2月下旬，清遠樓市“躁動不安”，知名房企、大盤都在醞釀新一輪促銷大潮。

　　今年新春過後，清遠樓市的人流量得到了回升，許多開發商表示，在沒有任何活動和促銷支持下，每天都有七八批客人到訪。人氣回升，説明消費需求意願增強，但成交率並沒有提升，除大環境因素外還有哪些原因？誰能打破這種僵局？

　　前幾天一地産職業經理人與記者談及市場形勢的時候感嘆，現在市場上的買家心理很“脆弱”，一個很小很小的因素都可能直接影響到購房行為。

　　他舉了一個例子：“前兩月我們組織了一批廣州客到我們項目看房，客人很滿意，當即要求現場下誠意金。但因為項目尚未拿到預售證，訂金要求買家以現金形式繳納，但他們大多數沒有帶現金，只帶了銀行卡，現場我們沒有刷卡機，又不能轉賬，要求他們附近取款後再下訂，結果他們説懶得跑，下周再來。到了我們開盤當天，之前以現金下訂的客戶基本全部到場簽約，而另一批客戶我們打電話磨破了嘴皮子都沒有現身。”

　　記者也曾現場目睹過類似情況。去年10月底某大盤發售，現場人氣爆滿，當天上午至少有1000人到場。開發商採取業內一貫的拿號排隊方式賣房簽約。到了中午11點多時，才簽約了50多家，由於現場沒有其他互動性、娛樂性活動和節目，許多買家等得不耐煩，直接開車就走了。開售當天，該項目樣板房開放，但從售樓部到樣板房距離七八百米，開發商要求顧客自己乘車或者走路去看板房，也就是説看房的人來回差不多一公里路，導致許多客戶看了樣板房後就走了。

　　更有甚者，剛剛簽了約的就毀約。年前新城一商業項目組織一二手聯動，原本現場形勢大好，但中途買家太多，一度出現多人搶購一套鋪位現象，加之一開始選擇的簽約室太小，導致現場擁擠、一片混亂。組織者要求換一大房間繼續簽約，同時要求一套多簽的鋪位需要重簽。新的簽約室就在隔壁，只需十來步，但僅這一小段距離，一些簽約未交錢的買家反悔毀約，退房後徑直走了。

　　這樣的例子很多，不斷被行業人述説，可能只是説話的人不同、地點不同、時間不同……分析這些退房者，除了一小部分可能是買房意願並不大之外，大多都屬於衝動型購房。尤其是當下逐漸進入寒冬的樓市，買家都有一個房價要降的心理，只要給了他們一定的思考時間，可能僅幾分鐘，就會有大量信息進入購房者腦海，使之馬上反悔，放棄購買或者選擇其他産品了。

　　不過，從營銷角度看，這種情況的發生與開發商營銷策略和手段不夠嚴謹細緻有很大關係未能充分掌控買家心理所想所思。這在清遠市場上很普遍，與買家少有互動，造成買家和賣家的粘度不夠，成交率就很難上去。

　　萬科深圳某項目負責人總結其項目逆勢熱銷的經驗值得清遠開發商學習，總結兩個字，就是“折騰”。簡單説就是不斷找些事做，讓客戶到項目現場去，或者不斷做些互動活動，即使客戶不到現場，銷售人員也要每週打兩三次打電話或者發溫馨短信和客戶保持熱度。總之要讓前來看房的人覺得項目的人不錯、感覺到項目越來越好的變化，以增強購買的信心，增加成交率。