只做出口，不做內銷；只做小傢具，不做其他大件；主營木材，不做其他材料。來自青島的萬德瑞木業有限公司佔地33000平方米，有120個工人，在他們3000多萬元的年交易額中，銷往歐洲的訂單佔總數的90%。歐洲經濟如此不景氣，他們為何如此淡定？

　　做好外銷在於專在於精

　　記者發現，有一位採購商記下了産品編號和價格後，臨走時説是做內銷的，立即被萬德瑞拒絕了。採購商問：“送上門也不做？”公司的鄭老闆告訴她：“我們外銷都忙不過來，不做內銷。”他對記者解釋道，國內市場雖然利潤大，但是收錢難。都是要先賣出去産品才會給工廠結賬。加上人手不夠無暇顧及，所以目前還沒想開拓國內市場。

　　這幾年歐債危機失業率增高，購買力下降，鄭老闆表示對訂單影響不大，“專做這個市場，這是我們的強項。”他指的是他們主營的木質小型日用品行業，像衣架，放在廚房或浴室的雜物櫃等等。“産品性質不同，這些東西都是必需品，不像有些東西可買可不買，漲價了就不買了。”加上他們的目標客戶是專門的連鎖店和批發商，交易量還是很大。即便是老客戶的訂單也沒有明顯縮水。

　　他告訴記者，外銷做得好在於專在於精。萬德瑞的小傢具主要以美國進口的橡木和國産的樺木為原材料，針對有些客戶聽完價格，睜大眼睛嘆道“Crazy Price！”和有些客戶想用更便宜的竹子作為原材料，鄭老闆表示：“我們的目標客戶不是什麼都賣的超市，也不是想要促銷以追求低價為首要目標，我們的質量是首要保證。”

　　“抱歉，我們不允許拍照”

　　萬德瑞的客戶大多是歐洲人，尤以北歐居多，瑞典的老客戶更是有好幾家。鄭老闆在瑞典生活多年，笑稱當年就地學會了瑞典語。

　　鄭老闆學經管出身，上世紀80年代出國創業，他説選擇北歐主要是看中華人少，競爭小。後來發現當地小傢具業有市場，國內又具有人工成本低等優勢，因而投身木質小傢具製造。在歐洲生活多年，鄭老闆知道當地人生活中會用到什麼，喜歡什麼，什麼適合他們的家居風格，工廠的産品大多由他自己設計，他説：“這不是拍腦袋想出來的，實地體驗才能知道，才能形成符合客戶要求的理念。”

　　跟隔壁的沙發舖子不一樣，萬德瑞不準採購商隨便拍照，只有老客戶才享有這項“特殊待遇”。他們強調設計，重視對自己設計的保護，公司的祝經理告訴記者，以前他們遇到過自己新設計出來的産品被抄襲的情況。一般的“參展商”是不受待見的，即便是“採購商”，要是一進來就拿産品目錄或拍照，也會遭到拒絕。一般都是記下産品編號，待展會結束後再把産品的報價和圖片發到客戶的郵箱裏。祝經理笑著説，今天就有一家參展商擺著跟他們的設計一樣的兩件産品，被他們的客戶看到了，客戶知道這種産品只有萬德瑞一家工廠在提供，於是向廣交會方面投訴。據説，展會已經派人收走了那家企業的兩件産品。

　　南方日報記者 黃穎川 牛思遠

　　實習生 肖文舸