源於奔馳血統，能負重、能超載，能適應艱苦環境──是北奔重卡留給人們的普遍印象。

然而，這種如同“北方漢子那樣吃苦耐勞”的重卡形象，在當今的市場上，已經不再是北奔重卡的優勢。隨著重卡市場的轉變，大馬力、輕量化、低油耗、經濟性，正成為目前市場需求的主流。北奔重卡曾經的“厚重感”，很難再得到市場的認可。

為了貼近市場，贏得用戶認可，北奔決定轉型。這也是繼本世紀初北奔從計劃體制向市場體制轉變後的再度轉型。

牽引車要“舉重若輕”

適應當前運輸市場需求，推出輕量化系列産品，是北奔走向産品轉型的第一步。而在輕量化車型中，唱主角的就是輕量化牽引車。

北奔重汽總經理王世宏

在近日舉行的2012商務年會上，北奔重汽銷售公司總經理董正明分析道：“2012年市場能否增長，最重要的就是看牽引車市場。如果明年的牽引車市場需求增加，將是明年最大的變化；如果牽引車市場沒有變化，那麼明年市場還將繼續下滑。”

北奔重汽總經理王世宏也認為：“如果明年的重卡市場總量在80-85萬輛，那麼牽引車將佔30萬輛。”

如此的市場分析，對於在牽引車市場處於弱勢的北奔而言，意味著産品結構的必然調整。

北奔重汽銷售公司總經理董正明

早在2011商務年會上，王世宏就曾表示過，“十二五”期間産品結構調整將是北奔的重要任務之一。根據這一戰略方針，北奔輕量化重卡于2010年上市。經過一年多的産品線完善與市場拓展，2011年，北奔的輕量化牽引車銷量已佔其全部牽引車銷量的60%。

2012年，北奔計劃銷售牽引車1.8萬輛。為了確保這一目標的實現，2011年底，北奔將生産1000輛輕量化牽引車作為2012年的推廣用車，並針對重點市場、重點行業進行投放。

自卸車要從坑口轉向公路

作為北奔的短板，公司大刀闊斧對牽引車産品進行調整自然無可厚非。但此次，北奔在對牽引車産品進行“瘦身”的同時，也將調整的觸角伸向了自卸車産品。

據了解，自卸車一向是北奔引以為豪的優勢産品，佔其銷量的5成左右。不過，對於希望進入第二集團軍乃至第一集團軍的北奔，這個優勢市場並不“完全”。

2011年，北奔自卸車銷量達1.94萬輛，同比增長5.6%，佔其年度總銷量的近50%。然而這個功勞主要歸功於坑口自卸車。“雖説北奔的優勢是自卸車，但主要體現在坑口自卸車上。”董正明坦言，“其實，自卸車的主流市場並不在坑口車，而是在公路運輸自卸車，後者的市場容量很大。在這個細分市場，北奔還有很大的差距。”

為了進一步拓展自卸車領域，從2012年開始，北奔將在穩定坑口自卸車市場的基礎上，大力發展城市排渣車、公路運輸自卸車等細分市場，並計劃向自卸車的主要區域──二三線城市下沉，爭奪二三線城市的工程車市場，爭取將北奔自卸車的市場份額提升到10%以上。

價格與重量的雙重“瘦身”

輕量化，可以説是北奔“十二五”期間産品調整的關鍵詞之一。然而，僅僅在産品重量上進行“瘦身”，還不能完全滿足用戶的購車需求。

“過去，北奔重卡比行業中其他競品價格貴5%、10%問題不大，因為我們還有奔馳的血統，並且細分市場不同，所以這樣的價格在市場上還不太敏感。”王世宏分析道，“但在目前的環境下，資金緊張，終端用戶在買車時會把價格放在第一位。尤其在主流市場上，價格就成為一件很敏感的事，所以我們必須要把價格降下來。”

北奔V3重卡

據介紹，2012年，北奔的多款産品，包括牽引車、自卸車、天然氣卡車等，將在配置提升的前提下，進一步降低價格。尤其是牽引車，降價幅度更大。以搭配濰柴375馬力發動機、法士特鋁合金變速箱的北奔V364牽引車為例，其産品價格“與東風同樣配置的車型價格幾乎相當”。

由此也可見，北奔2010年要將從前的“貴”、“重”印象徹底從用戶心中根除，進行一次價格與重量的雙重“瘦身”運動。

北奔6X4輕量化牽引車

記者點評：調整勢在必行

記得王世宏在2008年這樣説過：“我當總經理這幾年只做了兩件事：一是營銷渠道的建設；二是讓北奔的産品和中國的市場相結合。”

自1996年北奔重汽有限公司成立後，北奔經歷了6年的低速發展期，銷量一直徘徊在幾百輛；直至2002年銷量突破1000輛之後，北奔才步入了發展的快車道。在此之前，北奔一直以承襲奔馳技術自居，定位於中高端市場，但高昂的價格、難以通用的零部件，讓用戶對北奔重卡敬而遠之。直到王世宏決定開始配裝濰柴發動機、法士特變速箱等斯太爾體系，市場營銷向主流靠攏，才真正提升了北奔的銷量。僅四年時間，北奔産銷便從2002年的一千輛升至2006年的一萬輛；再四年後的2010年，銷量直線上升至4萬輛。

可以説，正確的産品調整與市場調整為北奔開闢了一條發展的快速道。時隔幾年，當市場需求再度發生變化，北奔又面臨著新的問題，亟須進行新一輪的結構調整。然而，相比2010年的市場大好，2011年的重卡市場出現較大回落，預計整體銷量在85-90萬輛之間；面對市場大環境的撲朔迷離，面對未來更為激烈的市場競爭，北奔此次的結構調整是否能讓她再次走上發展的快車道呢？

(第一商用車網)