中小基金公司銷售尋突破速配託管與業績為先

　　本報實習記者 曹乘瑜

　　市場蕭條，基民熱情消退。由於面對銀行時缺乏話語權，相比大型基金公司，中小型基金公司的生存更加艱難。現在，一些中小型基金公司在發行産品時，託管行的規模大小已成次要考慮因素，他們更看重理念契合度和銷售積極性的高低。

　　尋找理念一致銀行

　　“如果託管行對市場的看法和我們一致，投資理念也和我們類似，那我們的基金不僅發行更快，我們對其的投資管理也更順手。”7月初，在某中小型基金公司的産品推介會上，該公司市場總監向中國證券報記者解釋選擇一家中小型銀行進行託管的原因。

　　該基金公司即將發行一隻混合型基金，發行初衷在於市場估值已調整至低位，中國經濟在轉型過程中肯定會有超級牛股，而債市的熱鬧已經到達尾聲，發行混合型基金比發行債券型基金更能把握機會。

　　這家公司的市場總監介紹説，他們與多家銀行洽談過，但是大型銀行目前偏向於銷售債基、貨基、保本等低風險産品。據好買基金統計，在今年新發行的147隻基金中，債券型基金只有40隻，而已募集的規模卻佔了總規模的72.35%。

　　該市場總監透露，基金公司在與銀行洽談時，有些銀行要求調整産品。“如果與大銀行合作，要根據他們的要求改進産品設計。如果這樣做，就會與我們的初衷不一致，基金經理在進行投資管理時或許不能施展自己的特色，對産品的業績會有影響。”

　　看來，“中小型基金公司+中小型銀行託管”的組合或許不能簡單地理解為門當戶對的聯姻，而更像是一場“志同道合”的並肩戰鬥。

　　小銀行發行積極性更高

　　“困難時期，基金的銷售和託管應該不分大小行。”上述人士表示。

　　2011年，基金整體規模蒸發5000億元，投資者對基金業缺乏信心。同時五大銀行的渠道資源開始收窄。一方面，大行限制了發行數量。早在2011年底，為了保護客戶資源，不讓濫發行為損害客戶利益，一些大行如農行、建行決定2012年每月發行新基金數量控制在2隻以內。另一方面，理財經理銷售基金的積極性也在降低。這對中小型基金公司來説比較困難，更難獲得大行渠道。

　　“還不如挑選在渠道上更給力的中小型銀行。”上述基金的總經理表示，“中小銀行對我們更重視，也能夠長期合作。”

　　據悉，部分中小型銀行在基金銷售上有確定的月度考核機制，使得其理財經理能夠有積極性推薦産品，發行上也更有效果。分析人士表示，一些中小型銀行雖然在二三線城市網點不多，但在一線城市的網點豐富、渠道完善，高端客戶資源較多，這對於基金的發行銷售來説，不啻為一個優勢。

　　2012年，除了幾隻固定收益類基金産品的募集規模大到令人咋舌外，權益類基金的募集規模並不大。但是一些中小型基金卻反而認為此時是發行權益類基金的機會。某中小型基金公司的總經理表示，這時不是銷售的好時候，卻是建倉的好時機。“我們想現在做出業績來，等到市場反彈、資金大規模進場時，一舉包抄，擴大規模。”

　　(來源:中國證券報)