范璟

　　2012年新年伊始，卓群(化名)正在焦急地等待私人銀行部門的招聘結果。

　　已經在某銀行個人金融部工作四年的他，不久前獲得了本行私人銀行部門面試的機會，但“希望有點渺茫”。“私人銀行招聘要求很高，很少有人能滿足他們的要求。”卓群有些遺憾地説。

　　如果面試成功，卓群的薪資將獲得大幅提升，接踵而來的還有繁重的工作任務和壓力。

　　卓群所在的國有大行，每年會舉行一次內部私人銀行員工招聘，許多人積極參與。而入門員工即有稅前大約20-30萬的年薪，是該行私人銀行部的吸引力之一。與此形成鮮明對比的是，許多私人銀行客戶經理卻在頻繁換“東家”：該行總行私人銀行部的一位資深經理不久前去了一家股份制銀行出任財富管理部門高管，另一名私人銀行客戶經理則從股份制銀行跳槽到了一傢俬募股權基金公司。

　　根據建設銀行私人銀行和波士頓諮詢共同發佈的《2011年中國財富管理報告》調查，服務和銷售人員的能力及專業素質是高凈值人士選擇私人銀行的最重要原因之一，客戶在選擇客戶經理(亦可稱為私人銀行家，英文為Private Banker或PB，在中國一般稱為客戶經理)時考慮最多的因素是“專業的金融知識”和“良好的溝通能力”。

　　然而，這群常讓人與西裝革履、高端俱樂部，紅酒、珠寶和高爾夫等詞彙聯絡在一起的人們，其光鮮背後，真實的生存狀態究竟如何，其流動率、薪酬情況及激勵機制又如何？卻鮮被關注。

　　PB人才爭奪戰

　　“我行2011年PB人才跳槽的一個主要去向是其他私人銀行。比如農業銀行，以及去年剛成立的光大銀行、浦發銀行。”一位股份制銀行的私人銀行部高管介紹稱。

　　2011年12月28日，光大銀行、浦發銀行私人銀行部同時開業，已經成立一年的農業銀行私人銀行部也開始著力打造私人銀行團隊。此時距離第一家中資銀行——中國銀行(3.03,-0.01,-0.33%)的私人銀行部開業整整4年零9個月。

　　在此期間，五家大型商業銀行、大部分股份制銀行和外資銀行都陸續成立專門機構，並打造自己的專業團隊，，加入私人銀行市場爭奪戰。此外，還有更多的潛在競爭者躍躍欲試，例如北京銀行、中金公司、廣發證券等。

　　中國的私人銀行業在近兩年跳槽頻率有所上升，太和顧問蒲世林告訴記者，而他自2008年起已經開始追蹤私人銀行的人才情況。

　　“兩三年前是私人銀行的人才培育期，這一階段市場人才稀缺，只有一些海外回來的人，處於私人銀行搭班子的時期。在這一階段跳槽率比較低，但這兩年情況發生了變化。”蒲世林説。

　　太和顧問的數據顯示，私人銀行的人員流動率在20%-30%，但前述股份制銀行高管認為這一比率偏高，他所在銀行的這一比率大約在10%。

　　此外，私人銀行人才也是基金和信託等金融機構爭奪的對象。

　　前述股份制銀行研發團隊的一名員工轉任一家券商做資産管理部負責人，另一名員工則加盟基金公司從事資産管理業務，另一家股份行的PB投奔了一傢俬募股權投資公司。

　　據了解，這些流向其他行業的員工，多數原本就有該行業的從業背景，多屬於私人銀行創立時離職、後又回歸老本行的“回流”人員，“回流”後，亦主要從事資産管理業務，一般職位和待遇都有所提升。

　　“之前大家對銀行係人才的關注有限，這些年基金、信託等機構增加了對銀行從事營銷、風險控制和IT類人才的關注。”蒲世林介紹。

　　然而流動易、培養難。雖然內部培養仍是目前各傢俬人銀行獲得人才的第一手段，但培養速度遠低於行業對人才的需求。

　　外部招聘的主要渠道是其他銀行，尤其是外資行。而因為人才缺乏，近兩年私人銀行擴寬了人才招聘渠道，也會去基金、信託、保險公司的資産管理部和資産管理公司等挖銷售和投資研究部門的人員。

　　蒲世林解釋道，外資銀行零售業務對個人凈資産要求比較高，因此，外資行的客戶經理跳槽到私人銀行，可以直接給銀行帶來客戶資源。而從其他金融機構，例如券商，則很難招聘到非常頂尖的人才，但可以挖一些有資質的人才，再進行專業知識等技能的培訓。

　　前述股份制銀行私人銀行部高管介紹，其大約80%以上的員工為自己培養或者來自其他銀行，另有10%來自其他金融機構。而在挖角時，主要選擇券商的投資研究和銷售人才。其中“投資研究人才一般在總行服務，財富管理人才或者銷售人才安排在分行服務”。

　　高級PB年薪百萬

　　私人銀行的客戶經理(PB)大致可以分為入門級、初級、中級和高級四種。

　　根據太和顧問2011年調查的數據，私人銀行入門級PB的基本工資的中位數(可理解為中等收入)為11萬，另有約為基本工資50%的獎金；初級PB基本工資的中位數為28萬，另有約基本工資50%的獎金；中級PB基本工資的中位數47.6萬，另有約基本工資50%的獎金；高級PB收入的中位數為75萬，獎金為基本工資的40%左右。

　　此調查針對中資和外資行私人銀行部門2010年的薪酬水平。

　　國內一家股份制私人銀行的高管肯定地表示：“基本符合實際情況，只是私人銀行入門級客戶經理的收入的數據有些偏低，高級客戶經理的收入偏高。”此外在獎金比例上，該行的獎金均可達到固定薪酬的60%。

　　據蒲世林介紹，2007、2008年時，私人銀行部門的收入和銀行其他部門沒有明顯差異，但近兩年，因為大量從外部引進人才，尤其是海外人才及泛金融領域的人才進入私人銀行體系後，推高了行業內的薪酬水平。

　　根據太和顧問的數據，入門級PB每年總收入約為16.5萬，高級PB的每年總收入約為100萬。

　　蒲世林介紹：“新設立的私人銀行給的薪水較高，而中資股份制銀行的薪酬較有競爭力。從薪水結構看，外資私人銀行比中資私人銀行給出更高的固定薪水，但外資銀行的壓力很大，且業務範圍受限多。”

　　太和顧問同期的調查顯示，銀行個金部客戶經理中的中等收入者年薪為40萬，低者19萬，高者80多萬，公司金融部客戶經理中等收入者為63萬，低者46萬，高者83萬。

　　這種收入差距可以較好地解釋各家銀行的私人銀行部更容易從個人金融部招聘員工，而從公司金融部招聘較難。當然，個人金融部客戶經理和私人銀行客戶經理的服務內容也更加接近。

　　多傢俬人銀行部人士介紹，客戶經理主要是從本行財富管理中心的優秀客戶經理中選拔，雖然從公司金融客戶經理到理財經理，再到私人銀行客戶經理是最理想的職業發展路徑，但很少有公司金融部客戶經理願意去個金部，也有一些優秀的個金部客戶經理不願意進私人銀行的情況。

　　蒲世林認為，雖然很多銀行希望建立一條內部培育機制及人才輸送通道，但實際上個人金融部、公司金融人才並不完全符合私人銀行的要求，私人銀行對人的綜合能力要求更高，包括銷售能力、溝通能力、專業能力，國際視野等，而並非只是開拓客戶資源。

　　卓群告訴記者，其所在行私人銀行部的客戶經理招聘要求包括：學歷研究生以上，學習金融、經濟、法律、數學或相關專業，此外在銀行有至少一年以上個人金融部工作經驗，需要有客戶維護和接觸的經歷，有一定工作成績和服務能力，例如在過去一年中沒有出現過客戶嚴重投訴等。“還需要具有良好的形象和氣質”。

　　據了解，私人銀行內部的晉陞渠道包括管理崗位和專業崗位兩種，客戶經理的專業晉陞路徑為從入門到首席多級，各家銀行有所不同。而在激勵機制上，有業績任務指標考核、績效積分考核和見單提成三種方式，而資産規模、凈收入和客戶數量是考核客戶經理的三個主要指標，具體到每家銀行則側重點不同，有的銀行著重考察每位客戶經理管理的資産規模的增長量，有的側重考核客戶經理銷售産品額數量。