車市行至中盤，低迷行情始終未改。在這種低迷的氛圍中，廠商（廠家與經銷商）關係也日趨緊張，這兩者之間的博弈也不出所料地成為關注的焦點。

　　廠商關係的博弈，無非是商業利益的考量。今年以來，不論自主品牌還是合資品牌，廠商關係都難言樂觀。一份調研報告顯示，2009年中國有84%的經銷店是賺錢的，到了2011年，賺錢的經銷商的比例下降到63%。與此同時，出現經營虧損的經銷商的佔比則從2009年的6%增加到2011年的20%。

　　其實，每當車市轉冷，廠商關注的話題都會出現。如果廠家不調整商務政策，廠商關係的激化，則會導致退網等極端情況的出現。而在車市火爆的時候，廠商之間往往一團和氣，經銷商唯命是從。

　　廠商關係的這種輪迴，讓人反思，汽車行業應該建立一個什麼樣的廠商關係？

　　角度的不同，廠家和經銷商眼裏的廠商關係大為不同。在所有廠家的説辭中，廠商是“兄弟”關係，廠家與經銷商唇齒相依，互為依存，一起開拓市場。而在經銷商眼裏，廠商關係則是“父子”關係，廠家處於強勢地位，經銷商必須不折不扣地執行廠家制定的任何市場政策。

　　現實中的廠商關係，遠比單純的“父子”和“兄弟”關係要複雜得多。按照我國的汽車品牌管理辦法，經銷商被緊緊地綁在企業的戰車上，廠傢具有絕對的支配權和選擇權。而經銷商往往處於弱勢。但是，對銷售導向的廠家來説，最終的市場開拓還是需要經銷商來進行，廠家也離不開經銷商。

　　近年來，各個廠家紛紛大舉開拓網絡，經銷商的選擇面在不斷加大。同時，經銷商集團也開始逐漸強大，不少經銷商甚至成功進入資本市場。這些因素讓廠商關係處於重構之中，經銷商話語權在不斷加大。

　　不過，不管如何變化，廠商之間的這種依存關係不會變化。這就要求，不論是廠家還是經銷商，都必須冷靜地對待廠商關係。

　　對廠家來説，要真正將經銷商放在重要位置，要盡可能地確保經銷商的盈利。畢竟，對於廠家來説，經銷商是他們在終端市場的延伸，沒有經銷商隊伍的穩定發展，廠家的發展就無從談起。

　　而對於經銷商來説，也應該意識到他們的盈利是隨市場波動的，任何一個品牌都不可能永遠基業長青，一旦選擇，往往要做好休戚與共的打算。

　　丁彬