加多寶和王老吉的品牌營銷大戰引人關注,但至今沒看到終端市場硝煙四起的局面,截至目前,這還是一場加多寶的獨角戲。在深圳的一家超市裏,負責人告訴證券時報記者該店紅罐加多寶的銷量是廣藥王老吉的十多倍。

　　記者近日也曾被加多寶成功營銷過一次。8月4日晚,記者一行來到深圳梅林食街的一家四川大排檔吃飯,點飲品叫的是“三瓶王老吉”,結果服務員端上來的是三瓶“加多寶”。看著紅色的加多寶,和身邊笑盈盈的“加多寶”推銷小妹,大家都沒有異議了───這就是加多寶對終端的控制。

　　在類似的終端環節,促銷人員可以輕鬆引導並影響購買者的決定。火辣的川菜餐館是涼茶理想的促銷地,經過多年培養,涼茶降火概念已經深入人心。

　　深圳華潤萬家彩田店裏,挨著收銀臺的冰櫃裏沒有一瓶王老吉,火紅色的加多寶在幾個冰櫃中頗為扎眼。在食品區,記者找到紅罐裝王老吉,由廣州王老吉大健康有限公司生産,放在紅罐加多寶上方,不過比加多寶佔據面積要少一半以上。

　　華潤萬家彩田店食品部工作人員劉術勇表示,“經過這麼長時間和廣藥的訴訟曝光以及廣告導入,消費者基本上知道加多寶改名字了”,大多數人都直接購買加多寶,“有的顧客想嘗嘗廣藥王老吉的口味,會買一罐,但如果是整箱買的話,顧客都是要加多寶。” 消費者正在以驚人的速度熟悉加多寶───6月初記者在廣東湛江汽車南站出差,當時小賣部老闆都不知道加多寶是什麼。

　　劉術勇表示,加多寶佔據銷量的絕對優勢,紅罐裝加多寶和王老吉的銷量對比至少是十比一。

　　加多寶順延王老吉品牌優勢的因素很多,層出不窮的廣告是因素之一,加多寶的廣告語已從最初的“正宗涼茶加多寶”悄然變化,打出“全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶”的宣傳語,然後順勢將成名廣告“怕上火喝王老吉”稍作改變,宣傳“怕上火,現在喝加多寶”,繼續主打降火概念。除了廣告,加多寶不斷從事慈善體育等活動,與知名電視節目合作,倫敦奧運活動也成了加多寶的秀場。

　　不管廣告做得如何好,內部管理如何完善,産品控制如何嚴格,不論背後投入多少,最後都變成了終端上的銷售。在華潤萬家彩田店,逢週五到週日,加多寶會有促銷人員到賣場搞促銷活動。此外,加多寶將貨品放入收款臺前的冰櫃,對銷量的影響也很大,除了位置便捷,消費者也喜歡在夏天喝上冰冷的飲料。

　　加多寶8000人的銷售隊伍也讓終端控制顯得遊刃有餘,昔日生産銷售王老吉時,其銷售隊伍按照“特大城市-省會及沿海發達-地級市-縣鎮-鄉村”五級市場劃分,在縣鎮以上市場的終端覆蓋率,可以達到90%以上。加多寶現在可以很快將加多寶擺上貨架,廣藥卻不能,終端需要時間培育並慢慢滲透。

　　商戰並不是溫文爾雅的紙面遊戲,國人可能還對聯通、移動、中國網通和中國電信剛分家之後的慘烈競爭有所記憶。夜市消費者已經習慣了見到來到身邊推銷啤酒的小妹,誰能想到今天推銷涼茶的小妹也現身夜市?廣藥的王老吉要想活下來,下一步必然要和加多寶錙銖必較,不僅要爭奪中間商,更要搶灘終端。終端不過關,顧客難買單。