中國市場巨大的消費潛力，已經充分驗證了“渠道為王”的觀點，銷量不可避免地與渠道數量畫上了等比關係。

　　業界有消息稱，某大型汽車企業近日決定補貼經銷商34億元度過寒冬。消息真實性還無從考證，但消息卻反映出車市所正面臨的困局──經銷商普遍出現了虧損，消費需求釋放緩慢。不少連續數月虧損的汽車經銷商正急需車廠能在關鍵時刻“拉一把”。然而，一向處於主導地位的汽車廠商，是否真能動用34億元的資金來幫助經銷商度過寒冬？

　　大多數人都習慣將今年車市與2008年金融危機時期的車市相比，但結果總是今年“更悲、更慘”。除了整體經濟環境對車市帶來的不利影響外，經銷商的衝量壓力增大而利潤下滑嚴重，更是經銷商幸福感下降的重要原因。在中國車市高速發展的重要時期，幾乎所有汽車廠商都不願意錯過這個千載難逢的機會，哪怕以價格換銷量，也要保住自己的“江湖地位”。

　　在這種環境下，最為悲催的自然莫過於處於劣勢地位的汽車經銷商。銷量尚且可觀的經銷商苦惱的是，不得不為了廠家過高的銷量目標降價促銷進行衝量；而銷量不濟的經銷商則不能自拔地陷入價格漩渦中，承受著越來越大的經營風險。據J.D.Power諮詢公司發佈的報告顯示，去年國內處於盈利狀態的汽車經銷商僅63%，而這一比例在前年還是81%；同時出現經營虧損的經銷商佔比則從前年的9%猛增至去年的20%。預計今年汽車經銷商的生存現狀更加令人擔憂。

　　汽車經銷商與汽車廠家之間形成了非常微妙的關係。儘管大家表面上一團和氣，汽車經銷商服從廠家施加的高壓政策，但在暗中卻産生了較濃的抵觸情緒，甚至一些經銷商也通過弄虛作假的方法來應付廠家不斷施加的銷量、庫存壓力。相互之間的不信任、不理解，甚至相互指責的畸形關係，往往為品牌的發展埋下了隨時可能爆炸的地雷。

　　然而，相比任何時候，廠家對渠道擴張的重視度上升到空前的高度。儘管進入車市淡季，渠道建設的步伐卻絲毫沒有落下，反而越走越快。而中國市場巨大的消費潛力，已經充分驗證了“渠道為王”的觀點，銷量不可避免地與渠道數量畫上了等比關係。

　　以往經銷商的生死與否從來都不會“驚擾”到汽車廠商，因為這是汽車流通渠道優勝劣汰的自然選擇法則。然而，今年開始，汽車廠商的觀點有所變化。渠道也是自身的寶貴資源，不僅需要關懷，更需要給予管理和支持。例如，前幾年一些發展良好的自主品牌，儘管渠道擴張迅速，也努力通過多種模式將渠道下沉，卻在艱難時期無力幫助經銷商渡過難關，引發了聲勢浩大的退網潮，不僅經銷商損失慘重，而且也給廠家帶來不可估量的負面效應。

　　而如今，廠家在渠道建設上，有了更多創新思路。例如，上海汽車從年初便開始支持“迷你店”網絡發展計劃。“迷你店”不僅同4S店一樣，統一了裝修風格，而且也一併享受階梯式返利政策。最為重要的是，最低15萬元的投入，令經銷商大大降低了經營風險。另外，東風日産看準了三四五線市場是銷售的藍海，不僅扶持優質經銷商下沉網絡，而且通過“精英店”的人才選拔活動，為創富精英提供流動資金、管理諮詢等全方位的業務運營支持，吸引了人才，激發了建店熱情。