網絡媒體走轉改報道組消息：全球軌道交通市場企穩復蘇，方興未艾的市場商機吸引著眾多跨國企業貪婪的目光。近兩年，在土耳其、新加坡、馬來西亞、印度等國，中國南車株洲電力機車有限公司這家中國企業頻頻中標，市場表現搶眼，令人刮目相看。

    如果將公司比作航母，那麼公司海外商務團隊就是這艘航母的衝鋒艦隊，號稱“一哥”的肖志明則是這支艦隊的領軍者之一。他們的遠征經歷，透射出株機公司海外經營迅速崛起的秘密。

圖一：海外售後服務人員登車檢修

    志存高遠 征戰群雄

    位於愛琴海邊的伊茲密爾市是土耳其文化古都和著名旅遊城市。為了滿足客流量猛增的需求，該市決定在原有100公里輕軌線路的基礎上建設新的２號線，同時斥資3.5億元購置一批高端輕軌車輛。

    對於這樣誘人的市場，來自歐盟、韓國等多家實力雄厚的跨國公司都虎視眈眈。是什麼讓中國南車株機公司在百舸爭流的國際競爭中脫穎而出？肖志明説，一是志存高遠、堅韌不拔、鍥而不捨的“株機精神”；二是清晰的産品戰略定位。此外，株機還將産品與服務捆綁銷售，讓業主享受到與定制化産品相伴而來的個性化服務。

    從2009年3月接到邀標書，肖志明帶領商務團隊全力以赴，抱定放手一搏、誓不罷休的堅定信念。“最關鍵是取得業主對我們的信任，與跨國公司相比，株機公司沒有成型的輕軌原型車，這是我們的短板。”為此，肖志明和他的團隊連續一個月鍥而不捨反復與業主接洽聯絡，“三顧茅廬”登門拜訪，邀請業主到公司實地參觀考察，全面推介公司整體實力，增進雙方信任了解。精誠所致，金石為開，看到公司擁有的國際領先研製平臺、歐洲標準技術創新體系、一流員工隊伍，土耳其業主重新認識了株機公司這家中國企業，更看到了株機是真想幹事、能幹成大事的公司。

    “每進駐一個新型市場，我們都要做足前期功課，每一步都要經過深思熟慮的分析判斷，每走一步都需嚴謹細緻。”肖志明説，海外市場形勢複雜，商務人員必須認真備課，熟知不同國家、地區的法律法規和商務禮節，比如土耳其屬伊斯蘭教國家，在項目招標中他們對投標的伊斯蘭教國家和非伊斯蘭教國家有著不同的資格認證規定。有時為了弄清楚某個認證程序，需要不厭其煩與業主反復電話溝通。別看這些小環節，如果溝通不充分，或者理解出現偏差，就會造成投標中的漏洞，在評標中將處於不利位置。

    在産品技術方案評選中，公司實施“産品品味戰略”。土耳其沿用歐洲技術標準，對軌道列車整車的安全性、舒適度、節能環保等有嚴格的要求，歷來被世界各大鐵路運輸裝備企業視為苛刻的市場。株機公司量身定制的“綠色環保系統解決方案”，採用了更適合線路轉彎半徑小的鉸接式轉向架、堅固耐用的全焊接鋁合金車體、功能先進齊全的乘客信息系統，還有自動報站、電子地圖、媒體播放系統、視頻監控系統等，在技術方案評選中贏得了多項“品味加分”。

    2009年10月，公司作為中國首家進入歐洲市場的軌道交通裝備整車企業，成功獲得土耳其伊茲密爾3.5億元輕軌列車訂單。

    “如果沒有把‘不可能’變成‘可能’的勇氣，沒有‘敢上九天攬月’的無畏精神，就不可能拿到馬來西亞城際動車項目。”

    馬來西亞城際動車項目是迄今為止中國機車車輛企業最大的單筆整車出口訂單。車輛將用於吉隆坡最繁忙的南北城際線運營，馬來西亞交通部計劃投資近40億元用於城際動車組採購，實現吉隆坡城際動車發車間隔時間從目前的30分鐘縮短至7.5分鐘，極大改變吉隆坡交通擁堵的狀況。孰不知，這個項目，公司商務團隊守望了10年，業務人員更換了幾批人，肖志明和他的團隊成為該項目的終結者。

    迫於日益嚴重的運輸壓力，馬國交通部要求該批訂單車輛在2年後全部交付，這是國際採購中史無前例的交貨速度。此時參與競標的歐洲公司表示：交貨期不能談。公司商務團隊則集中了項目、技術人員共同參與談判，評估交付週期問題。按照公司産業規模和員工工作效率，吃得苦、霸得蠻的株機人能做到2年後全部交付，同時承諾：我們的服務將貫穿産品全壽命週期，服務鏈延伸至售後保養、維修、配件更換等。

    2010年7月，馬來西亞城際動車組簽訂合同，2011年7月實現首列車交付。2012年，公司在馬來西亞建立維保基地，更是為客戶吃了定心瓦，也讓公司的“産品+服務”商業模式在東盟聲名遠播。

    賣産品更賣服務：心繫祖國服務公司

    這裡沒有長假，沒有張燈結綵的街道，沒有春聯和福字，沒有焰火和炮竹，沒有來訪的親友，很安靜，一個睡著的城市。過年該有的，這裡幾乎都沒有，有的只是自己感受年味的那份心情。在大年初一晚上，一個在烏華人盛情邀請我們去參加他組織的派對，在歡快和諧的氣氛中，我們共同度過了一個美好的夜晚。

    年初二，段方通知102號機車在塔什幹火車站出現輻照燈泡不亮，窗加熱不工作，低音風笛無聲以及信號系統故障，我們第一時間趕到火車站，然而火車站工作人員告訴我們兩個小時後必鬚髮車，問題必須全部處理。了解現場情況後，由於暫時無配件，隊長立即通知在段值班人員從機務段104號機車拆下輻照燈泡以及低音風笛發聲膜片，然而兩地相隔20公里，如果按照平時車程，大約要一個半小時才能趕到，時間緊迫，我們在段人員拆下配件後出機務段隨手攔下一輛的士直達塔什幹火車站，及時將配件更換，同時這邊信號系統以及窗加熱等問題均已處理，機車得以準時發車。火車站工作人員對我們表示感激：“Большое•спасибо（非常感謝）”!看著滿載旅客的列車駛向薩馬爾幹，我們感到一種勝利的喜悅！多少個日夜就是在與時間的賽跑中度過。我們就是保障機車正常運行的售後服務人員！

    賣産品更賣服務：輕軌上的藍色夢想

    來土耳其短期售後兩個月了。正如許多人心馳神往的一樣，這裡金髮碧眼的美女、蔚藍的天空，還有那湛藍的愛琴海灣，都是那樣令人流連忘返。然而，我們這一群來自中國的地鐵人卻沒有過多的時間去欣賞和定格這個藍色國度的美景，生活中充斥的一切都是與我們真正相關的輕軌項目以及與它相關的一切。

    來到這裡以後，我們忽然意識到我們在這才是真正的老外，沒有那些高矮胖瘦的區別，語言不通卻是最大的溝通屏障。我們不怕把工作做不好，惟恐不能無間隙地為業主提供堅強有力的售後服務。懷著這種忐忑不安的心情，我們開始了為期三個月的短期售後工作。慢慢地，通過常駐翻譯的幫助和我們自身英語溝通，以及打手勢比畫的方式，工作很快順利開展起來。

    然而，面對只有兩列車在正線運營且故障頻發的現實狀況，我感受到我們這個售後團隊裏的每個人內心都承受著巨大的壓力，每天全力以赴地工作似乎是為“Made in China”正聲，為我們公司的品牌爭氣，同時，也希望儘快形成新的局面。5月中旬開始，剩餘未交付的五列車陸續抵達，頂著皓白的炎炎烈日，我們順利完成了所有的接車任務，為更多嶄新車輛的上線亮相奠定了基礎。

    作為公司第一個打入歐洲市場的輕軌項目，土車的運營情況牽動著很多人的心。6月17日，項目中心和城軌售後服務部等部門的管理和技術人員到達售後現場後，立即開會，聽取了現場車輛運營調試情況，並明確提出了後面一段時間的工作計劃和目標。面對當時僅有T1列車在正線運營、其他車都因故障或未調試等原因無法上線運營的冷酷現狀和現場紛繁的事務，堅守在現場的管理和工作人員化壓力為動力，于6月18日開始，辛苦而有條不紊地同時開展了現場故障處理和車輛調試工作。僅18日一天，完成了T3、T8列各一節車的解車落車工作和T1列531車因異響而更換抗側滾拉壓桿球頭的工作，以及同時對T5列的靜調。我切身感受到了這個售後團隊每個人的全身心投入和艱辛付出。記得那天落車完換好電機，倉促吃點乾餅加可樂當晚餐後已經是晚上十點，我感覺自己已經筋疲力盡了，癱坐在椅子上半小時都不想站起來。此時，轉開部的技術人員試探著問我是否願意繼續“辛苦一下”，等T1列車晚上十一點回庫後，單獨與他一起更換抗側滾拉壓桿球頭，以便當天處理完所有已經暴露的異響問題。聽完，我不自覺地愣了一下，但回想自己的跟車經歷，車下“吱吱”的異響聲確實容易讓乘客不安。思至此，沒有片刻猶豫，我立馬同意了，恨不能一個晚上把所有問題都一口氣給解決了。晚上十二點半，還沒來得及洗乾淨手臂上的污跡，一路小跑地終於趕上了回家的末班地鐵。一個人坐在空蕩蕩的車廂裏，看著剛剛在換抗側滾拉壓桿球頭時被夾傷的一個手指尖，看著車窗外安靜的夜色，我舒了口氣，心想著，故障終於排除了……