□摩根士丹利華鑫副總經理 秦紅

　　市面上常見的銷售管理技能的應用，大部分是在銷售人員眾多的行業中的成功做法。但基金公司的渠道銷售人員，多的也就百人。公司也就十幾人，還分佈在10個以上的地區市場中，每個人都面對不同的渠道，每個人的價值創造都不容忽視，更不能丟棄。不同於保險公司的人海戰術策略，可以犧牲時間和資源通過大量招人大批淘汰、不斷試錯而濾下營銷精英的方式來達成銷售成果。對基金公司來説，這樣做存在極大風險：一方面是一旦失敗，當地市場丟失、市場時機錯過的機會成本過高；另一方面是銷售人員高素質帶來的高成本也使人不敢隨意嘗試。同時，身在異地的單人管理，也是對管理者的挑戰。競爭對手眾多，一旦銷售人員表現優異，窺視者甚多，留住優秀人才又是挑戰。基金營銷江湖中的營銷高手並不少見，只是常常如流星滑過。沒有能夠傳承就説明那更多是個人特質的曇花一現。優秀的營銷管理者，定會帶出有眾多營銷高手，唯有基金行業不斷涌現營銷高手才能讓基金成為大眾理解的理財品。

　　一名基金公司的成功銷售管理者，必須是一個能夠有80%以上成功概率的，能夠招聘、培養出優秀銷售人員的管理者。只有這樣才能夠高概率地快速實現所轄地區的品牌建設與目標實現。

　　成功的銷售人員，都是天分、努力與運氣的結合（哪個崗位的成功者又何嘗不是如此）。如果説天分和努力與個人關聯度高，組織只是做了合適的選擇與激勵的話，運氣則常常會在所在組織的認知成分與培養能力的過程中不經意來敲門。

　　一個有天分的新人，從初見客戶戰戰兢兢，到可以與客戶建立良好的信任關係，解釋清楚公司、産品的特徵，再到與産品經理、個金領導良好交流互動；從小範圍的向客戶解釋市場、介紹産品，到大庭廣眾之下系統解決客戶的疑慮，讓大部分聽眾聽有所得，從容應對現場諸多狀況；從一對一的推動、説服，到提供有效推動方案，並協助各關鍵環節的實施，為客戶創造出卓越績效；每一個環節，不止需要個人的努力，更有組織內各級人員的指導、指正、輔導、支持。而其中工作與生活的平衡，業務發展與風控的平衡，從知識學習理解、到技能基礎應用、再到靈活應用與創新，能力提升的過程無不體現著銷售人員天分、努力與運氣的完美結合。當一個個銷售人員，從對一個一個模塊的逐漸掌握，到對一個一個模塊運用水平的提升，並且隨著技能的提升，對基金營銷服務的逐漸深入理解、甚至對整個工作理解的提升，深感組織培養對他們的價值。

　　現在眾多優秀的銷售人員，很多是因個人特質而優秀，往往還沒有能夠歸納總結出自身成功的主要要素，更難學會挑選出有潛質的、並培訓輔導出優秀的銷售人員。幫助銷售人員更好的理解自身成功之處，歸納總結出條理，再幫他們選出適合的實習生助手，協助培訓、輔導他們輔導新人，通過新人參與，創造出當地業績，是一個從優秀銷售人員走向管理者的開始，實在不是一個簡單的項目。

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　　(來源:新華網)