2011年的低迷股市讓證券投資顧問業務面臨大考，而簽約賬戶資産的大幅縮水更令投顧業務的推廣雪上加霜。如何在熊市中成功簽約並留住客戶，成為證券經紀行業面臨的共同難題。在缺乏其他業務的支持下，聯訊證券上海長寧路營業部採用大投顧全營銷模式，在試點的6個月裏，5名投顧人員新簽約客戶240名，引入資金逾1億元，增量凈佣金超過55萬且退約率保持在8%以下。

　　目前在已開始試點投顧業務的券商中，薦股擇時為首選業務，也是較為成熟的模式之一。但聯訊證券長寧路營業部總經理張旭認為，薦股和擇時只是“抓手”，投顧業務並不局限於此。真正意義上的大投顧模式可分為三類，一類是媒體型投顧，這類投顧是營業部的“明星”投顧，活躍于電視、報紙等媒體上，可提升營業部的品牌美譽度、投資者培訓和教育等；第二類是産品型投顧，這類投顧擅長大類資産配置，以銷售各類金融産品為主，在行情表現差強人意時重要性尤為突出；第三類才是通常意義上的營銷型投顧，通過提升交易佣金水平的方式獲得收入。

　　上述三類投顧均從營銷崗位做起，三者都為營銷服務，如能有效做到相互穿插、積極互動，此即為大投顧全營銷模式。比如，營銷類投顧把握趨勢性行情後提醒客戶減倉後，産品型投顧迅速跟上並推薦固定收益類或類固定收益等短期産品來為客戶規避短期風險並提高資金的使用效率。

　　投資顧問制度最有衝擊力的是其薪酬制度。聯訊證券的績效指標簡單明了，僅退約率、簽約率兩項指標。而目前券商的普遍做法是以所服務客戶的資産規模增長量、佣金增長規模等來對投顧的業績進行考核。張旭指出，在“摸著石頭過河”中，投顧及本身所服務的客戶均不穩定，公司目前僅採用正向激勵指標，尚未啟動負面考核標準。採用以上兩項指標有利於團隊建設的穩定性，同時佣金增長量等指標也難以量化。

　　此外，該營業部也非常注重客戶經理與投顧人員的利益平衡，公司層面作出較大讓渡。就記者了解，在增量凈佣金的分配上，客戶經理與投顧人員的提成比例在行業中位居前列。

　　張旭亦同時表示，自下而上的投顧模式儘管可以開發出多款組合産品但産品種類豐富程度很難提高，且風險控制能力有限。營業部投顧之後將配合總部，在已有産品的基礎上，對客戶提供針對性服務，這對將來轉型輕型營業部意義重大。

　　(來源:上海證券報)