2011年，北京推出了限牌政策，以緩解北京的擁堵問題，但也使得汽車銷售快速增長在2011年戛然而止，尤其是自主品牌普遍遭受重創，10萬元以下的自主品牌成為銷量下滑的“重災區”。

在這種局面下，一些自主品牌的新店扛不住了。3家在2010年初才加入長城銷售網絡的經銷商和原經營長安汽車的京津豫通和淩邁兩家經銷商被迫退出，而原來就不滿比亞迪銷售政策的京曼4S店也在這個當口借機撤退。進入下半年，大多數自主品牌在年初的一輪變故之後，銷售網絡開始趨向穩定。但吉利的銷售形勢則更加嚴峻，品牌樹立還未牢固，就實行全球鷹、帝豪和上海英倫3個品牌分網銷售，一家經營吉利旗下兩個品牌的經銷商在虧損狀態下苦苦支撐去年一年之後，打算在2012年退網。

相對來説，擁有固定售後客源、銷售經驗相對較豐富老店的情況要好很多。以比亞迪的鑫敏恒4S店為例，儘管在限牌政策出臺之初的上半年銷售遭遇了低谷，月均銷量從數百輛降到幾十輛，但是在消費者觀望情緒稍緩、北京二手車鼓勵政策出臺以及比亞迪推出強勁新品S6之後，在下半年就挺了過來，全年的銷量仍然完成了近2000輛。

而一些有實力的大經銷商更是借機進行擴張，2011年1月，長城汽車最大的經銷商泊士聯就出手收購去年新入網的經銷商天通正元，而長安汽車也形成了兩家大經銷商經營6家4S店的網絡格局，作為汽車廠家，比亞迪也開始構思並網銷售。自主品牌在京的銷售網絡完成了一輪全局整合。

近日，記者走訪了7個自主品牌的多家經銷商。傾聽他們這一年的酸甜苦辣。

江淮汽車

“兼營轎車及MPV

經銷商壓力小些”

一位江淮經銷商銷售負責人介紹，2011年江淮瑞風MPV和轎車兩個乘用車産品在北京整體銷量都出現明顯降幅，其中MPV銷量預計同比減少40%，轎車同比下滑70%左右。不過，經過一年時間優勝劣汰，現存北京江淮經銷商基本都實力較強，因而今年江淮在京網絡方面預計會相對穩定。

銷量減少伴隨而來的是銷售利潤大幅下滑，而人工成本還在上升，同比增加10%至15%，這使得2011年江淮在京經銷商整體盈利明顯減少，“人工成本增加一方面因為優秀業務員今年普遍流向合資及豪華品牌，經銷商為留住優秀人才不得不開出更高工資，另一方面生活成本增加，”一位江淮經銷商負責人介紹。

儘管目前北京江淮轎車網絡數量已多於瑞風MPV的網點數，但MPV仍是江淮在京銷量主要部分，在60%至70%之間。“相對而言，瑞風存在更多消費升級購車，因而置換率較高，達到40%至50%，因此同時經營轎車和MPV的江淮經銷商壓力相對小一些”，江淮瑞徵4S店銷售負責人介紹。

“瑞徵4S店今年雖面臨較大壓力，但基本還可維持盈利”，上述負責人介紹，2011年我們在置換、二手車、保險和裝飾環節開發了很多新的利潤增長點，這使得整體利潤中有70%至80%來自新車銷售之外，其實關於服務提升，各家店都意識到了重要性也都在著手，但是意願和執行力不同，效果也有所差異。”

吉利汽車

“開支難減盈利艱難”

目前，吉利在京共有8家經銷商，其中帝豪3家，全球鷹6家，英倫3家，有幾家經銷商兼營吉利旗下2個品牌，但尚無經銷商之間的車源共享。據了解，部分吉利在京經銷商有意退網，壓力較大。

一家經營吉利旗下兩個品牌的經銷商的銷售負責人介紹，2011年全年都在虧損，今年支撐不下去了，打算退網，現在修理廠已開始撤了。

“2010年，我們每月銷量至少有100多輛，而去年平均每月銷量只有40輛至50輛，最高的7月份達到70輛，到12月則不到30輛，臨近年關，市場形勢也在接近嚴寒。”上述負責人介紹。

在整體大環境下，吉利在京銷量下滑難以避免，一位已離職的吉利經銷商前總經理預計，2011年吉利整體銷量下滑幅度應該在60%以上，這比自主品牌總體下滑幅度要略好一些，但在北京這樣的政策環境下，自主經銷商生存更加艱難，扛不了只能倒掉。

上述打算退網的經銷商銷售負責人介紹，2011年店面租金就要300萬元，加上人員工資等各種開支又不能減少，而收益又大幅下滑，因而要實現盈利很難。“原本以為2011年底市場會有所好轉，故我們又進了一批車，可目前貨還在路上，尚未到京”。

“限牌政策對低端車型打擊很大，因為我們的客戶很多都是外地打工者，限牌政策後這些人都沒資格買車了，今年的形勢我們也不樂觀”，一位經銷商的銷售負責人介紹。

對於2012年的北京市場，吉利一位廠家負責人介紹，去年吉利在京置換率已提升至30%，今年會考慮加快發展二手車置換，並從廠家層面予以整合和調配，以拉動新車銷售，另外網絡整合也有打算。

長安汽車

“70%利潤來自新車銷售”

“2010年長安轎車在北京銷售1.2萬輛，2011年初制訂的零售目標為8500輛到9000輛，不過2011年實際完成約7000輛，離目標還差1500輛，”北京一家長安轎車4S店總經理介紹。不過相對於自主品牌整體銷售60%以上的下滑，長安轎車還是略好于大市，經銷商尚可實現盈利。

就利潤而言，儘管2011年年初業界普遍預計經銷商更多利潤將來自售後，但實際上長安轎車北京經銷商的利潤仍有60%至70%來自於新車銷售，售後利潤僅小幅提升，佔經銷商利潤比重從2010年的15%至20%提升到30%至40%。此外，置換率大幅提升是一大亮點，據介紹，2011年長安轎車在京置換率從2010年的不到5%，提升到20%至25%，

對此，長安轎車燕長風4S店總經理羅銳鋒介紹，長安轎車目前在京保有量較低，同時單車價格低使得其維修保養價格也較低，而人力成本與合資品牌相差無幾，這使得售後維修服務的利潤率明顯低於合資品牌。

此外，2011年長安轎車在京網絡已整合完畢，京津豫通和淩邁退出，目前僅剩下兩家經銷商所管轄的6家4S店，銷售網絡相對穩定，經銷商尚未感受到太大的經營壓力，對今年前景也比較樂觀。

“2011年，在沒有任何全新車型的情況下，我們實現了4000多輛的銷售，2012年長安將有5款全新車型上市，且都是切入目前的長安轎車的空白細分領域，我預計這些新産品的銷量能佔到今年銷量的60%左右，因而明年銷量同比增長的可能性很大，”羅銳鋒介紹。（下轉B23版）