慧聰家電網訊：縱觀最近一年空調行業的走勢，不得不説是充滿著戲劇性。從高峰到波谷，還沒來得及額手稱幸，空調企業就體會到如履薄冰的滋味。

　　老吳亦對此深有感觸：“年初之時，因為定頻向變頻轉化、國家政策扶持等利好因素，空調甚至是整個家電行業都是歡欣鼓舞，認為這一年將延續此前的牛市。“

　　事實上，上半年的空調行業卻也如預聊之中劃出了一條上揚的曲線。數據顯示，2011年上半年我國空調企業實現普遍增長，市場規模達到300億元，同比增長40%以上。而老吳主要經銷的奧克斯，更是憑藉熱霸的熱銷及奧娃合作的影響，實現了80%的同比增長。

　　就在老吳摩拳擦掌，準備借著東風大幹一番之時，他又一次領教了“商場瞬息萬變“這個真理。而墨菲定律已經印證，如果一件事情有可能向壞的方向發展，它就一定會向最壞的方向發展。

　　由於2011年涼夏的影響，旺季不旺成為空調行業的特點，而由於提前釋放了大量的産能，導致各個空調企業均感受到了庫存上的壓力。此外，去年初開始的房地産市場調控愈演愈烈，大有波及全國之勢，新房成交量的迅速減少導致空調剛性需求下滑。而在城市市場遇冷之時，由農村基礎設施及房屋建築構造等客觀原因帶來的農村市場空調推廣難，加之前期家電下鄉、以舊換新等政策的逐步退出，空調行業稱得上是陰雲密布。

　　數據顯示，2011年底，各空調企業在渠道上的總庫存高達2000萬套以上。從高峰下墜到波谷，老吳的感覺是有點懵。

　　而令他慶倖的是，有困難可以找組織。2011年底，奧克斯先後公佈了“風雨同舟“及“戰略賣渠獎勵”兩大計劃，奧克斯不僅針對超額部分庫存對經銷商施行獎勵（比如説，某代理商去年同期1000萬，今年1500萬，對超額部分的500萬廠家將通過特價和買斷的方式消除庫存，並對其提供2%到5%的超額獎勵），還針對全國500名銷售領先的戰略經銷商獎勵奧迪等豪車，而老吳就是100個首批得到豪車獎勵的經銷商之一。

　　“大環境不好誰都得挨著，但相比于其他同行，我算是幸運的了，其它品牌還沒有這樣的激勵政策。”老吳告訴記者，奧克斯這次的惠渠政策實際上是三贏，經銷商去了庫存、消費者買了實惠、廠家得了人心。

　　見微知著，對於在商場上打拼多年的老吳而言，真正打動他的，是奧克斯在政策背後折射出的戰略遠見。

　　對於家電經銷的成功之道，老吳有著自己的理解：“空調，作為耐用型消費品，想要贏取市場絕不能靠‘一招制勝’，而是要經得起考驗。通過提供充足的物力、財力支持，在市場中精耕細作，並且為渠道上提供差異化産品，實現渠道資源配置力度增大，幫助我們實現效益最大化。“

　　這其中，決勝終端的關鍵集聚在了渠道身上。由於未來發展中，發達地區基本是賣場市場，其特點主要是以舊換新、産品升級的概念，所以空間要遠遠小于三四級市場。考慮到該因素，奧克斯把發展的重點區域準確鎖定在渠道型市場。而構建取代三四級市場網絡的主要措施集中體現在網點的織密上，而經銷商的能動性在其中起到了彌足珍貴的作用。