“今年將有近三成的經銷商面臨虧損，其中多數是新加入和單店的經銷商。”日前，中國汽車流通協會有形市場分會會長蘇暉表示，憑藉多年積累的市場觀察，市場的好轉或許並未給經銷商帶來更多的利潤，勉強維持仍不在少數。隨著市場轉暖，汽車行業協會專家們的信心愈發充足。中國汽車工業協會最新預測稱，“今年中國汽車市場銷售將肯定超過1700萬輛”。

面對紅火的市場，儘管蘇暉已經將年初預測半數經銷商將會虧損調整到了不到三成，但他依然堅信，經銷商的利潤遠不如去年，而身處市場最前線的經銷商們的日子並不好過。“廠家提升産銷目標，不斷增加的産量和擴張的渠道，讓經銷商的利潤攤薄。經銷商們不得不開始尋求更能壯大自身的經營模式，為迎接即將到來的渠道變革擴充自身的實力。”蘇暉説。

獨立經銷商的困惑

在政策的保駕護航下，中國汽車市場進入了産銷高速增長時期。但也是在這片繁榮景象下，經銷商們倒閉、退市等“大戲”在不時地上演著。事實上，在利潤攤薄、貸款困難等幾大因素制約下，越來越多的經銷商到了生死存亡的邊緣。一份相關調查顯示，九成被調查者對經銷商的發展前景表示出了擔憂。

並不是危言聳聽，今年在北京、上海、廣州、武漢、杭州等地4S店倒閉、掛牌轉讓的消息時有聽聞。採訪中，京城一些經銷商向記者表示，今年部分4S店將難以為繼，轉讓和退市的4S店將越來越多。

記者走訪多家4S店後發現，這些出現問題的經銷商多為獨立經銷商。“獨立經銷商”即是該經銷商只擁有一家4S店，沒有同品牌的第二家店或者其他品牌4S店。

蘇暉認為，近些年經銷商退市的主要原因在於其資金鏈的斷裂。蘇暉告訴記者，汽車流通業屬於資金密集型行業，經銷商在新車貨款、場地租賃、員工工資等方面都需要大量現金。按一家4S店月售車100輛計算，每月的流動資金動輒數千萬元，一旦出現滯銷，庫存增加，經銷商的資金鏈問題就會隨之凸顯。

面對異常火爆的國內車市，汽車廠商不僅大幅提高了産銷目標，也提出了更為激進的網絡擴張計劃，這讓本已負重不堪的經銷商不得不面臨更多的競爭對手。

一位不願透露姓名的4S店老總告訴記者，每天他最頭疼的問題就是資金，生怕哪個環節出了問題，資金跟不上。“一旦資金鏈斷裂，4S店只能等死。”該老總沉重地説。

採訪中，記者還了解到，由於獨立經銷商在賣車數量上無法與經銷商集團相比，就拿不到一些特殊的優惠政策，這也導致獨立經銷商在新車銷售上給出的優惠幅度要少於集團經銷商，從而使客戶流失。

中國汽車流通協會秘書長沈進軍在接受媒體採訪時表示，目前在某些單一品牌的經銷店中，經營困難的情況很普遍。

一位經銷商在接受記者採訪時表示，廠家每年都會給銷量第一的4S店一大筆獎金，但這筆獎金往往是被那些有雄厚資金實力的集團經銷商拿走。“就算1年的銷量差不多，但每年的最後一天，經銷商都會對著廠家的進車系統進行對比，從這個系統上可以看到4S店的銷售排名，集團經銷商資金實力強，他們一般會在最後時刻一下進很多車，就是為了拿到銷量冠軍。這樣一來，廠家不菲的返點也就是他們的了。”一位熟悉的經銷商這樣告訴記者。

亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝對經銷商的資金鏈同樣表示了擔心，“如果生産廠家制定過高的季度産銷目標，並出臺相應的銷售鼓勵政策，同時持續下達較高的接車任務指標，終端市場或將重復出現高庫存，經銷商在沉重的資金經營壓力下，勢必運用價格手段完成衝量任務，四季度汽車經銷商賴以生存的資金鏈將變得更加脆弱”。顏景輝這樣説。

集團化抵禦風險

“經銷商集團化的趨勢是必然的。”採訪中多位汽車界專家向記者表示，因為多品牌經營企業抗風險能力比單體店強，所以越來越多的經銷商集團會在未來出現。

蘇暉認為，中國汽車流通領域已經進入了競爭激烈、利潤率低的時代，只有集團化經營才能使利潤最大化。“2008年以來，雖然不斷有經銷商退出或倒閉，但汽車銷售集團的規模卻在不斷擴大。其中不乏利用合適的並購方案擴張的經銷商，借機增強自己的實力。”蘇暉説。

資料顯示，全國汽車品牌授權經銷店約3萬家，其中佔經銷商數量25%的大經銷商集團的銷量達到了汽車總銷量的44%。

“如果不向集團化發展，獨立經銷商只有等死。”採訪中，一位4S店的老總直言不諱地表示，集團經銷商最大的優勢便是資金。

以龐大集團為例，如今龐大集團擁有300多家汽車經銷店，去年其代理的十幾個品牌均排名全國銷量第一名。“龐大集團旗下有十幾個品牌，其實並不是每個品牌都賺錢，但是龐大集團可以調配集團內部的資源，做到整體盈利。”有業內人士分析説，“以目前龐大集團的信譽，向銀行貸款應該不是什麼難事，這就比獨立經銷商容易了很多”。

相關統計數據顯示，目前國內的汽車經銷商已超過3萬家，其中從第一家廣州本田4S店建立到2009年末，中國市場已經擁有超過1萬家4S店。今後雖然依然會有經銷商無法維持生存，但依據汽車主機廠今年的發展目標，4S店的數量還會增加。

近期，北京市場又新增了一些4S店，但通過觀察我們就不難發現，在不少4S店增加的背後，是強大的汽車經銷商集團的支撐。

“從目前的情況來看，如果是沒有汽車背景的投資者來投資汽車4S店，那結果只有倒閉或者被收購。”一位從事汽車行業多年的4S店老總告訴記者，現在只有大集團經銷商有實力和能力與廠家合作。

中國汽車流通協會副秘書長羅磊認為，雖然2009年和今年汽車市場均出現了銷售的井噴，但並不代表汽車市場沒有蕭條的時期。如2008年的汽車市場，需求疲軟，看車、詢價、買車者寥寥，超量庫存擺滿了4S店，為完成廠家制定的銷售目標，經銷商不得不在讓出廠家給的所有銷售反利的同時，還搭上“老本”以換取資金的回籠。“市場不可能一直好下去，集團經銷商的抗風險能力無疑是其未來發展的最大資本。”有業內人士分析説。

中國汽車流通協會副秘書長陳遞紅告訴記者，在國內目前還沒有法律可以用來保護經銷商，這也導致了廠家在與經銷商對話中的強勢態度。而只有那些實力強的經銷商才能與廠家進行平等對話，或者説，廠家只會對有實力的集團經銷商給出一些特殊的優惠政策。

上市潮涌動

對於實力雄厚的經銷商集團來説，謀求上市融資不失為一條解決資金瓶頸的好方案。3月26日，汽車銷售集團大連中升在香港上市，這對其提升企業實力，迅速拓展經銷網絡，搶佔市場份額具有重要意義。中升集團成立於1994年，2009年底在全國8省共有47家4S店，銷售額共計133.4億元。中升此次港股上市實際募集資金約28億港元，按照計劃，中升集團最初上市融資的目標是8億-10億美元。

據羅磊介紹，2009年度銷售額過百億的經銷商集團數量約有10個；超過50億元的約有15個左右（不含過百億的企業）。這些大經銷商集團雄心勃勃，有相當數量已經著手上市準備，有的在幾年前就開始了上市謀劃。

據記者了解，龐大集團在2008年已向證監會遞交了上市申請材料。龐大集團是近10年來成長最快的汽車經銷商集團之一，2009年銷售網點遍佈全國，網點數量超過300個，銷售額高達350多億元，排名全國第一。

“籌劃上市的企業不僅僅是龐大一家，廣匯汽車、內蒙利豐、山東潤華等汽車經銷商集團都在為上市做積極準備。”有業內人士分析認為，集團經銷商上市，最大的目的就是為了籌集資金。

眾所週知，汽車銷售行業屬於勞動力密集型與資金密集型行業，建設一家4S店，需要的資金少則1000萬元，多則幾千萬元。經銷商集團在快速擴張的同時，所面臨的壓力中資金壓力無疑是最大的，也是最為頭疼的。

“因此，抓住汽車市場快速增長這一有利時機，實現企業自身的跨越式成長，解決企業發展所需資金，成為眼下經銷商們未來發展的關鍵所在。上市融資，則成為汽車經銷商實現發展目標的最佳途徑。”羅磊説。

據羅磊預測，“未來幾年中，汽車流通行業將會大大加快兼併大潮，行業集中度也將大幅度提高，我們也將會看到年銷售額過千億的經銷商巨頭”。

夾縫中求生

雖然謀求集團化與上市成為經銷商未來的一條出路，且大有普及的趨勢，但蘇暉認為，實力較小的獨立經銷商也並非沒有生存的空間。

“很難説集團化就一定好，畢竟你店多了，資金鏈則需要更加緊密，這與單店經營的資金貸款相比，情況可能更複雜。”顏景輝表示。

此前，北京車市中知名的銷售商眾義達商貿集團經營就遭遇了困境，並一度有破産清算的傳聞，而山東、浙江也頻頻有著名汽車銷售公司相繼傳出資金鏈斷裂，無力償還債務的消息。可以預見，未來還將會有更多的汽車銷售商深陷資金鏈困境中。

汽車經銷商集團對於資金的渴望遠比獨立經銷商高，畢竟真正大的經銷商集團就那麼幾家，更多的集團經營狀況並不樂觀。

同時，中國市場非常廣大，一家經銷商集團若想取得銷售壟斷地位幾乎是不可能的。顏景輝告訴記者，車市再好，都不可避免會有經銷商資金鏈斷裂的案例發生。“市場不可能永遠那麼好，過度競爭仍會存在，經銷商要在市場與資本的夾縫中求生，必須提升自身的實力和營銷水平。在市場洗牌前，尋找出適合自身的發展模式才是關鍵。”顏景輝這樣説。（記者 錢瑜 藍朝暉 王萬利/文 田藝/漫畫）