“2011年的華菱非常幸運，非常健康，4月份及時砍掉8億元的庫存，使得我們能輕裝上陣，但是2012年國內國際形勢都不樂觀，我們要保護好自己，保護好經銷商、服務商，打有準備之仗。”──在1月5日召開的2012華菱汽車商務年會上，華菱汽車有限公司（以下簡稱華菱汽車）董事長劉漢如這樣總結2011年展望2012年。

至於如何準備，如何行軍打仗，重點在哪，劉漢如心中早已有了一張“征戰形勢”。

如今，這張圖裏所有的將領們都出現在此次年會上，他們包括華菱汽車的領導班子，交通銀行馬鞍山分行、光大銀行馬鞍山分行、徽商銀行的相關領導，以及來自全國各地華菱汽車的經銷商和服務商。他們共同的主題是“金融領航，營銷創新”。

看準時機降庫存

2011華菱“瘦但健康”

受國際國內經濟增長趨緩，我國固定資産投資減少，高鐵、高速公路等大工程、大項目相繼停工，油價高企、生産成本上升等因素影響，2011年我國重卡市場整體形勢表現為：旺季不旺，淡季特別淡，全年銷量呈逐月下降趨勢，主流重卡廠家增長大幅下滑，華菱也不例外。

2011年全年華菱重卡實際完成銷售2.5萬輛（包括銷售給星馬和出口），同比下降15.6%。

“雖然，去年我們的量有所下降，但是我們是健康地下降，是主動的下降，是可控的下降。現在不是比誰掙得多，而是比誰瘦的少；不是比誰規模大，而是比誰更健康。2011年甚至可以説是華菱汽車最好的時期，因為我們去年的資産負債率在56%~57%，是歷史最低水平。”劉漢如在接受本報記者採訪時表示。

劉漢如告訴記者，去年上半年市場形勢不妙時，很多人都認為，旺季推後，下半年市場應該會好轉，但他的判斷卻正相反，為此，在別人還在不斷提高産量時，他已經開始消化庫存。

“我們從4月份開始砍庫存，共消化庫存3000輛，回籠資金8億元，在降庫存上打了一場漂亮仗。”劉漢如説。

這場漂亮仗的背後是華菱汽車、華菱相關經銷商、金融支持機構的聯袂演出。

據華菱汽車副總經理夏宏介紹，2011年上半年華菱汽車延續了2010年制定的對星凱馬、華菱重卡自卸車、華菱之星物流車的促銷政策，同時把促銷重點放在戰略性主力産品上(星凱馬、牽引車、自卸車），做到了資源的集中利用，取得了很好的效果；下半年，又加大了對星凱馬車型的促銷力度，在正常商務政策的基礎上進行了大幅度的優惠。

採訪時，劉漢如連續好幾次提到這樣一句話：“現在華菱比較弱，華菱的經銷商也比較弱，我們儘量保護經銷商，保護自己，畢竟安全比什麼都重要。”

這種安全至上、謹慎行事的作風也被貫穿在華菱汽車的日常管理中。

夏宏在自己的營銷工作總結報告中這樣説：“雖然我們去年在降庫存上取得了輝煌的戰績，但是我們仍要更加謹慎地上報庫存、管理庫存及果斷地消化庫存；也要吸取國內其他重卡廠家在金融風險控制方面的教訓，重點要做好接收訂單的工作，計劃週密，嚴格審核，做到訂單真實，車輛合理儲備，同時還要密切關注國家限定車型的有關規定，減少限定車型入庫形成的積壓風險，充分運用保兌倉等金融支持手段，規範操作，促進銷售，降低風險的發生。”

金融領航 提供更好的解決方案

“2012年上半年肯定比2011年上半年更糟糕，能讓我們更有信心的就是金融。2011年也是這樣，市場形勢雖然不好，但是我們很淡定，很有底氣，底氣源於我們在做的金融企業的領導，在資源有限的情況下，正常受理了華菱所有的按揭業務。”劉漢如在會上表示。

熟悉華菱汽車的人都知道，華菱的“金鐘罩”由來已久，每次華菱汽車開大會，都有金融機構的領導來“捧場”。劉漢如也多次強調，金融、服務將是決定市場銷售的重要因素，也是未來市場營銷的大趨勢、大方向。

為此，在2011年，華菱汽車成立了金融租賃公司和小額貸款公司，營銷公司成立了汽車金融部，旨在與各個經銷商的金融部對接，指導並協助客戶順利完成按揭貸款或金融租賃；同時華菱汽車還與交通銀行、光大銀行、徽商銀行等金融機構建立了戰略合作關係，由華菱公司出面為經銷商作擔保，確保各地經銷商從這些金融機構的當地分行獲得信用額度，從而使終端用戶能夠順利獲得按揭貸款。

實際上，金融服務的加入，不僅是增加了華菱汽車的贏利業務，也對其服務能力、營銷能力有質的提升，標誌著其核心競爭力和管理水平達到了新的階段。

“金融將繼續在2012年的營銷工作中扮演最重要的角色。今後銷售公司的人員裏，將有三分之一負責財務金融業務；北方市場的開發，沒有金融平臺，銷售工作更是寸步難行；金融租賃公司和小額貸款公司的成立，將會使今年的銷售工作如虎添翼。今年我們還將繼續出臺相關政策，把金融租賃公司和小額貸款公司運作好，給予經銷商大力的金融支持，發揮金融平臺的優勢，同時控制好風險。”夏宏説。

劉漢如透露，華菱重卡去年的按揭業務金額為6億元，2012年將提升到到15億元；同時在2012年星馬也要完成30多億元的按揭業務額，兩部分加起來要做到50億元。

“現在，我們的很多經銷商也成立了金融部，進行了積極的嘗試，收穫了部分成果。未來，我們賣的不只是産品，更是解決方案，是廠商──金融機構──經銷商──用戶，四體合一的産業鏈，我們要帶著客戶一起賺錢。”劉漢如説。

這句話恰如其分地解釋了劉漢如的一個觀點──營銷工作“功夫在詩外”。

深化服務 做好大客戶開發與管理

“2012年我們的産銷目標是3.2萬～3.5萬輛，其中華菱營銷公司2萬輛，銷售給星馬公司8000～1萬輛，出口2000輛，礦用自卸車2000～3000輛。”夏宏在商務年會上發佈了2012年華菱汽車的目標。

在市場形勢如此嚴峻的情況下，華菱汽車2012年要實現28%～40%的高增長，除了強大的“金鐘罩“外，還有什麼制勝法寶呢？

“服務”──夏宏給了記者一個平常卻含義頗豐的答案。

“目前，重卡行業已經進入後競爭時代，不做服務、單做銷售的重卡經銷商也越來越少，誰售後服務做的好，誰就能牢牢抓住消費者。”夏宏表示。

據了解，華菱汽車一直以來通過提高配件經銷商的授信額度來激活經營者的資金週轉，從而提高重卡配件的儲備率，加強培訓提升維修服務人員的素質、技能；為了滿足市場需求，去年下半年公司已經從車間抽調了100名技術優秀的員工進行培訓，增加30輛服務車輛並充實到了服務一線，今年公司還將選拔100名優秀工人充實到服務一線，增加服務力量。

同時，還要做好大客戶的開發和管理工作，因為管理大客戶就是管理未來，他們對企業當前業務的穩定、未來業務的拓展有著至關重要的作用。

“大客戶管理的核心就是建立長久的、良好的客戶關係，以共同利益為目標和客戶結成夥伴關係，不是你為客戶去做事情，而是你和客戶一起去做事情。所以我們一定要著眼于長期，尋求雙贏方案。”夏宏説。

據夏宏介紹，2011年，華菱成立了大客戶部，並在今後相當長的時間內會獨立做好，或和經銷商一起做好大客戶的開發和管理工作，並給予一定的優惠政策，

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取使大客戶的銷量在總銷量中佔有10%～20%的比例，並使之穩固增長。