“擴網”已成為當前國內自主品牌汽車企業在推新車之外的一個關鍵詞。今年車市高速增長的盛宴中，自主品牌開啟了新一輪的擴網潮。

在不久前結束的北京車展上記者看到，渠道招商已成為自主品牌宣傳新車型外的一個重要目標，包括吉利、比亞迪等眾多車企的展臺，也變成了其擴充網絡的舞臺。

在多品牌戰略和迅速提升銷售的目標下，汽車廠商紛紛擴網，提出誘人的條件吸引更多的經銷商加盟。“與合資品牌相比，自主品牌廠家在今年擴網的衝動更明顯，而且對招商的條件也更加寬鬆。但現在加入經營自主品牌4S店的經銷商賭博意味更強，經營上存在較大的風險。”一位經營自主品牌4S店的負責人這樣對記者説，他的話同時也代表了眼下市場上很多經銷商的想法。

自主品牌爭相擴網

眾所週知，自主品牌車企擴網的背後需要巨大而豐富的産品線做支撐。今年以來，自主品牌紛紛公佈新車計劃，進一步推進其擴網計劃。

奇瑞汽車在密集的銷售渠道和實惠的産品策略帶動下，已發展成擁有868家銷售服務4S店，其中奇瑞銷售網點450家、麒麟銷售網點160家、開瑞銷售網點250家，而按照計劃奇瑞今年將總體突破1000家4S店的規模。

吉利汽車成立了全球鷹、帝豪、上海英倫3個品牌事業部，今年每個事業部要承載的年銷能力是20萬－40萬輛。

按車型建新銷售網絡是比亞迪的獨創。據悉，比亞迪此舉不僅可以使得經銷商擴大經營範圍，也可讓消費者接觸更多産品。

此外，還有長城汽車、華晨汽車、江淮汽車等自主品牌車企，也紛紛按照各自不同的方式擴建銷售網絡，且計劃都不低。對於這種狀況，有不少業內人士不無擔憂地表示，自主品牌車企如此大規模爭相擴網，很可能導致市場上的資源浪費，惡化競爭環境。

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難破招商瓶頸

新華信針對國內汽車渠道變革的研究發現，伴隨國內汽車市場銷量的快速增長，汽車經銷店的數量也同比大幅度增長。統計分析顯示，在今年的主流生産廠家中，有3-4家廠商網點建設超過100家，大概會有10家廠商的經銷商擴建速度會在30-60家。

廠家擴網的衝動，讓一些有實力的投資者有更多品牌可以選擇，但各品牌間難免産生的競爭，也迫使那些不佔優勢的自主品牌不斷降低加盟門檻。

一位合資品牌的經銷商告訴記者，瑞麒品牌的招商條件非常“寬鬆”。而這種招商狀態，同樣也出現在其他多數自主品牌身上。

據了解，相比合資品牌的擴網，由於自主品牌在渠道方面缺乏積累，在招商上的要求一般不會太高，有的甚至對申請入網的經銷商經驗都沒有要求。也就是説，只要願意並且有能力的經銷商或投資者，均是渠道擴張的對象。

正是自主品牌的低門檻，導致不少優質成熟的經銷商成了廠家競逐的對象。“像比亞迪一般都會找奇瑞、華晨的經銷商，而其他的自主品牌也會發展同級別的經銷商，擴大自己的範圍。”一位經營了幾家自主品牌的經銷商告訴記者，自奇瑞、吉利等車企自分品牌以來，雖然一直在刻意避免發展原網絡的經銷商，但在新品牌前期招商難的狀況下，只能在原來網絡上擴展新店。而更多的自主品牌一般都會採取挖其他品牌經銷商的方式，並給予各種優惠條件吸引加盟。

經銷商的賭博

事實上，目前在多數經銷商眼中，新投資一家自主品牌4S店更像是一種賭博行為。一位業內人士告訴記者，“自主品牌廠家在招商時，往往希望新加盟者可以更好地理解本品牌經營與管理模式，但實際上對於銷量提升的作用遠大於品牌建設，這眼下還是自主品牌在招商時的短板”。

對於一些有長遠眼光的經銷商而言，其加盟自主品牌更多是對未來新産品的期待。一位新近加盟比亞迪網絡的原合資品牌經銷商告訴記者，“選擇比亞迪的網絡，正是對其電動車的技術看好。一旦國家出臺相關政策，比亞迪的電動車可能會搶佔市場先機”。

麒麟品牌同樣不乏新加盟者，一位奇瑞經銷商坦言，“奇瑞推出中高端轎車，政府採購的支持必定是重要一塊，我加入到這個銷售網絡也是為了獲取政府採購的份額”。

不過，也有一些經銷商有不同聲音，某自主品牌經銷商負責人認為：“4S店投資大，短時間內盈利較難，如果採用新建網的模式，若拿到的車型不夠暢銷，無疑會加大風險。”採訪中，多數經銷商向記者坦言，建新網銷售更有利於廠家擴大銷售網絡，增強廠家對經銷商的控制和管理，對廠家的益處更大。

雖然接受採訪的新加盟自主品牌的經銷商們均稱對品牌前景看好，但同時也不時流露出了對未來市場競爭環境的擔憂。總之，在眼下市場競爭如此激烈之時加盟新網，無論對老經銷商還是新經銷商，都是一種挑戰，一次賭博。

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看好二三線城市

相比于擴網容易的二三線城市，一些經銷商集團的投資者更願意與企業共同開拓市場。“投入不大，又可以用網點壟斷當地市場，這比較符合集團發展的利益。”一位經銷商老總坦言，對於二三線市場的開拓，經銷商會更願意參與。

但在一線城市，不少經銷商卻對新建店心存顧慮。“佔用資金實在太大了，即便是改造店，也要有一定的流動資金，這對於經銷商的資金是一種嚴峻考驗。”一位經銷商這樣對記者説。

據了解，陸風、奇瑞、吉利的建店成本一般在300萬元左右，流動資金大約500萬元；長城的建店成本約500萬元，流動資金約800萬元。相對於動輒上千萬元的合資品牌經銷店，這些自主品牌建店的成本優勢不言而喻。但在市場前景並不明朗的前提下，經銷商對此加盟不敢輕舉妄動。

一位自主品牌4S店老總告訴記者，有些自主品牌承諾的返點會多些，但廠家是不會讓你那麼容易結清的，會讓你提更多的車。

可是中國車市會永遠保持很高的增速嗎？這樣大規模的瀰漫性發展難以顧全經銷商利益，難免會給銷售系統埋下重大隱患。

不少經銷商告訴記者，目前各自主品牌雖然都開出了優厚的條件，但很多條件都是必須提車的前提下才能兌現的，這對於一些經營能力較弱、新進入汽車行業的經銷商而言，是不小的考驗。（記者 藍朝暉 錢瑜 王萬利）

聲音

□ 比亞迪經銷商

選擇比亞迪的網絡，正是對其電動車的技術看好。一旦國家出臺相關政策，比亞迪的電動車一定有市場，這無疑是搶佔了市場先機，利潤自然不薄。

□ 奇瑞經銷商

奇瑞推出中高端轎車品牌，政府採購的支持是重要一塊，加入到這個銷售網絡也是為了獲取政府採購的份額。

□ 吉利汽車

吉利汽車在全新子品牌網絡的建設過程中，首先優先考慮的是合作了多年的原有經銷商。只要能力具備，營銷理念、團隊和資金都符合要求，就可以成為吉利三大品牌的經銷商。吉利現在授權的三大品牌經銷商大部分都是原有的經銷商轉變過來的，這些老合作夥伴現在有的做全球鷹、有的做帝豪，其中還有不少華普的經銷商也已轉變過來做英倫品牌了。

□ 麒麟公司

麒麟公司在前期的網絡建設中，的確是招募過老奇瑞經銷商，但現在已儘量避開在老渠道中發展新經銷商，而是優先考慮一些有實力的奇瑞品牌外的經銷商加盟。並對經營瑞麒/威麟項目（包括硬體建設&流動資金）的資金實力，以及良好融資能力和經營資質有了要求，同時發展在當地有良好的社會關係的經銷商，並經過培訓，成立獨立的經營團隊符合經營瑞麒和威麟汽車的需要。

□ 蘇暉

自主品牌盲目地提高了今年産銷目標，從而導致其大規模地發展經銷商網絡，但從今年四五月份的銷售情況來看，2010年的銷售形勢並不像所預想的那麼好，庫存已經開始增加。自主品牌大規模發展經銷商網點的後果就是，加劇現有網點之間的內部競爭，今年後幾個月市場競爭肯定更加激烈，如果一味地發展經銷商網點，經銷商們將無力應對來自外部的競爭，無序競爭的後果將導致價格的混亂，盲目發展網點不是明智之舉。現在合資品牌也開始重點研究小型車，這是自主品牌賴以生存的細分市場，現在自主品牌的首要任務應該是拿出更好的産品和營銷方式，應保持穩定、持續的發展趨勢，而不是跳躍式的發展。（汽車流通協會有形市場分會會長）