營銷大師

　　中國保險精英圓桌大會主席 蹇宏

　　第三，客戶關係管理就是需要和客戶一對一的互動。

　　我曾經去拜訪一個女客戶，我問她你老公呢？她説出去了。我説去哪了？她説出國了。我説去哪個國家了？她説美國。我説什麼時候回來？她説不回來了。我説那你不是要過去，她説不過去。我説那不是要兩地分居了，她説你能不能不説這個了。這時我發現自己真是傻得可愛，原來她離婚了，我不知道還一個勁地問。我的意思是説可以跟客戶互動，但是千萬不要亂動，聊天就是聊客戶喜歡的話題。我們一定要去了解客戶喜歡的東西，客戶的興奮點是什麼？客戶興奮的是他的企業。你要關注他的企業，要看市場營銷怎麼做的。

　　我去見客戶，我跟他説我給你看手相。他生於立秋以後，所以我告訴他命中缺木。因為秋天缺木，多金，所以個人財運不錯；因為缺木，所以你的性格適合管理。那麼，如果你要改變自己就要補木。怎麼補木，得種花養草，讀書看報，心情不好到新華書店看看書肯定轉運。你的幸運色是綠色，有重要事情的時候隨身帶一把木梳子，帶一串佛珠。我跟客戶都這樣講，因為算命大家都喜歡，一説算命隔壁辦公室的同志們都跑過來。

　　我説人還是我這個人，為什麼講保險你不信。因為你根本不了解，你不願意了解所以你不相信。不同的險種，不同的陰陽屬性。缺木就必須要買小孩子的教育保險，缺水就要買醫療保險，缺金就要買投資類保險，如果缺火就要買意外保險。我告訴大家，算命只是一個話題，一個人把命都交給你，為什麼不把未來交給你安排？他要你指點迷津，為什麼不要對他的財富管理指點迷津？

　　第四，客戶關係管理一定要做細分市場。

　　我們一般以繳保費多少對客戶進行分類，同時，我們要以每個客戶的影響力、傳播途徑等因素來評估VIP的等級。我把客戶分類，首先分男人和女人兩大類。女人聊天的話題就講婚姻財富管理。婚前是你的，婚後把老公的也變成你的，離婚後怎麼分得比較多；我跟男人講婚外戀財富風險管理，不同的客戶不同的服務。一視同仁其實是對客戶最大的不尊重。

　　第五，客戶關係管理就是要關注過程，而不是關注結果。

　　服務營銷，客戶關係管理強調的是什麼？是流程而不是結果。會談戀愛的人天生就會做營銷，戀愛怎麼談的你就怎麼去做營銷。為什麼結婚很痛苦？因為結婚了沒有售後服務，所以結了婚很痛苦。但是最恐怖的是，你不做別人做。聽起來好像是笑話，只是想給從業者更多的思考。客戶關係管理不是説一説，而是要落實到實際行動中。

　　第六，客戶關係管理強調的是整體運作。

　　我今天提出一個課題，讓大家一起來思考，叫客戶組織建設和經營。組織最核心的特徵就是歸屬感，你要讓一群人主動幫助你，乃至要讓一群人忠誠于你，就要讓他們産生歸屬感。經營好這個群體，在保險業成功是自然而然、水到渠成的事情。

　　無論如何，在中國保險業，沒有一個人永遠是聽眾，也沒有一個人只做觀眾，每個人都喜歡演繹自己的精彩大片，每個人都希望自己成功。這就需要我們全身心的、用自己的勤勞和智慧去演繹我們人生的大片,成為最佳男女主角，在中國保險業的舞臺上做自己生命的主人。