冰火兩重天。

　　近期中國太保披露的年報數據顯示，保險業的寒流令銀保渠道難逃厄運，首年保費收入同比大幅下挫，而個險渠道首年保費收入則同比大幅上升，成為穩定保費收入增長的“救火隊長”。

　　個險逆勢增長21%

　　2011年壽險行業遭遇寒流，受銀保監管政策的影響，行業保費出現大幅下滑。

　　2011年太保銀行渠道保費收入444.5億元，同比下降7.8%；與此同時，佔比高達65.0%的銀保新單保費也大幅下降25.8%，從而對太保2011年總保費收入和新業務價值增長帶來較大壓力。

　　太保銀保渠道的下挫推動了退保風險急劇上升。年報顯示，2011年太保壽險退保金達到95.88億元，較2010年同期增加113.6%。

　　太保壽險董事長兼總經理徐敬惠表示，相比往年，2011年的退保率確實高了一些，退保主要集中在銀保渠道，首要原因是加息引起銀保渠道部分産品退保增加,但自去年四季度以來銀保渠道退保現象有所好轉，這與業務結構調整有關。

　　與銀保渠道慘敗的業績相比，個險渠道步入正軌，部分抵消了銀保業務大幅下滑的負面影響。

　　2011年太保營銷渠道保險業務收入428.18億元，同比增長21.3%。營銷新保業務收入首次突破百億元，為108.26億元，同比增長21.0%。

　　此外，營銷員人均産能和人力數量均保持增長，營銷員月人均新業務保費收入3199元，同比增長11.7%；營銷員總人數達到 29.2萬人，同比增長4.3%。營銷員産能和數量的增長推動了太保新業務價值獲得10.1%的增長。

　　轉型之難

　　個險逆勢增長，個險渠道的新業務價值快速提高，在徐敬惠看來，主要歸功於太保堅持“聚焦營銷渠道，聚焦期繳業務”的轉型策略。

　　不過，代理人尤其是産能高的代理人增員並不容易。上海一位代理人告訴《中國經營報》記者，保險公司年年增員、天天增員，但增員人數卻趕不上流失人數。究其原因，就在於不提供保障的代理人制度：沒有三金、沒有基本生活保障，稅負很重，5.5%的營業稅、20%的個人所得稅，還有教育附加費等等。

　　瑞銀證券認為，雖然2011年太保壽險營銷員人數僅有4.3%的增長，低於2008年13.4%和2009年10.2%的增速。太保壽險計劃發展區域拓展隊伍和理財師隊伍，加大營銷員的培訓投入，並在政策和費用方面進行傾斜。

　　2011年，太保修改了營銷員管理辦法。據媒體報道，太保試行了個險銷售能力末位淘汰制度，高管績效和個險業績挂鉤，其次突出個險營銷規律，實現專業的驅動，強化基本法的作用；推進交叉銷售，提升代理人的銷售能力。此外太保今年還試行區域拓展模式，建立以業務室和行政區兩級經營單位為主體的扁平化組織架構。營銷員未來一旦成為區經理，履行行政管理職能，就可以簽勞動合同。

　　據悉，太保在資源配置方面將加強統籌管理、提高資源效用，發揮考核機制的牽引作用，進一步提高産能；在營銷支持方面，創新營銷工具，試點基於3G網絡與平板終端有效結合的神行太保移動銷售系統，全面提升客戶體驗和承保效率。