[今日觀察]當賣保險不靠打電話(2010.12.15)

    當賣保險不再打電話……
   
    解説：電話推銷保險，被叫停，陌生拜訪受限制，保險營銷面臨怎樣的新挑戰，《今日觀察》正在評論。
   
    主持人（陳偉鴻）：這裡是正在播出的《今日觀察》，歡迎各位的收看。每月、每週甚至是每天，你能接到多少推銷保險的電話呢？電話那頭那些熱情洋溢、不厭其煩的保險業務員給你帶來的是幫助還是煩惱？這些問題我相信大多數人的答案都是一樣的，現在電話推銷保險確實已經讓我們不堪其擾了。不久前保監會連續出臺了相關的規定，明確對電話推銷保險的行為進行了規範，這是不是意味著我們將不會再接到這樣的推銷電話呢？中國的保險業究竟怎樣做才能夠更健康？今天的節目當中，我們將就此來展開評論。
    我們今天演播室當中的兩位評論員是許維鴻和劉戈，電視機前的各位您也可以通過以下的幾種方式參與到我們現場的互動和討論當中。
    首先我們還是先來看一個調查。大家看看我們這個調查餅圖，問題很簡單，請問你接過保險推銷員的電話嗎？藍色的區域表示的是接到過，他的比例佔到89%，而只有11%人表示説他們沒有接到過，那麼在接到電話的人群當中，他們對這些電話有著什麼樣的一些反映和感受，來我們看看相關調查的第二部分，您如何看待保險電話銷售？49.7%的人認為有點煩，接近一半了，其次還有人認為説，簡直就是騷擾，這接二連三地打過來真是不堪其擾，後面有人説該管一管了，然後無所謂，接到就挂了，這是5.6%的人的選擇。我覺得如果二位來參于這個調查的話，可能也是在……劉戈你會選哪一個？
    劉戈：對，我接到過。
    主持人：有點煩。
    劉戈：對，還有很多新的形式，比如讓你去參加理財服務，那麼你去了以後……
    主持人：先把你忽悠去。
    劉戈：對，理財講座，去了才知道是賣保險的。
    主持人：許先生碰到過嗎？
    許維鴻：太多了，而且關鍵是你在開會的時候，或者做重要的事情時候，一個莫名其妙的電話打進來，讓你很尷尬。
    主持人：而且其實我們發現，在我們接到的每一通電話裏，似乎這些保險業務員他們的表述幾乎都是相同的，當然他們的目的都是一致的，就是一定要説服你，讓你能夠買保險，我知道在這個，他們的相關的話語體系當中，他們是有一個叫做“話術”的東西，就是要用這種規範的“話術”來不達目的不收兵，是不是這樣？
    劉戈：對，我們可以來演示一下，我來扮演一下。
    主持人：你了解這個“話術”是吧。
    劉戈：對。
    主持人：好，比如説我現在就正在開會…
    劉戈：對。我給你打電話。
    主持人：接了一個電話，我也不方便多説。
    劉戈：喂，是陳偉鴻先生嗎？
    主持人：沒錯，我是。
    劉戈：您好，我是凡人保險公司的劉戈，我是專門做嬰幼兒保險的代理人。
    主持人：停停停，你從哪兒弄到了我的電話？
    劉戈：是其他寶寶的家長給我的，我覺得這個並不重要吧，其實我們能夠交流就是一份緣分哦。
    主持人：你看他又要往下轉了。
    許維鴻：對，沒錯，是程序化的。
    主持人：我這個時候我必須明確告訴你説，我根本不想買這個保險，因為我不需要。
    劉戈：先生，很多人很多家長都是跟我這麼講的，但是您要知道，您現在已經成為父親了，您要為您的生活，為孩子的未來負責。
    主持人：天哪。
    劉戈：所以請您聽我……
    主持人：馬上把一個大帽子戴在你身上了，許先生如果是你接到這個電話，你可能？
    許維鴻：我真的接到過這個電話，而且是我的兒子他的保險，來推銷一個針對小孩的保險，然後他也是用這種父親呢，什麼這種責任……
    主持人：關愛啊。
    許維鴻：來弄你。那麼這個其實是在營銷學上他是通過一種觸動感，一種旁動感，他是很有科學的。
    劉戈：對，我這兒拿的一套專業的教材，剛才跟你來的時候。