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中國太保:營銷、期繳雙聚焦

發佈時間:2012年04月02日 05:34 | 進入復興論壇 | 來源:中國經濟網 | 手機看視頻


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  冰火兩重天。

  近期中國太保披露的年報數據顯示,保險業的寒流令銀保渠道難逃厄運,首年保費收入同比大幅下挫,而個險渠道首年保費收入則同比大幅上升,成為穩定保費收入增長的“救火隊長”。

  個險逆勢增長21%

  2011年壽險行業遭遇寒流,受銀保監管政策的影響,行業保費出現大幅下滑。

  2011年太保銀行渠道保費收入444.5億元,同比下降7.8%;與此同時,佔比高達65.0%的銀保新單保費也大幅下降25.8%,從而對太保2011年總保費收入和新業務價值增長帶來較大壓力。

  太保銀保渠道的下挫推動了退保風險急劇上升。年報顯示,2011年太保壽險退保金達到95.88億元,較2010年同期增加113.6%。

  太保壽險董事長兼總經理徐敬惠表示,相比往年,2011年的退保率確實高了一些,退保主要集中在銀保渠道,首要原因是加息引起銀保渠道部分産品退保增加,但自去年四季度以來銀保渠道退保現象有所好轉,這與業務結構調整有關。

  與銀保渠道慘敗的業績相比,個險渠道步入正軌,部分抵消了銀保業務大幅下滑的負面影響。

  2011年太保營銷渠道保險業務收入428.18億元,同比增長21.3%。營銷新保業務收入首次突破百億元,為108.26億元,同比增長21.0%。

  此外,營銷員人均産能和人力數量均保持增長,營銷員月人均新業務保費收入3199元,同比增長11.7%;營銷員總人數達到29.2萬人,同比增長4.3%。營銷員産能和數量的增長推動了太保新業務價值獲得10.1%的增長。

  轉型之難

  個險逆勢增長,個險渠道的新業務價值快速提高,在徐敬惠看來,主要歸功於太保堅持“聚焦營銷渠道,聚焦期繳業務”的轉型策略。

  不過,代理人尤其是産能高的代理人增員並不容易。上海一位代理人告訴《中國經營報》記者,保險公司年年增員、天天增員,但增員人數卻趕不上流失人數。究其原因,就在於不提供保障的代理人制度:沒有三金、沒有基本生活保障,稅負很重,5.5%的營業稅、20%的個人所得稅,還有教育附加費等等。

  瑞銀證券認為,雖然2011年太保壽險營銷員人數僅有4.3%的增長,低於2008年13.4%和2009年10.2%的增速。太保壽險計劃發展區域拓展隊伍和理財師隊伍,加大營銷員的培訓投入,並在政策和費用方面進行傾斜。

  2011年,太保修改了營銷員管理辦法。據媒體報道,太保試行了個險銷售能力末位淘汰制度,高管績效和個險業績挂鉤,其次突出個險營銷規律,實現專業的驅動,強化基本法的作用;推進交叉銷售,提升代理人的銷售能力。此外太保今年還試行區域拓展模式,建立以業務室和行政區兩級經營單位為主體的扁平化組織架構。營銷員未來一旦成為區經理,履行行政管理職能,就可以簽勞動合同。

  據悉,太保在資源配置方面將加強統籌管理、提高資源效用,發揮考核機制的牽引作用,進一步提高産能;在營銷支持方面,創新營銷工具,試點基於3G網絡與平板終端有效結合的神行太保移動銷售系統,全面提升客戶體驗和承保效率。

熱詞:

  • 雙聚焦
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