勁旅網訊，根據中國最大的兩家經濟型酒店如家和漢庭2011年財報顯示，2011年兩家酒店營收分別達到40億元和22.5億元，直銷比例分別為94%和96%，已佔絕對優勢。從國內最大OTA攜程在上述兩者中取得的收入同樣可以發現該趨勢。根據攜程20-F報告，基於如家和漢庭的ADR(上升下降比指標)和平均佣金率計算，2009-2011年如家通過攜程分銷完成的間夜量為87萬、74萬和73萬，佔如家年度間夜銷量比例的3.8%、2.3%和1.8%。漢庭亦然。勁旅諮詢根據如家和漢庭今年互聯網渠道拓展及會員發展計劃預測，2012年兩者來自攜程的間夜比例或將分別達到1.3%和0.8%的歷史新低點。

(圖一：2009-2012年如家的攜程分銷量及佔比)

(圖二：2009-2012年漢庭的攜程分銷量及佔比)

　　面對快速增長的中國經濟型酒店市場規模、不斷擴大的門店數量及屢創新高的銷售業績，為什麼來自OTA的分銷量卻呈現逆向變化態勢。究其原因，OTA酒店分銷的高佣金成為阻礙其業務增長的最大障礙。根據知名收益管理諮詢公司鴻鉑的研究，酒店官網、旅遊" >在線旅遊服務仲介(OTA)和全球酒店分銷系統(GDS)三種渠道中，通過酒店官網預訂的成本最低，約5元每間夜;通過OTA預訂的成本最高，達30元每間夜，是官網直銷的6倍。對於經濟型酒店而言，酒店官網是最具有成本效益的銷售渠道。根據此項研究，酒店在線直銷水平提高1倍，預訂成本可減少36.58%(如圖三)。面對競爭加劇及利潤下降的威脅，以如家為首的中國經濟型酒店正在通過提高在線直銷渠道份額來削減成本。

(圖三：經濟型酒店三種渠道銷售成本及佔比)

　　從主要經濟型酒店的營銷實踐總結發現，酒店直銷份額的增長與自身會員服務體系的逐漸完善及主要旅遊搜索引擎的推動有很大關係。以去哪兒網為代表的搜索引擎成為扶持經濟型酒店直銷業務的重要力量。去哪兒網搭建了酒店服務業較為完整的解決方案，相繼推出並完善了酒店直通車、團購、夜銷(每晚18:00-次日6:00通過手機客戶端以超低價預訂酒店)、越獄(反向定價)等多元化産品，滿足不同人群的酒店服務需求，保證經濟型酒店收益的最大化。

　　經濟型酒店直銷業務的成功成為推動星級酒店直銷拓展的有力抓手。例如，千禧國敦酒店深度參與去哪兒網酒店在線營銷全方案，整合全部優質在線營銷資源，包含多元産品及酒店在線信息管理工具酒店百寶箱等解決方案，幫助酒店以最低成本進行在線直銷。中國酒店市場正在進入一個高速發展的新階段。但是多數酒店在直銷體系建設及收益管理領域還處於初級階段，以去哪兒網為代表的旅遊搜索引擎的出現，以及淘寶旅行、酷訊等更多平臺型網站的大力發展或將加速該市場的發展，為酒店業建立全面均衡的直銷渠道奠定基礎。