由於近期存在進口關稅降低和人民幣升值的預期,進口葡萄酒將會對國産葡萄酒産生很大的壓力,2013年底進口葡萄酒達到3成將不會令人驚奇。

　　面對如此井噴的行情,大的運營商早已佈局,戰略十分清晰。中小葡萄酒運營商對酒水銷售尤其是葡萄酒銷售的特點既沒有把握,又沒有強大的資本和網絡,更沒有自己的銷售渠道,大部分把貨進到倉庫,就開始一籌莫展。

　　首先,認識清楚

　　葡萄酒行業雖然會有黃金十年,但大部分的中小經銷商在這個過程中都只是過客,最後可能只有5%─10%的運營商能夠生存下來。目前葡萄酒行業是百家爭鳴,但遊戲規則還是大魚吃小魚、快魚吃慢魚,最後還是只會有幾條魚能夠生存。

　　其次,思路清晰

　　中小經銷商資金和資源有限,不要大而全,要小而精。具體的運作要實行聚焦策略。先選擇一個有潛力的品牌,因為幾年之後在中國市場上進口的知名品牌可能只會剩下十家左右,所以要選擇生存能力比較強的品牌做一個區域的代理。要把自己有限的資源集中于一個品牌和一個城市,逐步建立自己的渠道,形成自己的區域品牌。

　　這樣,企業才可以穩定地發展。一定不要貪大,一談就是要求全國代理、全省代理。

　　再次,慎重投資

　　目前,二三線城市開門店的費用很大,加上裝修費用人工成本一年就要幾十萬。門店除了廣告效果外,價值不大,很少有直接到門店裏採購葡萄酒的。結果賣酒賺的錢花在門店上啦,總體不贏利。再就是廣告。依靠廣告樹立進口葡萄酒的品牌對中小運營商來説不太現實。

　　因為大部分國外葡萄酒廠商都是裸價銷售,不給進口葡萄酒運營商廣告費用支持。廣告投入很大,但收效甚微,短期內帶不來銷售額的大幅增加,常常是廣告才剛開始,自己就生存不下去啦。

　　最後,方式靈活

　　中小運營商的運作應該小、快、靈。這也是相比大的運營商的相對優勢。不好銷售的産品可以迅速調整;定價的策略不要一成不變,起步階段要先以有正常流水為目標,但要注意堅守自己的價格底線;渠道運作方面可以採用不同的方式去合作;促銷更是可以採用自己認為可以操作的任何方式。

　　另外,要積極運用先進的營銷方式,博客營銷、微博營銷、網上銷售、直銷方式等等,中小運營商運用獨特的營銷方式實現跨越發展。