沒睡覺，但是我早上又去了辦公室。
    我的愛好應該説我酷愛游泳。游泳是一個自己挑戰自己的一個過程，特別在游泳過程中能夠體會到，自己戰勝自己疲勞點的一個過程，當我基本上大概遊到300、400米的時候感覺非常累，那時候好像是人的一個疲勞點，但是如果你克服了這個疲勞點，堅持過去了，好像這個後面的勁就使不完，並且速度還能越遊越快。
    最艱苦的時候，應該是2008年的6月份。當時，我們快發不起工資了，就發7月份的工資已經發不出來了。並且，半年了，要交房租、管理費。平常大家都，我自己也認為自己是一個很樂觀的人，不管遇到什麼情況，有多少、工作要做我倒床就睡，那段時間，我是真睡不好。
    像我們團隊的小武，又去説動他們家夫人，又拿幾十萬塊錢，我們這樣，再次解決了一段時間的問題。
    如果我現在沒把我問網堅持下去，搞大，放棄了我問網，那麼我覺得這是我最不願意看到的。

陳偉鴻：
    實際上這個片子當中我們認識的只是您，您現在擔任的是CEO是吧，你的團隊今天也現場，帶來了幾個人？
郭鐳：
    我們團隊一共是連我是四個人。
陳偉鴻：
    介紹一下你的團隊？
郭鐳：
    首先是我加拿大NBA畢業回來的同學，負責技術的袁奇燕，她是對電子商務模式有著深刻的了解。第二個是我們的武奇，小武，小武是負責我們的市場營運。
陳偉鴻：
    小武還負責讓他夫人把錢拿出來。
郭鐳：
    小于，他是技術的培訓編程。
陳偉鴻：
    下面的時間同樣就交給你們雙方，兩位投資人，你們認為需要提幾個問題，你可以提任何一個團隊的成員。
徐新：
    小武，你能説一下跟郭總幹的這段時間，就是説你首先為什麼要跟他去幹？第二郭總這個人有什麼特點？優點缺點都得説一下。
陳偉鴻：
    這個好難啊，他就坐在你對面，你敢説他的缺點嗎？
徐新：
    這是考驗企業文化啊，如果他連缺點都不敢説，這個企業文化……
陳偉鴻：
    好，對，來。
武奇（我問網團隊成員）：
    郭總在我心目中，我覺得他的工作能力，他的工作毅力很讓我感動。他做事從來，我覺得從來沒有拖遝過，他説到哪兒做到哪兒，就像他剛才講的那樣，他幹不完的事他可以晚上一夜不睡覺。
徐新：
    郭總的短板在哪，需要你們團隊補的？
武奇：
    我覺得他要多注意身體。
徐新：
    很高明啊，這個回答太高明了。
陳偉鴻：
    這就相當於領導我得給你提一個意見，你太不注意自己的身體了。
武奇：
    對對對。
陳偉鴻：
    相當於這個。
徐新：
    小武是做市場高手。
陳偉鴻：
    接下來是沈南鵬先生的提問？
沈南鵬：
    我問一下袁小姐是吧，你是郭總最早時候你們倆人在一起創業，就是在一起，最早時候的創業想法，跟現在做的，一年多了，有變化嗎？
袁奇燕（我問網團隊成員）：
    應該説從模式上有一點變化。因為我本身學的是電子商務，在加拿大的時候我也接觸到很多電子商務這樣的網站，作為他們忠誠的用戶。當時我就覺得我自己，如果回國的話，我就想把這些模式能夠帶回中國。我最早接觸的應該是美國的ebay，但是為什麼我説ebay那麼好，為什麼我不去選擇做ebay，因為我覺得我們沒有那方面的資金支持，我需要做一個我能夠穩打的，我在當中我能夠生存下去的。
沈南鵬：
    這個點子是你的，但是最後為什麼請郭先生做了CEO？
袁奇燕：
    我覺得我這個人性格上面我是比較挑剔的，也是喜歡講不同意見的人，可能也是正是因為這一點的話，我相對來説，在與人溝通的時候，我就非常地著急。可能的話，我更適合去做一個做事的人，但是我覺得在整個團隊當中，還是需要有郭生這樣的一個核心的人物，他更有凝聚力。
徐新：
    你們兩個的股份比例是怎麼樣子來分配的？
袁奇燕：
    是我們三個人，我們還留了一部分給我們的技術團隊。
徐新：
    你們三個是平分的嗎？
袁奇燕：
    有差異。這個有必要講嗎我覺得？
徐新：
    我知道，郭先生是大股東對嗎？
袁奇燕：
    對。
徐新：
    你們三個有不同意見的時候，誰説了算？
袁奇燕：
    我們會聽團隊的整體意見。最終的話，我覺得一般時候還是，可能還很多的時候聽的是我的，因為我在團隊當中，我是持最多的不同意見的人，我覺得郭先生有一個特點，就是他從來不發火，而且，對大家都非常地好，也不，從來不批評人。
徐新：
    這是一個好企業家的表現嗎？從來不批評人？從來不發火？老是讓下屬，小股東説了算，自己做大股東説了不算。
袁奇燕：
    我覺得，但是我覺得他有很強的凝聚力，能夠把我們這個團隊所有的人凝聚在一起。
徐新：
    假如説今天你犯了一個重大的錯誤，你覺得郭先生會把你炒掉嗎？
袁奇燕：
    犯了重大的錯誤，我覺得他應該會把我炒掉的。
徐新：
    他會不會把你炒掉？他會做出這樣的行為嗎？
陳偉鴻：
    他會做出如此殘忍的決定嗎？
袁奇燕：
    這個得問他了。
陳偉鴻：
    你們剛才的提問是從他們對CEO的看法來開始的，這個問題是徐新提出來的，是不是這個問題是一個必問的問題？如果在你面對團隊的時候？
徐新：
    對。我們通常面試很多團隊都是背對背的，當然老闆一般不在了，背對背，都會問為什麼跟他一起創業？這個人的管理風格怎麼樣？他有什麼優點啊？
陳偉鴻：
    這個問題的背後可以掌握到這個團隊什麼信息？
徐新：
    就是他們對老闆的評價。如果你問10個人，其實答案是差不多的，不可能10個人都串通好説一樣的東西，可能基本上是差不多了。因為他們會比我更了解，我們就這麼幾個小時，哪能問得出來真實的情況，問不出來的。要通過團隊的眼光來點評這個企業家。
陳偉鴻：
    南鵬剛才問了這麼一個問題，就是你們的創業想法從最初到現在，有沒有改變，請問這個問題跟這個團隊的哪一個方面是有關的？
沈南鵬：
    這個反映了你們的一個企業家，作為創業者你們的一個企業創業的動機，包括為什麼你們當中分工説你來做CEO，你來做CEO，反映每個人的個性和領導能力。另外就是説，早期企業變化是必須的我感覺，現在做了一年了，其實也應該開始是一個思變的時候了，為什麼一年多下來，我認為100張機票一天，不應該是成功的，如果説我們的執行力是到位的話，你剛剛強調執行力我們的團隊很強，如果執行力很強的話，到現在為止還是100張機票，你今天應該問自己一個問題，是不是我的商業模型應該有變革？我們都講商業模型，商業模型其實不是哪一句話能夠説得清楚的，商業模型也是在不斷地在變化的，甚至一個小的變革，就可以讓這個公司跨出很大的一步，首先是你們有沒有這個想法來變革，你最早的時候，這一年多裏面有沒有變革？
徐新：
    沒有想法，他們現在是要把100單做到1000單，繼續往前衝，再借點錢，再燒幾個月。
沈南鵬：
    這個變革當中當然最重要的我認為其實是，你要去問你的客戶，你的客戶包括你的上遊的這些供應廠商，也包括你的企業，到底他們是不是得到了一個滿意的服務，你如果再從裏面還能夠挖掘出來，這樣可能反思你的商業模型有沒有可能改變。因為我們總感覺在商業模型上面有一些缺陷，可能這個行業是值得挖的，但是需要在商業模式上進行改進，這樣的話，再加上執行力很強的團隊，才有希望看到更好的結果。
陳偉鴻：
    剛才你們特別好奇地問了，這是關於擔任CEO這個角色的問題，比如説為什麼是你，為什麼不是她，他們各自有什麼樣的特點，如果你們在你們的心目當中，這個團隊選擇了一個合適的人來擔任CEO，和沒有選擇合適的人當CEO，在你們的判斷上，對這個團隊的判斷上？
沈南鵬：
    致命性的。
陳偉鴻：
    這是致命性的？有那個嚴重嗎徐新？
徐新：
    我非常認同一個觀點，一個公司一定要有一個人説了算，剛才我問她誰説了算，有不同的意見是很正常的，所以在不同的意見中，誰説了算，剛才是袁小姐説，實際上是袁小姐説了算，郭先生作為大股東説了不算。
沈南鵬：
    但是她又不是CEO。
陳偉鴻：
    但是我們是一個團隊啊，我們不在乎誰説了算，只是誰做出了……
徐新：
    主持人，我要跟你講一句話，我們的結論是在中國，這個土壤，這個文化，只要兩個公司股份一樣多，這兩個人必然打架。而且到後面，越到後面打對公司殺傷力越高，所以我是不相信説，兩個是同樣股權的，或者是三個人……
陳偉鴻：
    50對50是永遠不行的？
徐新：
    永遠是不行的，中國人一定要一個人大。
郭鐳：
    我這兒補充一點，他們做的是小決定。
陳偉鴻：
    終於在最關鍵的時刻，你撥開迷霧，讓我們看到了真相，原來大決定還是在我們CEO的手裏。
沈南鵬：
    我不知道你講的這個大決策是什麼？大決策可能是董事長做的，小決策其實在小公司特別重要。在初創期的話，其實CEO做的就是一些小決策。
陳偉鴻：
    我們好不容易扳回來一局，又被你打擊了一下，説在小公司小決策反而更重要。
沈南鵬：
    非常重要，因為早期的話，都是小決策，當每一個小的細節最後累積起來，那都是決定了這個公司，在這一段時間裏有沒有大的進步。
陳偉鴻：
    剛才很簡短的時間，簡短的幾個問題，可能為難你們，要描述這個團隊的印象，但是至少，只言片語可能能讓我們感覺到，他們給你們的印象？
沈南鵬：
    我感覺他們的凝聚力確實好像還蠻的強，而且確實有一種挺執著的這麼一種信心吧。
陳偉鴻：
    如果説有需要改進的地方，你覺得？
沈南鵬：
    作為CEO他的這種，他的領導的這種領導的權威性，另外就是CEO的靈活性，或者是整個團隊對這個商業模型不斷地反思的這樣的一種態度和這樣的一種靈活性。
劉曼紅：
    你在創業過程中一定要有靈活性，因為你自己首先在創業的時候，你並不了解市場，可能並不一定那麼了解市場。另外再何況市場變化萬千，在上個世紀90年代，哈佛大學曾經對它的哈佛商學院，所有畢業出來的學生，自己創業的最終結果，做了一個調研，發現93%的創業者都是大大地改變了他由衷地創業的想法。
解説：
    再好的商業模式如果沒有一個優秀的團隊，也不能成功。創業者是否是一名值得信賴的誠實的人，是否是百折不撓，帶領團隊向前衝的領導者，是否有思變的靈活性，具有學習能力不斷提高自己，這些問題都是風險投資人關注的焦點。
    接下來，郭鐳將提出他具體的融資要求，風險投資陳也將揭示他們佔有創業企業股份的通常算法。一個不常為人所知的股權買賣背後的實質將馬上呈現。
    融資實驗，精彩繼續。

陳偉鴻：
    小郭剛才我們現場的嘉賓貢獻了很多有用的實戰經驗，接下來的第三環節，我覺得你應該再接再勵一下，爭取一下，努力一下。你的願望是什麼在第三環節？
郭鐳：
    第三環節我想以投資回報分析，因為我現在做的比商業計劃書要詳細很多，給他們以信心。
陳偉鴻：
    好，我們馬上進入我們今天的第三個環節，現場評審會。
    我們來看看在這個單元當中，他們雙方如何對這個項目的價值做出一個合理的準確的判斷。我們還是把時間交給你們雙方，好不好。
郭鐳：
    我這是兩個表格，一個是總共怎麼樣花掉這800萬的，通過兩年，一個是人員的費用。
陳偉鴻：
    做了一個計劃，花掉這800萬，這讓投資人聽到了可能有點痛心。
沈南鵬：
    怎麼來花掉這800萬。
郭鐳：
    不是，要會花錢才會掙錢啊。
沈南鵬：
    表述方式的問題，不是怎麼來花掉這800萬。
徐新：
    我要先給自己買個奔馳，再雇個漂亮的女秘書，這個就麻煩了。
郭鐳：
    我從來不這麼想，哪怕是我成功了，我也不會這麼做。
邱崑：
    你不如説，我告訴你們我花了這800萬之後呢，能給他們帶來多少利潤，8000萬還是8個億，你應該這麼説。謝謝。
陳偉鴻：
    謝謝你的提示。你真的有了這800萬的話，你打算做些什麼？
郭鐳：
    首先我們大概是想人員發展到23個人，總共23個人。
陳偉鴻：
    招人？
郭鐳：
    對，每個月的支出是12萬人民幣，這是人員工資開支，還有服務器等費用，那麼只會花5000塊錢，每個月可變的費用，這樣一年算起來是200多萬，兩年算起來是500多萬。還有一些功能外包，還有一些添置硬體，這種一次性的投入，這樣加起來是200多萬。這樣一共兩年是800萬。
徐新：
    我覺得好像還合理。我看了一下，他花錢的，大部分可能是買一些設備，固定資産投入是合理的，每個月的開銷，因為收入很少嘛，一個月大概花20來萬人民幣的凈虧損，他融800萬，還是可以管很長時間的。這800萬最好我們希望能夠800萬花完的時候，你公司已經盈利了，收入足夠大了。
陳偉鴻：
    其實我想讓你們兩位從自己所做過的這些投資項目當中拿出一個例子，來告訴我們這些創業者，其實這個項目應該是怎麼來估值的，你們是怎麼來看這個投資和回報的？這些東西是怎麼算的，我們下一個小郭、小李、小王再出來的時候我們就知道了。
徐新：
    第一我們希望，我不知道他們，我們反正希望至少要投300萬美金，太小了，我們不願意花時間，最好是500萬美金，可能是做一個3+2的這麼一個投資金額。
陳偉鴻：
    我所有的人，找你的人我現在都知道了，我都是一張嘴我都是300（萬）以上的。
徐新：
    可以，那我就看你值不值300（萬），我佔多少股份嘛。
陳偉鴻：
    那你怎麼看我值不值300（萬）？
徐新：
    我覺得像小郭這樣的企業，這麼早期，我覺得估值應該是，如果也沒有天使那一輪的話，估值最起碼應該是在1000萬美金以內，可能是500萬美金到1000美金，因為我投了很多，我把它攤薄太少，他變成一個小股東，我們變成一個大股東，我們也不願意這樣。我們還是希望創始人做第一大股東，我覺得他要控制這個董事會，我希望他是第一大股東，而且是超過50%，這樣子。還有一個可能要看銷售收入的多少倍數，比如説我們投了京都商城，當時它也很小的，有一個亞馬遜這樣的企業，它沒有利潤，但是我可以收入多少倍啊，以收入的倍數，比如上市公司是2倍或者是怎麼樣，我們打個折，這樣的話至少我有一個對標的企業可以看，如果它已經傳統行業已經盈利的話，通常會看市盈率，上市公司市盈率多少啊，跟沒上市的公司可能打一個對折，或者是打個30%的折，看你的風險程度在哪。在這些綜合因素全部考慮完了以後呢，大家來回商量再談一談，就差不多了。
沈南鵬：
    在早期企業，它這個價格是沒有一個公平價格的，股票市場，你到了一個相當大的企業，它有PE值，這麼早的早期企業，説白了，四家風險投資在一起，這個共同定出來的平均值，就是這個公司的公允值，沒有一個特別就是一個非常特別合理的精準的定價。舉一個例子吧，我們投了51.COM，我們當時投了佔25%吧，我們當時就有這麼一個計算，就是説公司需要融幾輪資，第一輪以後我們投了以後，後面第二輪有英特爾投資，到第三輪有史玉柱的巨人，史總的巨人投資我們，這個公司當然從現在作價來看，跟我們當時的價格已經有將近10倍的增加了。到目前為止，管理層還是佔了一個大股，剛剛這個徐總也講的，這個設計是要有的，你不僅要看今天這個800萬人民幣的融資，你可能後面要看第二輪、第三輪。
陳偉鴻：
    不管今天最終的結局是什麼樣子，我想我們不妨可以先來憧憬一下，如果一個創業型的企業家，他找到了天使投資人，或者是找到了風投，或者成功的融到資的話，那麼未來他的發展會是什麼樣的？
劉曼紅：
    現在談的比較多的是上市，但是上市當然是明星企業，最光亮點，它的回報也非常高。
陳偉鴻：
    大概它會佔到所有這些企業當中多大的比例呢？
曹文煉（國家發改委財政金融司副司長）：
    下午來之前特意查了一下投資中國的數據，他們統計在去年中國的風險投資退出的項目中間，通過上市方式退出的只有20%多。
李萬壽：
    雖然只有20%的公司上市，但是還有80%的企業是通過轉按的方式，但是如果沒有IPO這個標桿，沒有這麼一個定價機制，你那80%是不可能通過資本市場一個很好的機制，來完成這個項目退出的。所以，大量的社會資本、民間資本，包括我們這樣做創業投資的，有經驗的這批風險投資家或者是投資者，他會更多的來做早期的投資，做風險投資，這會使資本市場形成一個很良好的循環。所以他的問題夠會迎刃而解。
陳偉鴻：
    今天我知道在現場還有很多人像小郭一樣，帶著自己打拼了多年，努力了很久的一個項目來到了現場，其實我不妨在這兒幫你們先問一下，我們現場的資金就會有多少？沈南風先生，您現在手頭上掌管的資金大概會有多少？
沈南鵬：
    我們掌管了人民幣是10億人民幣，海外我們是10億美金。
徐新：
    我們是20多億人民幣。
楊鐳：
    我的VC是1億美金，我的天使投資大概在4000萬美金。
嘉賓：
   我們是80億人民幣左右，再有2.5億的美金。
陳偉鴻：
    這已經都超過100億人民幣了，然後好幾億的美金，都在我們現場涌動著。那這樣好了，我們每個人，如果希望和我們的PE、VC或者是天使投資人有接洽的，這在一刻，給你30秒鐘的時間，希望你能夠好好地利用這寶貴的、珍貴的、非常難得的30秒，讓你的計劃，讓你的創業打動他們。
中小企業：
    我們的商業模式就是要做IT裏面的“新東方”，我們之前是通過一個潛能激發的這樣的一個實習的方式，來幫助我們的學生，技能的一個方向主要是大型計算機這麼一個方向。
中小企業：
    淘寶網告訴我們賣什麼，八分褲網告訴我們怎麼賣，我們是八分褲網。
中小企業：
    我們有兩塊業務，一塊是中國旅遊目的地的海外推廣，另外一塊是入境遊的預定服務。
中小企業：
    我們是在汽車後服務和金融服務相結合的一個，把保修變成保險，通過保險經濟介入汽車後的金融服務。
陳偉鴻：
    其實我想聽到大家對自己項目的描述，我們看到的是所有人從內心迸發出的這份創業的激情，包括小郭在內，大家對理想的一份執著。
    其實我想到這個時候呢，我特別希望聽到幾位投資人，他們就目前所了解的情況而言，他們會做出投資的決定嗎？兩個問題，第一，目前你們會投嗎？其二，就目前了解的情況，你們願意進一步地了解關注或者是扶持小郭找到他的意中人嗎？
沈南鵬：
    我剛剛感覺陳偉鴻已經對投資非常了解了，他前面第一個問題問我這個問題是説你會不會投，後來馬上會説，你願不願意有興趣跟。因為他也知道，在這麼短的時間裏面，我們這樣的風險投資是很難像一個商業銀行馬上做一個決策説，能投還是不能投。我們只能説我們是不是有興趣去跟。我感覺這個行業的這個還是挺有意思的一個行業，我願意去了解，但是我現在感覺到挺擔憂的，就是你的商業模型裏面的這些問題，包括你對自己的執行力上的一些，這种太執著了吧，會讓我們比較擔心。但是我會花時間去做很多的了解。
陳偉鴻：
    好，謝謝。
    徐新女士？
徐新：
    我想説的是，因為今天是時間很短，先從人的角度來講我對小郭的印象還是不錯的，剛才我已經説了，我覺得誠信好像還不錯，挺值得信賴的。另外也有胸懷，把股份能給出去。第三也是長跑型的，就是他的韌性很好，會走很久的。這個我覺得人的印象不差的。
    商業模式我有疑問，我覺得商旅是一個非常大的行業，幾千億的機票每天出來，行業需求是非常大的，但我覺得他的模式還需要調，他的模式沒有找準，他的價值主張便宜，跟真正的目標客戶的需求，要方便和可靠，是沒有對上。所以我覺得他的模式需要調，要麼調你的價值主張，你提供的服務，要麼調你的用戶定位，這兩個調一下。另外我還感覺，他的團隊裏，沒有一個真正懂商旅的，我覺得如果我是你，我可能會先找這樣的一個人，把懂商旅的這麼一個人，加這麼一個陳，他真正懂商旅這一塊的，傳統行業出來，他特別懂票販子是怎麼工作的，因為搶的是他的生意嘛。
    還有一個，我覺得，我如果是你，我會先把這個模式停下來，花很多的時間，訪談100個企業，我的目標客戶，訪談他究竟需要什麼東西，為什麼我沒有抓住他的要害，我缺了哪一根板，我要把這個找準，然後再調一下模式。我覺得還是，就是説這也是對他一個考驗，他有沒有學習能力，有沒有這種靈活性，有沒有殺手直覺啊，所以我會觀察他，每個月打一次電話，看三到五個月。
陳偉鴻：
    今天可能沒有辦法馬上拿到我們想要的800萬了。下一步你還會繼續在這條路上走下去嗎？你最想做的一個變革和調整會是什麼？
郭鐳：
    可能我還會再去走訪一些用戶，再做出一個調查表，這個可能是從第一步都得到沈總和徐總的支持，然後再看下一步。
陳偉鴻：
    最令我們欣慰的是，在小郭的臉上沒又看到任何的灰心和失落的這種表情。其實我覺得今天對你來説，確實是個好機會，所有認識你的人，並不僅僅在現場，電視機前還有很多的風投，還有很多的天使投資人，他們的這些掌管的資金加起來是非常龐大的一筆資金，你可以在這當中找到任何一個屬於你自己的機會。
    今天我們很高興在我們的中小企業融資實驗場上接觸到這麼多的中小企業，了解到這麼多風投的相關的常識和背景，我們也希望未來在這條股權融資的道路上，所有的努力都能夠成就大家的夢想，希望各位都成功。
    好了，今天的節目就到這兒，謝謝大家的收看，再見。