銷售淡季下，為了應對低迷的市場局面，北京許多在售項目展開不同程度的打折促銷。數據顯示，目前在售項目中，相比價格高峰期降幅超過20%的項目超過50個。然而，單純的降價促銷難以換來樓市成交量的大幅回升，濃郁的觀望氛圍令開發商陷入了進退兩難的僵局中。

　　“差異化營銷”表現不俗

　　就在一些開發商還在為“降不降”、“降多少”深感頭痛時，另外一些開發商卻已悄然轉變營銷思路和推盤策略，調整産品形式和推盤方式，嘗試差異化營銷，通過避免同質化競爭、開發潛質客戶實現了成交量的上升。

　　記者在走訪中了解到，目前包括紅山世家、中建玲瓏山、香悅四季、K2百合灣、北京城建 世華泊郡、金科王府等在內的北京多個在售項目，通過靈活調整供應的産品形態，于不同時段主推不同類型的産品，從而贏得了銷售業績的逆轉。

　　以位於奧北別墅區的金科王府項目為例，其前期産品主推東區的800至2000平方米的獨棟別墅，價格為3000萬元/套起，由於受限購政策影響，該項目前期銷售成績並不理想。開發商因此調整産品供應策略，轉而主推西區的疊拼、洋房産品，並將項目重新命名為金科西府，疊拼390萬元/套起，洋房均價則僅為16000元/平方米。産品形式的變化使得該項目有效避免了與區域獨棟産品較多的別墅項目進行正面競爭，獲得了較好的市場反饋。

　　而北京城建 世華泊郡項目的前期主推87至165平方米兩到四居的普通住宅産品，均價為25000元/平方米，銷售情況一般。開發商隨即調整推盤策略，於今年1月力推了同一地塊的北京城建 N次方項目。公開信息顯示，該項目為套均65平方米的商住産品，開盤價格低至17500元/平方米，自1月10日開盤以來已成交32套，銷售率超過55.2%，成交情況得到明顯改善。

　　適用範圍還應明晰

　　經過一年的深度調控，打折促銷的項目日漸增多，且有愈演愈烈之勢，但消費者肯買賬的卻並不多，“買漲不買跌”的消費心態仍然在起作用，加之要時刻提防降價會不會招來前期業主的不滿，開發商往往在降價問題上左右為難。他們意識到單純的價格手段並非萬全之策，面對弱市調整産品供應策略雖屬無奈之舉，但多少透露出靈活應對的積極態度。通過階段性推動不同産品實現隱性降價，既避免了老業主的不滿情緒，也為資金回籠尋求了新的途徑。

　　差異化的産品供應策略往往更適用於那些産品線較為豐富的項目。在不同的時間節點和市場環境下，嘗試有所側重地推出不同類型的産品，不僅可以在同區域産品競爭中佔得先機，有效規避風險，還可以吸引到不同的對應客群，最大限度地吸引市場潛在客群的關注，達到客戶挖掘的最大化。

　　“這種差異化的産品供應策略雖然不失為一種有效的營銷手段，但並非所有項目都能適用。對於那些産品形態基本定型的項目，這種方式並不具備操作性”，亞豪機構副總經理高姍對記者表示，“建議這部分項目在産品局部做出一些精細化升級，在提高産品性價比上多做努力，這樣一來同樣可以打動客戶前來購買。”

　　晨報記者 束傑