這裡是張德洪在陽澄湖承包的近8000畝養殖水面，這天是他們拉網捕魚的日子，僅在今天，他就要捕撈上幾十噸的鰱魚。

張德洪：現在是一半。

記者：現在還是一半？

張德洪：估計在三四十噸，四十噸左右還是有的。

記者：這能賣多少錢？

張德洪：我們算它3元錢一斤好了，也能賣個20多萬。

張德洪是陽澄湖大閘蟹的養殖戶，也是杭州最大的陽澄湖大閘蟹經銷商，每年經他手賣出的大閘蟹就有十多萬斤，鰱魚只是他捎帶著做的，因為在陽澄湖養殖大閘蟹，就必須養鰱魚。

張德洪：我們從上半年開始，從三月份四月份開始吧，就開始捕網，就一網一網的拉，就是捕大留小捕大留小。

僅靠銷售陽澄湖大閘蟹，張德洪每年有500萬元的純收入，他賣出的螃蟹利潤能達到100%，也就是説投入10塊錢的成本，他就能賺回10塊錢的利潤，2009年，他每公斤螃蟹就賣出了近1000元的高價，並因此在短短四年的時間裏，創造了3000多萬元的財富。可就在四年前身負70萬元外債的張德洪忽然離開了村子，一去兩年之後他卻衣錦還鄉，還把大閘蟹賣出100%的利潤，外出兩年他究竟找到什麼商機，是螃蟹特殊還是他賣法與眾不同呢？

2002年前後，隨著陽澄湖大閘蟹規模養殖的興起，漁業村的村民也像陽澄湖周邊的其他漁民一樣，圍小網養螃蟹，螃蟹吃剩的飼料在水裏腐爛，造成了2007年陽澄湖大規模的爆發了藍藻。同一年蘇州政府頒布了《陽澄湖網圍養殖專項整治的實施意見》，禁止農民小圍網養殖大閘蟹，還禁止投放人工餌料，只允許農民以合作社的性質整體租一塊比較大的水面，投小魚和螺螄等天然餌料，以防止湖水污染。

村民：當初的時候是陽澄湖拆遷嗎，拆遷了，然後第二年，去年的河裏的藍藻爆發。

2007年整整一年，漁業村的大多數村民因為拆除了小圍網不能下湖養蟹而閒家裏，就在大家十分無聊的時候，一個人的到來，讓村民們興奮起來。

村民張德洪原來也在村裏搞水産養殖，在村子裏他是出了名的不誤正業，連年虧損，欠下了村民們70萬元的外債，2005年他突然在村裏消失了，一走就是兩年杳無音訊。這次他又回到村裏，還忙裏忙外，要在村裏&&成立大閘蟹養殖合作社，承諾高價收購合作社養殖的大閘蟹。

張德洪：就是圍網全部拆掉了，大面積水域空在那裏，那麼政府也有這個意向要放給合作社。

儘管張德洪很熱情，但村民們都覺得他不靠譜兒，雖然他陸續還清了70萬的外債，但一個窮小子，真的能在兩年的時間裏變成富翁嗎？村裏沒有人相信。對於他組建的合作社也沒幾戶人家有興趣。

村民毛巧林：第一年成立的時候好像不太明確，只組織了20戶人家，15戶人家。

張德洪：因為當時呢我在這個村裏影響也，就是影響力不大的就是説，我剛剛開始第一年組織這個合作社只有15家人家，去跟他們做工作有的人都不理解，你辦的合作社我不想參加的。

村裏人對他的看法張德洪很理解，因為畢竟當初自己在村裏是什麼情況大家都知道，而要改變大家對他的印象也不能只靠説。張德洪決定要做點實事讓大家看看。於是在這2007年秋天，大閘蟹上市的時候張德洪開始高價收購大閘蟹。

村民：人家120、130元，他收160、165元，他總要高出幾十元的，這個肯定的。

張德洪這樣做是要讓村民知道他現在是有能力組織大家成立合作社，並且能夠銷售掉合作社養出來的螃蟹。年他收了5噸螃蟹，一共100多萬元現金，全都是當面付清的。他的這個舉動確實把村裏人給震住了，大家開始相信當年那個不務實的張德洪已經變了。

村民：我們張總他是有管理的能力的，管理我們這個，他我們張總，他是一個做生意，做生意，外邊推銷什麼産品。

而這時市場上的情況也發生了一些變化，市場上銷售陽澄湖大閘蟹，出手之前都要挂上這樣的防偽標誌，並接受陽澄湖大閘蟹協會的監督。

協會會長：在我們的分析檢查當中，或者在我們電腦的監控當中，或者是在它市場上面反映出來它哪怕有一次或者有一隻違規，違規操作，那就對不起，馬上就採取相應的措施，一停止發放，二對它進行相應的處罰。

張德洪已經加入了協會，所以合作社在陽澄湖裏養出的螃蟹只有跟他合作才能打上正宗的防偽標簽，正是因為有了協會這樣的規定，再加上張德洪高價收購大閘蟹，到2008年，全村500多人都自願加入了合作社。

張德洪：那麼2008年在11月份的時候吧，就是所有的村裏人都要求進合作社，自願要求進入合作社。

張德洪在外兩年突然衣錦還鄉，而且財大氣粗，他的大閘蟹怎麼賣到了1000元一公斤，他經營的利潤怎麼達到了100%，並在4年內創造了3000萬元的財富，在外兩年，張德洪的生活中到底發生了什麼？

2005年，在蘇州市相城區漁業村，身負70萬元外債的張德洪忽然離開了村子，兩年的時間裏杳無音訊，兩年後他不僅還清了外債，還衣錦還鄉，要成立合作社帶領農民養殖大閘蟹，村民們不相信兩年時間，一個窮小子會腰纏萬貫，張德洪通過高價收購農民的大閘蟹，證明了自己的實力。到2008年，張德洪大閘蟹銷售的利潤達到了100%，最高每公斤賣到了1000元，並創造了3000多萬元的財富，張德洪離開家鄉以後發現了什麼商機，他又是怎麼身負70萬外債，離家出走的呢？

張德洪從小生長在陽澄湖邊，從上世紀80年代就開始養殖各種水産，90年代開始養殖螃蟹，但是一直到2000年張德洪靠養殖螃蟹也沒掙到什麼錢。

張德洪：因為心裏的嚮往很高，就是説當時一直有個心態，不甘於就是我這輩子就這樣，每年掙個幾萬元錢過過就算了，就是不是這個想法，好像心裏老是有這種感覺，我一定要做魚躍村最好的就是，怎麼説呢，不一定要最有錢，就是要過的最瀟灑的一個。

正是因為有這樣的想法，張德洪就更不甘心只養點螃蟹了，因為螃蟹的價格基本是穩定的，賺的錢也是有數的。而張德洪當時是想養一種別人不養的水産然後一夜暴富。所以他每年除了養螃蟹，還總是養些蜆子，毛蚶之類的東西。可是因為不了解養殖方法更不了解市場行情，這些小水産不但沒有讓張德洪致富，反而讓他的生活陷入困境。

張德洪：當時求財心切嗎，就是每年做一年虧一年，今年虧了，希望明年能還掉，但是明年還是沒還掉，債務只是不斷的在增加。

記者：虧了多少錢？

張德洪：將近70萬吧。

70萬的外債在張德洪居住的這個小漁村就是天文數字，很多漁民一輩子都賺不到這麼多錢。隨著張德洪的錢越欠越多，村裏人看他的眼光也越來越不一樣。

陳林榮：村裏人都議論他，不可能有翻身的機會了就是隔開一點走路，不願意搭理他了呀。

那幾年，快到春節的時候是張德洪最痛苦的日子，他要在家裏等那些上門討債的人，因為還不上錢，他要不停的給人賠笑臉道歉。這樣的日子張德洪過了5年。

張德洪：每逢到一過元旦了，我就自己感覺就像熱鍋上的螞蟻，腦子裏每天躺下就是那個朋友的錢差不多到期了，又要要了，去年沒還掉，今年看來也還不掉了，那怎麼辦呢？

一直到2005年，張德洪已經無法忍受呆在家鄉的生活，他決定要離開家鄉，以躲開鄉親們奇異的目光。正是這次離開，不僅讓他把大閘蟹的利潤賣到了100%，在三年之內創造了5000萬的財富，也完成了一個醜小鴨變白天鵝的神話。

張德洪拿上了家裏僅有的1000多元錢決定去杭州。

到杭州的前兩天張德洪一直在大街上閒逛，直到有一天他看到街邊一個寫著“陽澄湖大閘蟹”的牌子。看到那塊陽澄湖大閘蟹的招牌，張德洪瞬間也有了一種想在杭州開家螃蟹專賣店的想法。

張德洪：同樣我在家養螃蟹，還不如到杭州來開個店，看看裏邊是不是有，部分價錢能不能賣的好一點就是説，有這種想法嗎。

杭州對於張德洪來説是一座陌生的城市，而此時的張德洪也已經是將近不惑之年，又欠了一身的債，每做一個決定對於他來説都是關鍵的，他不能再出錯了。於是接下來的幾天張德洪開始在杭州了解陽澄湖大閘蟹到底有沒有知名度。

張德洪：打聽就是你哪怕跑到一個小賣部呀，買點水呀，買點什麼問一下，就是你們知不知道陽澄湖蟹呀，有什麼問問打的車知不知道，那麼一問下來每個都知道，就是一般人都了解陽澄湖蟹。

既然杭州人都知道陽澄湖螃蟹，那麼張德洪就當機立斷的決定不回老家了，直接在杭州找店面。因為沒有錢，他不敢找商業區主要街道上的房子，也不敢找面積大的房子。在杭州轉了3天，張德洪找到了這家店面。

記者：這個裏面就是當時你第一家開店的地方？

張德洪：是。

記者：2005年到杭州的第一家店？

張德洪：這邊一半，是2005年我到杭州第一家店，就這邊一半的地方。

記者：當時説很小？

張德洪：是的。

記者：這家店多大？

張德洪：這家店連衛生間，廚房間，整個面積只有17個平方，就是當時到杭州來我們吃住全在這個店裏。

這家17平米的小店，到現在還是張德洪設在杭州的總店。

2005年的9月初張德洪的螃蟹店開業了，開店之後張德洪卻並沒有迎來想象中的門庭若市，他的店裏一直沒有生意。

張德洪：一直零零碎碎有就是白板，有幾天好像一直一個生意都沒有也有的。

記者：白板什麼意思？

張德洪：就是一天一分錢都沒做到，第一年的時候有的。

這樣冷清的局面一直持續到2005年的中秋節。

在南方大家都有習慣在中秋節吃大閘蟹，中秋前夕也是一年中大閘蟹銷售最火爆的時間，對於賣螃蟹的張德洪來説，如果這段時間銷量都不大的話，那麼這一年的銷量就更難保障了，情急之中張德洪想到了自己剛開店的時候印刷的一些小宣傳單。

張德洪：當時印了一部分小冊子，那麼早晨呀，晚上呀都走街串巷地去發。

正是這些傳單給張德洪帶來了一個機會，他抓住了這次機會，為他在4年之內創造3000多萬財富奠定了基礎。那麼這是一個什麼樣的機會，他又是怎樣以此為突破口，讓大閘蟹的經營利潤達到了100%，並把一公斤的螃蟹賣出了1000元的高價呢？

蘇州陽澄湖邊漁業村的漁民張德洪，總想養殖的一些于眾不同的品種獲得高利潤，養過蜆子，毛蚶，但因不熟悉市場又不成規模，幾年下來，不但沒賺到錢，反而欠下了70多萬元的外債。2005年，走投無路的張德洪拿著家裏僅有的1000多元錢去了杭州，在杭州他無意間發現了一個商機，於是借錢租下了門面在杭州開起了陽澄湖大閘蟹專賣店。為了推銷大閘蟹他印了些宣傳單，而這些傳單給他帶來了一次機會，讓他以此為突破口，把大閘蟹的經營利潤達到了100%，也把一公斤螃蟹賣出了1000元的高價，並在4年內創造了3000萬的財富！

當時，張德洪印製的大閘蟹的宣傳單剛好發到了杭州交通廣播電臺一個編輯的手裏。當時交通廣播正在搞一個和市民互動的活動，需要有商家提供一些獎品，於是電臺編輯找到張德洪，希望他能提供些禮券做獎品。但是電臺對這些獎品也是有要求的。

魚兒：當時就是我記得給我們設計是50元錢的面值，然後當時給我們提供了，我們要求是500張，因為我們不希望發了好像沒幾張就沒了，那這個活動起碼要持續一個月的時間，讓更多的人拿到這個禮物。

50元面值的禮券要500張，就意味要提供20000多元的禮券，這對於剛剛開店還沒有賺到錢的張德洪來説簡直就是一筆天文數字。

張德洪：是的，但那個錢比較好解決，為什麼呢，就是印的券蓋個章先出去了就是，如果説當時要現金去付有可能這個事情就不會做了。

因為當時確實沒有更好的辦法去搞促銷，也是因為提供禮券不用當場拿出現金，所以張德洪最終選擇了給電臺的活動提供獎品。這次活動進展的非常順利，每天電臺都會派發出禮券。

魚兒：基本上我們有兩批人，一批是我們交通91.8的愛心司機，就是經常做好事，為杭州好多的那個在社會上獻愛心的一部分司機拿到，還有一部分是我們的熱心聽眾，參與節目的聽眾有拿到這個禮券。

這些拿到禮券的人自然會選擇去張德洪的螃蟹店拿螃蟹，因為禮券的面額只是50元錢，50元最多只能買到2隻螃蟹，很多人去了之後還會再自己加錢多買幾隻。

而養螃蟹多年的張德洪挑螃蟹也很在行，他店裏賣的每只螃蟹都是精挑細選的。

張德洪：這個螃蟹拿起來看，看得出來的，這個螃蟹檢驗這個小腳，第二個指頭一摸是不是結實，結實了這個肉肯定是好的，那麼第二個你像這個螃蟹它這個屁股上這掉縫是不是有距離，有距離這個螃蟹也是結實的，然後這兩塊呢，是不是到了成熟期，能看出來，看高低，你看明顯的有兩個高點。

有這樣質量的螃蟹作為保障，很多憑票到張德洪店裏買過螃蟹的顧客就成了他的回頭客。

魚兒：印象特別深的就是他們那個大閘蟹質量特別好，所以我們的聽眾有的拿了那個券去拿了以後會給我們發短信説今天晚上我們吃螃蟹宴，這個螃蟹味道真不錯，然後我們決定再去買個兩隻。

和杭州交通臺的活動一直持續了1個多月，這無疑是給張德洪的專賣店做了一個很大的廣告，越來越多的人知道他的小店。從2005年國慶節開始陸續有顧客到張德洪的螃蟹店買螃蟹。一直到11月末螃蟹快要下市的時候張德洪賺了二十多萬元錢。2006年末張德洪還清了所有的債務。而他的螃蟹專賣店也在逐年的生意中增加了知名度。從這時起張德洪賣出的螃蟹利潤越來越高，最終利潤達到了100%，並在4年後創造了3000多萬元的財富。

陽澄湖大閘蟹每年由協會規定統一在9月初上市，一般情況下螃蟹只能賣到12月上旬。但12月之後有元旦和春節兩個節日，張德洪在這裡又發現了一個巨大的商機，他決定要把螃蟹留到春節，這樣的利潤就會更高。但真正讓大閘蟹的銷售期延長60天，有一個問題是必須解決的。大閘蟹有個特性，很多養螃蟹的人沒有辦法把螃蟹儲存到立冬之後。

張德洪：現在是交配季節，公蟹和母蟹要是不分開在淡水裏也會交配，它交配以後成不了小螃蟹，但是一交配以後公蟹就會死掉。

記者：母蟹的質量也會受到影響是嗎？

張德洪：是的，這個膏會發黑，不是紅的了，會變成黑的了。

立冬之後是螃蟹的交配期，這段時間如果公母蟹還一起混養就會像張德洪説的那樣，螃蟹的質量會受到影響。為了避免這種情況的發生，就要在立冬之前把湖裏的螃蟹捕撈上來分開放。可是這就要求張德洪在冬季到來之前能收到足夠多的螃蟹，要收到那麼多螃蟹要麼就得有足夠的資金在螃蟹旺季時收購，要麼就得有足夠大的養殖基地。可是這兩樣張德洪都不佔。

正因為這樣2007年曾經負債出走的張德洪回到家鄉，通過高價收購螃蟹取得了大家的信任，在村裏&&成立了養殖合作社。有了合作社做依託，2008年張德洪以合作社的名義向陽澄湖大閘蟹協會申請了7000畝水面，開始生態式的養殖螃蟹，他們還養起了鰱魚。張德洪告訴我們，在這陽澄湖上養螃蟹離不開這些鰱魚。

張德洪：政府不允許把水面分割成一小塊一小塊的，因為這麼大的面積只能散養螃蟹，你精養不起來，你散養必須得放魚，不放魚水裏會有藍藻，有藍藻對水質有污染，養螃蟹都不行的。

鰱魚可以吃螃蟹吃剩的飼料，防止産生藍藻。有了合作社的養殖基地張德洪就不用在螃蟹旺季的時候投鉅資購螃蟹用來保存到冬季了。但他是怎麼防止大閘蟹在存儲期間交配，趕在春節市場上市，並賣出100%利潤的呢，秘密就藏在這片格子形的網箱裏。

張德洪：這個是暫養池，這個地方就是儲存螃蟹的地方，公母分開放，這一共存了3萬斤螃蟹的，足夠賣到春節。

這些在螃蟹旺季的時候以正常價錢收上來的螃蟹，在暫養池裏儲存到12月的時候每斤的批發價就已經漲了幾十元錢，而這些螃蟹在張德洪的專賣店裏價格就更不一樣了。正是靠著這些暫養池裏的螃蟹張德洪才能賺到高出成本價一倍的利潤。而這才僅僅是張德洪賺錢的第一步。在張德洪的店裏，以同樣的批發價收上來的3.8兩以上的螃蟹還要進一步細分，每兩錢就是一個檔次，各個檔次的螃蟹價格差距也很大。

張德洪：498是6兩的公蟹，4兩的母蟹。本來螃蟹就是按錢算的，每兩錢一個檔次，每個檔次之間差不多相差100塊錢。

正是因為有這樣的標準，同樣價錢收來的螃蟹張德洪最高可以賺到5倍的利潤。張德洪也因此練出了一手絕活，任何一隻螃蟹只要在他的手裏掂一下，他就能説出螃蟹的重量，上下的誤差不超過一錢。

張德洪：這是一隻公蟹，差不多4.2兩，那我們去稱一下，你現場考試我還有點緊張呢。你看正好4.2兩。

正好4.2兩，記者有些不敢相信，於是又拿一隻螃蟹讓張德洪説出重量。

張德洪：這只是公的，我估計它有3.4兩，這個稱是雙稱，只顯示雙數，還有呢這個上面有水，把這個水捏出去。你看正好3.4兩。

正是暫養螃蟹和螃蟹規格細分這兩個步驟，張德洪才把他的螃蟹利潤達到100％以上。現在張德洪在杭州開了11家專賣店，每年的銷售額1000萬。4年之內積累了3000萬元的財富，靠著這個數字，他穩坐著陽澄湖大閘蟹在浙江省銷售的第一把交椅。