浙江在線04月13日訊與老外做生意時，産品的價格、品質與售後服務，身為商戶的你會把哪一項看得最重，低價取勝？品質優先？抑或通過良好的售後服務留住客戶的腳步？創信體育用品商行的店主是一對小夫妻，他們悟得的經驗是：三者缺一不可。

　　夫妻創業憑感覺挑産品

　　創信體育用品商行位於義烏國際商貿城三區二樓，離63號門不遠。店主李女士和丈夫厲先生一直在省外經營文具生意。2008年7月金融危機肆虐時，這對不願再在外漂泊的小夫妻，決定到離東陽老家不遠的義烏擺攤創業。李女士從小喜歡運動，對輪滑有一定的感情。後來又經朋友推薦，創業時夫妻倆遂決定將溜冰鞋、滑板車等定為主打産品。下定決心後，他們一邊在市場裏找合適的商位，一邊在東陽、廣東等地尋找廠家。籌備了幾個月，小店正式開張了。

　　挑選主打産品時，李女士堅信“品質第一，價格第二”。所以，就將自己的經營産品定位於中高檔。“當時店裏每雙溜冰鞋的進價在100元以上，明顯高於市場上同類産品。”李女士説，小店開張后，陸續有一些小訂單，而兩人期待的大訂單並未如期而至。

　　高於百元溜冰鞋沒人要

　　有一天，一名中東客商進店採購，剛詢問了價格扭頭就跑了。李女士不解，忙上前問明詳情。中東客商回答她：“價格太高了，中東那邊的消費者沒法接受。”

　　過了好長時間，店裏仍然只有一些零星小單，上萬元的訂單基本沒有。後來，李女士從多名老外和外貿公司業務員那裏得到反饋，得知許多老外往往把價格看得更重。如果價格過高，品質再好也不會下單。

　　“後來發現100元以上的鞋子基本上沒有人要。”李女士説，之前判斷失誤，一味追求品質，産品沒有市場，繳了好多次“學費”。為此，夫妻倆作了調整，增加了不少更低價位的産品，生意才漸漸好轉。目前，該商行內的溜冰鞋，價格從20~1000元産品都有，可以滿足不同客戶的需求。

　　後來，為了擴大銷路，創信體育用品商行還在中國小商品城網客服人員的幫助下，開通了“onccc”網店，主要銷售一些價格較高的溜冰鞋、滑板車。

　　服務優劣可決定訂單量

　　前幾天，李女士與一名台灣女客商聊QQ，對方稱想找一批文具用品，希望能幫忙找找合適的供貨商。李女士想都沒想就答應了，而且花了一個上午時間，在三區一樓的文具用品區，幫台灣女客商找了七八家商戶，然後將商戶資料傳給對方。

　　“我跟這名台灣客戶做過兩次生意，對方拿貨量不大，但她既然開口了，我肯定會盡我所能幫助她。”李女士説，有些客商做了一兩次就成朋友了。在她看來，給客戶提供一些幫助和服務，客戶也會照顧你的生意。

　　創業之初，創信體育用品商行的産品以代理為主，這對小夫妻主要扮演“中間商”的角色。不過隨著生意走上正軌，夫妻倆辦起了生産加工廠，如今店裏已有不少自産自銷的産品。

　　“代理産品利潤只有5%，自産自銷相對有競爭優勢些，和客戶談判空間也有餘地。”李女士説，在爭取訂單時，價格、品質、服務應該是全方位的，處理好價格與品質的關係，再做好服務，就可以留住客戶了。