證券時報記者 向南

　　加多寶和廣藥集團的品牌營銷大戰引人關注，但至今沒看到終端市場硝煙四起的局面，截至目前，這還是一場加多寶的獨角戲。在深圳的一家超市裏，負責人告訴記者該店紅罐加多寶的銷量是廣藥王老吉的十多倍。

　　證券時報記者近日也曾被加多寶成功營銷過一次。8月4日晚，記者一行來到深圳梅林食街的一家四川大排檔吃飯，點飲品叫的是“三瓶王老吉”，結果服務員端上來的是三瓶“加多寶”。看著紅色的加多寶，和身邊笑盈盈的“加多寶”推銷小妹，大家都沒有異議了——這就是加多寶對終端的控制。

　　在類似的終端環節，促銷人員可以輕鬆引導並影響購買者的決定。火辣的川菜餐館是涼茶理想的促銷地，經過多年培養，涼茶降火概念已經深入人心。

　　深圳華潤萬家彩田店裏，挨著收銀臺的冰櫃裏沒有一瓶廣藥王老吉，火紅色的加多寶在幾個冰櫃中頗為扎眼。在食品區，記者找到紅罐裝王老吉，由廣藥集團所屬的廣州王老吉大健康有限公司生産，放在紅罐加多寶上方，不過比加多寶佔據面積要少一半以上。

　　華潤萬家彩田店食品部工作人員劉術勇表示，“經過這麼長時間和廣藥的訴訟曝光以及廣告導入，消費者基本上知道加多寶改名字了”，大多數人都直接購買加多寶，“有的顧客想嘗嘗廣藥王老吉的口味，會買一罐，但如果是整箱買的話，顧客都是要加多寶。”消費者正在以驚人的速度熟悉加多寶——6月初記者在廣東湛江汽車南站出差，當時小賣部老闆都不知道加多寶是什麼。

　　劉術勇表示，加多寶佔據銷量的絕對優勢，紅罐裝加多寶和廣藥王老吉的銷量對比至少是十比一。

　　加多寶順延王老吉品牌優勢的因素很多，層出不窮的廣告是因素之一，加多寶的廣告語已從最初的“正宗涼茶 加多寶”悄然變化，打出“全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶”的宣傳語，然後順勢將成名廣告“怕上火喝王老吉”稍作改變，宣傳“怕上火，現在喝加多寶”，繼續主打降火概念。除了廣告，加多寶不斷從事慈善體育等活動，與知名電視節目合作，倫敦奧運活動也成了加多寶的秀場。

　　不管廣告做得如何好，內部管理如何完善，産品控制如何嚴格，不論背後投入多少，最後都變成了終端上的銷售。在華潤萬家彩田店，逢週五到週日，加多寶會有促銷人員到賣場搞促銷活動。此外，加多寶將貨品放入收款臺前的冰櫃，對銷量的影響也很大，除了位置便捷，消費者也喜歡在夏天喝上冰冷的飲料。

　　加多寶8000人的銷售隊伍也讓終端控制顯得遊刃有餘，昔日生産銷售王老吉時，其銷售隊伍按照“特大城市-省會及沿海發達-地級市-縣鎮-鄉村”五級市場劃分，在縣鎮以上市場的終端覆蓋率，可以達到90%以上。加多寶現在可以很快將加多寶擺上貨架，廣藥卻不能，終端需要時間培育並慢慢滲透。

　　商戰並不是溫文爾雅的紙面遊戲，國人可能還對聯通、移動、中國網通和中國電信剛分家之後的慘烈競爭有所記憶。夜市消費者已經習慣了見到來到身邊推銷啤酒的小妹，誰能想到今天推銷涼茶的小妹也現身夜市？廣藥王老吉要想活下來，下一步必然要和加多寶錙銖必較，不僅要爭奪中間商，更要搶灘終端。終端不過關，顧客難買單。