　　去年,農行德州德城支行高度重視保險代理工作，克服保險公司駐點營銷人員撤離帶來的困難，加強能力培訓，調整營銷結構，強化規範管理，確保了保險代理工作健康快速發展。至年末，該行實現保費收入2443萬元，保險手續費收入190萬元，被德州分行評為 “2011年保險代理卓越支行”，支行營業部、商貿分理處被評為“營銷優秀網點”。

　　首先，應對業務轉型，加強能力培訓。針對業務轉型的需要，該行督促各單位利用晨會、夕會的時間，由業務能手進行保險知識、營銷方法的傳幫帶，利用視頻會的時機進行強化培訓，幫助員工快速適應營銷方式的轉變。為保證營銷業績的提升，各網點紛紛聯手保險公司組織高端客戶聯誼會，使員工能夠在實戰環境中得到保險公司營銷人員的言傳身教，在開發客戶的同時鍛鍊了近身營銷能力。

　　其次，調整營銷結構，提升保險收益。保險代理繳費方式期繳期限長，不如躉繳易於操作，但相同的單位保費總額期繳手續費收入比躉繳高。通過對比，該行從去年初開始加大期繳保險代理業務的營銷力度。同時，保險管理部門順勢引導，讓銀行網點意識到期繳的高收益性和客戶的長期穩定性。目前，該行的期繳佔比穩步提高，3家網點達到30%以上。

　　再次，強化保險管理，實行動態調整。該行利用不定期的巡查和暗訪制度，觀察營銷人員的營銷行為，嚴禁虛假宣傳誤導客戶，杜絕出現“這是銀行和保險公司共同推出的一款理財産品”等誤導性語言，對營銷行為進行嚴格規範，違反者取消該公司的代理資格。由於嚴格監管，截至目前已實現5年零投訴。根據各保險公司的業績和貢獻率，該行及時對其進行調整，始終保持各公司的營銷壓力，激發他們的營銷熱情。

　　(尹延剛石康)