“這是最好的時代，這是最壞的時代。”狄更斯曾在《雙城記》中如此寫道。

而如今，把這句話套用在中國重卡市場上，似乎也有一定道理。對此，華菱公司董事長劉漢如在接受記者採訪時就表示，在市場發展之路上，雖然産能過剩、需求乏力、資金緊張等“荊棘滿布”，但這其實也是“錘煉”品牌的最好階段。尤其對華菱來説，通過抓好庫存量、打好“金融牌”等“戰術調整”，有理由在今年及日後更長一段時間裏實現跨越發展。

庫存 “清零”

眾所週知，重卡市場的發展一直都受經濟形勢的影響，而在剛剛過去的2011年，由於市場環境“風雲突變”，使得很多企業中了“埋伏”，導致銷量下滑，企業發展陷入被動。但華菱卻是一個例外。其在這場風暴中，不僅沒有傷到筋骨，相反還有不俗的表現。比如去年華菱的企業效益有所提升，庫存也幾乎實現“清零”。

對此，劉漢如進一步介紹説，華菱對於去年重卡市場的形勢判斷異常準確，因此有效採取了多種措施辦法，確保了企業穩步經營，效益提升，年底也成功實現百分百回款。尤其對比同行企業，華菱去年年底“庫存幾乎為零”的成績更是顯得相當出色。這也讓華菱在龍年開春之際，順順利利“輕裝上陣”，一度被讚“先知先覺”。

那麼，分析這些成績的取得，原因幾何？劉漢如對此認為，除了前面提到的，準確預測市場需求乏力這一走勢外，還與華菱各地經銷商對企業的大力支持有著直接關係。

劉漢如坦言，很多企業目前都“拿經銷商沒辦法”，常被牽著鼻子走，特別在庫存上，無論把車拉回來，給出補償；還是實行折扣政策，鼓勵優惠處理，都“得不償失”，最後吃虧的只能是企業自己。於是，經常造成一些企業庫存越壓越多的情況。

而華菱的聰慧之處正在於，有效避免了這類麻煩的發生。“華菱這麼多年，從來不亂花錢，也從來不喜歡欠錢。”據了解，華菱的經銷商夥伴都是跟著企業一起發展壯大起來的，經營策略完全同步“華菱規矩”，在執行力上堪稱一絕，這也最終成就了百分百回款、“零庫存”的奇跡。

勇於 “破局”

回顧2011年的重卡市場，可謂蕭條一片，而2012年亦難言樂觀。有專家預計，今年市場會在去年基礎上再遭“打擊”，劉漢如對此也有同樣的判斷。

他分析説，投資方面，今年主要還是依賴保障房建設，但這方面，目前還未看出將對經濟增長起到多大的拉動作用；其他如鐵路、公路等基礎設施建設，今年很有可能面臨“停滯”狀態；類似此前4萬億投資的“盛舉”，今年出現的可能性幾乎沒有。同時針對出口，劉漢如認為，國外市場因為受歐、美、日經濟“不給力”，以及巴西、俄羅斯等主要出口國通脹壓力的影響，使行業不能篤定繼續去年的出口熱潮。而在消費層面，劉漢如也指出，眼下國內社會保障制度還有待完善，教育、醫療、養老等相應保障體系的建設工作仍待開展，短期內實現消費拉動經濟增長，並不現實。因此，劉漢如預計，今年的重卡市場，或將是近五年來的最低谷。

不過，即便面對如此嚴峻的市場環境，華菱仍舊有勇氣實現“破局”。

劉漢如表示，2011年，在國內重卡行業中，華菱的經濟效益始終名列前茅就是他的底氣之一。而且“功夫在詩外”，未來隨著時間的推移，華菱還將進一步建設其經銷商隊伍，完成銷售和服務網絡的拓展與升級。如此一來，不管市場環境多麼惡劣，只要積極應對必然有助於企業的“茁壯成長”。

金融 “至上”

面對惡劣的市場形勢，除了練“內功”，除了抱有足夠的信心之外，華菱還亮出了另一個“殺手锏”──汽車金融。汽車金融既可增加企業的贏利業務，也利於服務能力、營銷能力提升，還會促進企業在核心競爭力和管理水平上達到新水平。

劉漢如在1月5日召開的2012華菱汽車商務年會上就曾指出，2012年上半年重卡市場肯定會更加糟糕，但是華菱也會淡定“迎敵”。令之淡定的原因之一，就是華菱在汽車金融上，有著相當不俗的戰績和優勢，憑此“殺招”，華菱應該能在市場上披荊斬棘。

據了解，去年，華菱先後成立了金融租賃公司和小額貸款公司，其營銷公司也成立了汽車金融部，都是為了指導用戶享受金融政策；而與交通銀行、光大銀行、徽商銀行等金融機構建立的戰略合作關係，積極給各地經銷商作擔保，則使終端用戶可以順利地獲得按揭貸款。

此外，劉漢如坦言，汽車金融最要注重風險控制，像是規模較大的經銷商，保守、膽子小，放不開手；而小的經銷商，雖然膽子大，貸款放出去，但不好控制風險。所以，對於華菱的汽車金融之路，不如選擇“走得穩一點”──風險可控性加強之餘，發展速度也不會受過多影響。

2012年，華菱已在汽車金融業務上提出了新目標：繼在去年按揭業務金額達到6億元基礎上，2012年提升到15億元。而星馬志在完成30億元以上的按揭業務額，兩部分加起來最終劍指50億元。

積極 “拓土”

去年4月，劉漢如就針對2011年的重卡市場態勢，做了最壞的打算。而在此次與記者的交流過程中，劉漢如對2012年的市場，又重申了這個觀點──“此時此刻，華菱要做最壞的打算，盡最大的努力。”

劉漢如對記者説，在很多地方華菱已經建立起了足夠強大的品牌優勢，這些優勢也是一種需求保證。像在廣東市場，相比一些強勁對手，華菱的表現始終卓越──旗下的渣土車、攪拌車等産品很有“人緣”，甚至還出現過“沒有華菱車找不到駕駛員”的“尷尬”。這為華菱在市場的“低谷”中創造佳績提供了保障和信心。

劉漢如也不諱言，市場好的時候，交貨期都滿不足不了；市場差的時候，車間工人確實有點閒。“現在市場不好，就該當它是一種常態對待，畢竟暴髮式增長總是不可持續的。”至於需求乏力或會帶來“價格戰”，劉漢如指出，這只會讓本來就困難重重的企業再傷“元氣”。而眼下，“好的時候賺不到多少錢，不好的時候賠錢”的惡性循環，怕是還要持續一段時間。

當然，陽光總在風雨後，天晴就會有彩虹，華菱也因此期待未來。據介紹，華菱已經鎖定山東、河南、河北、山西、內蒙古、遼寧、新疆等重點市場；針對物流運輸市場，也將合理估量用戶使用情況，對産品進行一定改進，並將大力提升天然氣重卡水平和營銷力度。

劉漢如相信，憑藉産品和服務質量的“給力”，遠方的路再艱辛，華菱也能瀟灑走過。

華菱對於去年重卡市場的形勢判斷異常準確，確保了企業穩步經營，效益提升。去年年底“庫存幾乎為零”的成績更讓華菱在龍年開春之際，順順利利 “輕裝上陣”，一度被讚 “先知先覺”。