經銷商大幅虧損的局面有望在今年被終結。“目前車市中盈利的經銷商已經上升到60%，虧損的經銷商不到10%，已經打破了過去三成虧損、三成盈利的格局。”日前，中國汽車流通協會副秘書長羅磊在接受記者採訪時表示，今年經銷商總體的滿意度雖然略低於去年，但大多數的經銷商都可以完成2010年度的銷售任務，而且盈利有所提升。

羅磊的一席話將渠道分化的格局推到了前臺，然而眼下經銷商們卻在為業績以外的事情左右為難。“今年經銷商盈利水平的提升，讓他們的幸福感提升，但依然存在部分虧損的經銷商，尤其是一些合資品牌的經銷商因銷量的下滑，出現了職業經理人和銷售經理流失的現象。”亞運村汽車交易市場副總經理顏景輝表示，伴隨著汽車品牌的強弱和銷售業績出現差距，車市的分化已進入節點，人才的流動也將向有實力的經銷商轉移。

豪華車商成績理想

在亞運村汽車交易市場，豪華品牌的經銷商無疑是最幸福的，進口豪華車銷售的大幅增長，讓豪華品牌經銷商賺得底氣開始足了起來。

“奔馳所有的SUV都沒有現車，S600有現車，但要加18萬元配置。”在亞市的奔馳4S店，一位銷售人員告訴記者，由於訂單過多，奔馳大排量SUV早就出現了供不應求的局面，想不賺錢都難。

奧迪品牌的經銷商同樣對現在的銷售業績感到滿意，一位奧迪經銷商負責人表示，今年以來，奧迪的SUV現在即使加價，也要等最少1個月的時間。

同樣的情況也出現在寶馬經銷店。在二三線城市， X5、X6等車型，加價也無車源可以提供，北京儘管還有部分現車可提，但都是加價後才可實現的政策。

顏景輝表示，在亞市進口車的經銷商是最賺錢的。雖然部分車型出現了大幅降價的現象，但通過促銷走量和加價車型相互彌補，進口車的銷售人員依然賺得底氣十足。

中國汽車工業協會的經銷商經營狀況調查也顯示，在不足10%虧損的經銷商中，幾乎找不到進口豪華品牌經銷商的名字，這也使經銷商減弱了往年降價促銷的壓力。

羅磊認為，進口車經銷商的經營信心已經比去年高了10%，這也使經銷商減弱了往年降價促銷的壓力，成為車市中滿意度最高的經銷商。

市場分化年末將開始

根據亞市的調查顯示，亞市有10%的經銷商在10月底就已經完成了今年的銷售指標，還有20%的經銷商已經完成了90%以上的銷售任務。然而，仍有30%的經銷商對今年完成銷售任務缺乏信心，這也成為市場分化的開始。

羅磊告訴記者，在目前虧損的經銷商中，絕大部分都是自主品牌經銷商，而合資品牌的經銷商要好很多。

事實上，今年以來雖然自主品牌的銷售要好于往年，但由於年初制定了較高的銷售計劃，讓經銷商的經營負擔進一步加大，為衝量自主品牌的車型已成為降價促銷的主力，讓經銷商的盈利反而出現了下滑。

顏景輝認為，市場車型供需矛盾的突出顯現，也讓經銷商出現了信心不足的現象。在合資品牌中，以大眾為代表的系列車型由於緊俏，成為消費者追捧的對象，而部分經銷商在庫存壓力下，只有依靠大幅促銷來解決資金鏈的困境，這無疑使經銷商對市場悲觀程度增加，信心恢復緩慢。

據了解，在今年的盈利水平較高的4S店中，隸屬於經銷商集團的4S店，銷售目標完成的情況要好于非集團的4S店。中型規模的經銷店銷售目標完成的情況是最樂觀的，要好于大型和小型的店。

羅磊表示，由於經銷商處在市場一線，對市場敏感度較高，尤其是資金實力和經營成本的不同，讓車市兩極分化的趨勢愈發明顯。

人才流失遭遇陣痛

實際上，在經銷商開始兩極分化的同時，還面臨著人才流失。今年下半年以來，不少4S店的職業經理人、銷售經理和銷售員工由於不看好公司的前景而離職、跳槽。更嚴重的問題是，不少4S店由於人才的流失，不僅銷售量大幅下降，還損失了不少售後維修的，這使該店的銷售積極性受到沉重打擊。

中國汽車流通協會有形市場分會會長蘇暉認為，年關將至，歷來都是人才流動的關鍵時刻，但與過去不同的是，今年銷售人才流失的主因並非業績不佳，更多的是銷售人才對現狀不滿，同時其他品牌店對他們允諾重金，或承諾更大的支持。

記者了解到，由於汽車廠商渠道擴張的迅猛，讓銷售人才成為各4S店 “策反”的重點對象。特別在汽車銷售人才中，幸福感較低的自主品牌經銷商被挖走的人數比往年都高。

蘇暉表示，廠商擴張的速度超過了人才培養的速度，尤其是今年對經銷商的扶持政策減弱，使得市場與經銷商的管理支持缺乏同步發展，“老店的人才流動較少，因此盈利能力和銷售能力都很充實，而新店的營銷水平較弱， 最終導致經銷商人才流動性加強”。

不過，新建經銷商面前的道路也並不會一帆風順。一項調查中顯示，5年以上的4S店在今年盈利的達到77.3%；3-5年的4S店盈利狀況是60.1%；3年以下的店狀況幾乎是一半一半。

顏景輝認為，渠道是市場營銷的核心要素，經銷商的積極性直接決定了一家品牌4S店的成敗。而汽車經銷商大集團的資金實力，或許可以彌補廠商對營銷支持不足的短板。銷售人才對新建4S經銷店的補充，也將加速分化經銷商的格局。（藍朝暉/文 田藝/漫畫）