北大經濟管理博士，南開大學企業管理博士，中國海洋大學MBA，曾為海爾集團營銷總監，現為寧波青島交流幹部，任職帥康集團副總裁。

　　劉春華

　　“這是一個最壞的時代，這是一個最好的時代；這是一個令人絕望的冬天，這是一個充滿希望的春天；我們面前什麼也沒有，我們面前什麼都有。”這是狄更斯《雙城記》中對第一次工業革命時代的描述，用它來描述今天的新經濟時代，再妥帖不過。

　　2012年，“劉易斯拐點”來臨，人口紅利不再，歐美債務危機依然陰霾，世界經濟徘徊于“L型”底端。在這種背景下，企業要做大做強，首要面臨的一個問題就是營銷的轉型。

　　寧波民營經濟是中國民營經濟的一個風向標，儘管在經濟環境不樂觀的情況下，寧波民營經濟也會受到這樣那樣的衝擊，但“旱則資舟，水則資車”，做企業，前瞻性，或者“第三隻眼”尤為重要。第三隻眼相似于亞當斯密提及的“那只看不見的手”，企業管理者應該對市場的發展規律和趨勢有所判斷。

　　此時審視營銷的內涵尤為重要。營銷有4P、4R的説法，但其核心一定是有別於銷售的戰略佈局和規劃。如果銷售是戰術，營銷就是戰略；銷售銷的是産品，那麼營銷營的是品牌；銷售關注市場份額，則營銷更注重經營消費者的心。

　　以帥康集團為例，營銷之前所進行的市場調研顯示：消費者對油煙機性能的第一需求就是油煙的吸盡效果，而非噪音、免拆洗功能，因此産品的研發就是大吸力功能為主。當20立方米大吸力的油煙機一上市，訂單紛至沓來，訂單甚至排到了今年3月份底。

　　之前營銷界熟知的海爾洗地瓜洗衣機的研發也是如此。有偏遠山區的農民投訴海爾洗衣機排不出水。海爾的服務人員上門後發現是農民用來洗地瓜了，泥土自然就多，排水管堵住也就是常事了。但海爾沒有就此為止，而是繼續洞察用戶的新需求，為農村研發出洗地瓜的洗衣機，受到眾多農民消費者的歡迎，市場銷售量自然就上去了。

　　這就是營銷，你的産品即使不在市場上，但是已經暢銷。就如蘋果手機，在産品未有之前，市場上關於它的性能的神奇就已經傳得沸沸颺颺，購買者翹首以待，不必銷售就已經脫銷。這得益於蘋果的營銷理念：研發是維基多元的，所有的果粉參與設計，這種讓消費者參與設計的做法也是獨特的營銷方式。

　　由此可見，營銷可以改為另外兩個字“贏消”贏得消費者。在你的産品或者服務沒有上市之前，請潛心研究市場的需求，了解用戶的難題。這個過程是鋪路的過程，這個過程越是細緻和縝密，後端的銷售越將變得水到渠成，輕而易舉。

　　看來，有營銷界的專家説：營銷的目的一定是為了消滅銷售，不是嘩眾取寵，反而有些入木三分。