6月，難熬的桑拿天才剛開始，車市卻在步步逼近冰點。近日有消息稱，某汽車廠商拿出34億元以補貼陷入困境的經銷商；東風日産高層也明確表示要給經銷商減輕包袱以放手一搏……從高增長到微增長，市場的劇變讓全行業不得不考慮一種全新的遊戲法則，而廠商和經銷商之間的關係或將借助這個機會産生變革。

　　整車廠的産能是年初確定的，調整需要一個很長的週期，而市場的變化卻是瞬息萬變。汽車製造商們並不是沒有看到去年年底已經呈現出來的增速放緩的跡象，但多數還是硬著頭皮喊出了高增量預期。而在這種矛盾的市場中，承受壓力最大的就是經銷商們了。

　　一方面廠商不斷壓庫存，另一方面市場萎縮，銷量上不去，經銷商一再降價導致利潤微薄，而日益上升的運營成本更是讓經銷商陷入資金困境，唯一的辦法就是繼續降價，哪怕虧本也要讓資金動起來，惡性循環不可避免。這個時候，唯一能夠拯救經銷商的就是上遊的廠商。

　　雖然在普通消費者看來，經銷商就等同於廠商，但一直以來，二者的地位卻相差懸殊。國內汽車廠商都是高高在上，經銷商也不得不對其言聽計從、逆來順受，一手遮天的商務政策哪個經銷商都傷不起。在只要有車就能賣出去的高增長時代，的確都是經銷商求著廠商準入、要車；而如今情況卻恰恰相反，一些經銷商越賣越虧，而廠商卻依然強勢，這勢必造成兩敗俱傷。

　　沒有了終端網絡的支持，廠商就會像是浮在空中一樣沒有了根基，而目前正是“根基保衛戰”的關鍵時刻。開頭提到的資金支持是最基本和最直接的形式，這一點早有廠商實踐，去年廣汽本田就拿出10億元補貼經銷商以助雅閣衝刺年度中級車銷量冠軍。而在提供貸款、分擔一下廣告費用等幫助之外，更重要的在於二者運營模式的根本性調整。

　　東風日産、上海通用、廣汽豐田等越來越多的廠商開始深入實施的大區化改革可以看做是進步之一，將決策下沉，實現區域化、本地化的精準營銷政策必然是對經銷商的一種支持。老的商務政策也勢必不能適應微利、微增長的市場背景，如何在直接資金支持之外，幫助經銷商改善運營、發現新的利潤點、開發新業務也是廠商急需做的。

　　對於經銷商來説，需要將眼光放得更遠、更廣。改變運營思路、提升運營能力，與廠商形成良好的本地化策略互動將是生存的關鍵。另外，區域性的經銷商集團在這一輪關係變革中也將扮演重要角色。廠商對於擁有優質銷售資源的大集團的政策傾斜會越來越明顯，投資人和廠商的利益將更緊密地綁定在一起。

　　只有當經銷商與廠商之間改變對立的關係，二者同甘共苦，擁有良好互動才是中國汽車市場發展的正確路徑。

　　□崔卓佳