戴德梁行華南＆華西區高級董事總經理 程家龍

　　進入２０１２年，經過樓市嚴控政策的層層鋪開，深圳全市的住宅銷售量保持低位，從全市範圍內來看，寶安區已日趨成為眾多剛需置業的首選之地，一方面，寶安中心區靠近南山，且屬於前海中心區內，未來發展潛力巨大；另一方面，龍華片區靠近市區，居住氛圍較好。此外，寶安區樓盤價格主要集中于１至２萬元之間，可選擇區域和樓盤都較多，包括萬科、招商等品牌項目，因此雖然在頻頻調控下，市場成交大幅下跌，寶安區仍屬於近期置業的熱點區域。

　　寶安區近期成交主要集中在福永和龍華片區，部分樓盤“以價換量”的銷售策略，加之年初銀行政策定向鬆動，針對首次置業客戶降低貸款利率，促進剛需盤大量成交，首次置業或二次置業者已成為寶安區購房者的主體。因此在目前的市場環境下，我將迎合已轉變的客戶群需求，藉由寶安區優越的地理位置，推出價格適中、實用性強的中端産品或許能更快突破市場供求之間的屏障。

　　就客戶而言，我們針對的這部分購房者主要有資金實力普遍不強、購房經驗相對不足的特點，其在購房過程中對於産品的實用性及價格變動更為敏感。因此，在産品設計中，主要突出戶型的實用性；在戶型設計上，需要結合剛需客戶的購房傾向，以９０平方米以下的兩房、三房單位為主，並控制總價，同時考慮戶型的靈活設計空間，以戶型創新性和高附加值增加産品的賣點；在環境營造上，體現舒適性、生態性，通過完善的社區配套，營造出和睦親切的社區環境，帶給客戶簡約、放鬆的生活方式體驗，構築新型城市主流居住空間。

　　就價格而言，對於剛需置業者來説，合適的價格往往是刺激他們走出觀望情緒、出手購房的主要因素，因此，我會在産品定價上應採用謹慎策略，利用節日打折促銷或推特價房，爭取更多尚處於觀望階段的目標客戶。

　　就營銷方式而言，我可以利用事件營銷等一系列市場活動，提高項目認知度，通過媒體宣傳及不定期組織看房團活動，吸引更多城市主流居家客戶，在重視項目品質的基礎上，結合剛需置業者的消費愛好，塑造産品核心競爭力。