短短半個月，幾起有關經銷商渠道危機的消息引起了廣泛關注。廣本出現了經銷商退網；某美係品牌廠家高管到經銷店做市場調研，其區域經理和大區經理輪流給每家經銷商做工作，不要如實反映價格，不能説賣車虧錢；某品牌更是被點名説毛利率低於行業水平，庫存超標等等。霎時間，圈子裏寒冬來襲的悲觀情緒在蔓延。

　　回想起入行的短短幾年，從閉著眼都能賣車的2008年到今天，只要你跟經銷商聊天，他們基本無一例外地哭窮。可細細想來，虧本的生意誰會做？這是最簡單的商業判斷依據，無非是會哭的孩子有奶吃和賺多賺少的問題罷了。

　　的確，利潤大不如前是實話，連一汽大眾有加價車的品牌經銷商都説去年利潤比2010年縮水了三分之一。但從另一個角度也要理性地看清，經銷商口中的不掙錢，確切來説應該是指“銷售環節”不掙錢。而經銷店的總體利潤構成除了銷售板塊還有兩部分：售後，以及包括汽車金融、保險、精品在內的延伸業務板塊。

　　以經營狀況較好的一汽大眾品牌為例，處於中上水平的北京經銷商上述三大利潤源的比例分別是：銷售40%、售後40%、延伸業務20%。而被媒體詬病為毛利見底的東風日産品牌，其北京銷量排名中等的經銷店銷售利潤佔總體的30%、後兩者的佔比達到50%和20%。

　　再給出國外品牌經銷店的一組數據會更直觀：它們利潤構成裏，銷售環節大概只有20%的貢獻度，售後和延伸業務均分剩餘的80%。可以這麼理解，當中國汽車市場越來越成熟，銷售在總體利潤的貢獻度還有被擠壓的可能；同時，售後和延伸板塊仍具備很大的挖潛空間。

　　以延伸業務為例，兩三年前經銷商能想象得到二手車業務有可能成為新的利潤增點嗎？同樣的，目前北京一汽大眾31家經銷店貸款購車的平均比例只有8%，而去年江浙地區這個數字能到40%左右。以北京某店為例，每促成一筆車貸，銀行給經銷店200元佣金，去年一年車貸佣金達80多萬元。未來車貸滲透率進一步提高後，每年的佣金是一筆可觀的利潤。

　　再有，銷售精品也是很大的利潤源。某貼膜品牌的華北區銷售總監告訴記者，4S店採購該品牌的貼膜再賣給車主，加價率平均達到60%到80%，有些競爭不充分的小城市甚至是翻倍。而廠家對經銷商在外採購精品管控得不太嚴，北京有的4S店直接從廠家進貨的部分只佔30%。剩餘的70%如經營得當的話，利潤是可預見的。

　　因此，要建議廠商慎重考慮商家苦況，但不宜過分渲染經銷商慘狀這樣的悲觀情緒，更應引導其打開一個全新的經營思路。窮則變，變則通。再困難的時候，也有活下來的，不是嗎？

　　□梁靜晶